公开透明的市场环境下，销售该如何转型升级（-代号0001）公开透明的市场环境下，销售

《全新销售》-说服他人，从改变自己开始

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第一部分：全新销售时代来临

我们都是销售人

在这个信息大数据社会，九个人就有一个人从事销售。
按照作者的统计，有超过1 500万人凭借说服他人购买以谋生。他们是房地产经纪、工业销售代表、证券交易商……在全美10 000多处经销商门店里，他们把飞机卖给航空公司，把火车卖给政府，把汽车卖给未来的准司机们。有人在可以欣赏华丽风景的豪华办公室里工作，有人在呆伯特漫画里的那种沉闷的小隔间里工作。但他们都在做销售，从上百万美元的咨询协议到区区10美元的杂志订阅费，无所不包。
而剩下的8个人，也在进行“非销售的销售”，把大量的时间花在了广义的销售工作上，即说服、影响并打动他人。

全新销售的3大推动力

在这个全新销售的勇敢新世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的他们，已成为未来经济的引路人。
创业精神entrepreneurship 通常包含三个主题，一是对机会的追求；二是创新；三是增长。
未来，中间阶层的就业渠道不是成为大组织的员工，而是成为自给自足的“手艺人”（artisan）。他们所属的行业可能是餐饮、法律服务或景观设计，但都需要打动别人。技术带来的是更多创造性，不是完全摧毁。技术，固然能淘汰某些类型的销售员，但同时也把更多的人变成了潜在卖家。

弹性，工作技能的新要求。在这个动荡的世界里，人人都是推销员，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。
现在，一个人每天要干的工作必须跨越诸多职能边界。设计人员要进行分析，分析师要进行设计；营销人员要搞创作，创意人员要搞营销。而等到下一轮技术涌现，现行商业模式崩溃之时，这些能力又需要再度朝着不同的方向发展和延伸。但是，发动他人这项能力始终涵盖其中。
互联时代，人人都是推销员。

互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”

跷跷板重归平衡，一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。
过时的销售令人反感，因为他欺骗人。当今社会由于技术发展，销售已经变成了信息不平衡的“买家谨慎”转变为信息对等的“卖家谨慎”，现在销售员想要通过信息优势哄骗消费者已经不太可能了。
现在的销售负责澄清信息，管理信息，帮助买家理清缭乱的数据事实和选项，现在客户的角度来思考问题。
“卖家谨慎”正变得跟“买家谨慎”同等重要。不管你是在传统还是非销售的销售领域，低端路线都很难走得通了，而高端路线——诚实、直接和透明，则成为更好、更长远、更务实的做法。

销售与普通人想的不同，销售是需要认知能力的，还有错误的认知就是高效销售员的贪婪，销售并不仅仅是追逐金钱的机器。
第二部分：全新销售人才的三大素质

内外和谐Attunement

内外和谐，指让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。
内外和谐分为两个层次：
①个人外在和谐。要求我们在和别人相处时，把自己放在弱势位置，把弱点看成优势。
②个人自我和谐。包括心理和行为和谐，心理和谐要求我们站在他人的立场看问题，而行为和谐让我们尽量模仿他人的行为，促进相互理解。
一定要成交的旧三样马上就要转变为新三样：
A, Attunement——内外和谐
B, Buoyancy——情绪浮力
C, Clarity——头脑清晰
总结几点:
①权利，会影响我们理解他人的立场；
②策略性模仿，如果有人模仿了你的手势或者身体姿势，你往往会更喜欢他们；
③外向性格和销售业绩几乎没有关系，内向性格同样可以做得很好，不会比外向性格差；
④按照统计结果，反而是中向性格的人销售业绩最好。

情绪浮力 Buoyancy

Buoyancy，有浮力、（从失望、噩耗等中）恢复正常的能力、恢复乐观、维持力、恢复力、增长趋势、轻松的心情之意。

在文中，Buoyancy是指一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质，是在“拒绝的汪洋大海”中浮出水面的能力，有乐观、坚持、复原、积极、热情之意，故在此译为：情绪浮力。
情绪浮力，销售前中后：
一是事前不要自我鼓励，而要自我问答。

二是事中，积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
三是事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。

头脑清晰 Clarity

Clarity，有清楚、明晰、清晰易懂、清澈度、透明度、有条理之意。

在文中，Clarity是指，具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到从前没有意识到的问题的能力，是有计划、有准备地使之简明、准确、清楚之意，故在此译为：头脑清晰。
清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。

清晰对比五大框架：
①少即是多，别用太多选项压垮对方。
②人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。
③善用标签效应，标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题，能够给人以目标期待。
④微量的负面信息，不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。
⑤有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。
第三部分：全新销售实践

运用话术，精彩开场

开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。

在销售世界，你想让别人记住你，就需要简洁到极致，只用一个词表达自己，这就是“一词话术”。
我作出陈述，你只能被动接收。而我提出问题，你会被迫有所反应，思考之后回答，至少是付出了一定心力的，这叫提问话术。

押韵的开场白让人惊艳，学会押韵话术。
有效微博的标志，和其他有效话术的标志一样，能够调动接收方，鼓励他们将对话进行下去——回应，点击链接，或将微博与他人分享。这是微博话术。
还有故事话术。
范例
从前，______ 。

每天，______ 。有一天，______。
正因为如此，______ 。正因为如此，______ 。
终于，______ 。
取长补短，记录无处不在的话术技巧
艺术家如何让自己的手艺变得更纯熟呢？毫无疑问，他们靠的是练习。但他们也注意观察。画家参观画廊，观看其他画家的作品，记下别人的技巧。歌手录音的时候，会先录制试听版，反复听，然后设计方法加以改进。销售话术也是一种艺术形式，所以你不妨借鉴艺术家们的做法。
另外，试着记录你的话术练习。给自己打个电话，留下一段话术语音邮件，或是用智能手机上的录音程序将它录下来，接着放给自己听。你说的话有道理吗？你的语气怎么样？你的语速如何？听自己的声音会很痛苦，但这是练习的好办法——免得你以后更痛苦。

为你的销售增加动人的可视元素：一图胜千言。

即兴发挥，巧妙应对

跟“说”相对的，不是“听”，而是“等”。在与对手的谈判中永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。是时候抛开精心制作的迷你剧本，做个销售的即兴表演大师了！
多一些即兴，少一些规矩。
①回应之前，先等5秒
②多说“是啊”，多来一点冒险
③试试“一次只说一个词”
④善用提问的力量
5本书提升你的即兴发挥能力
《即兴：即兴表演和戏剧》
《戏剧的即兴表演》

《创造对话：日常生活的即兴表演》

《成功创意，不请自来》

《第二城市剧团即兴表演年鉴》

⑤妙用自己的拇指

切身服务，赋予意义

“服务”不仅仅是微笑，或是30分钟内送达，它有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥秘。

我们为之服务的，是活生生的人。服务有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。
不管是在传统还是非销售的销售领域，跳出解决难题的心态、换成为他人服务的心态，能让我们做得更好。

致力于服务型销售，成为销售的艺术家

打动别人的不是操纵他人，而是提供服务。高效的销售员不是“叫卖的贩子，只为利润而生”，销售是人之常情——它始于此，而终于此。
服务型销售是当今打动他人的基础。但在某种意义上，赋予销售应有尊重的人，一直奉行着服务型销售。

【公开透明的市场环境下，销售该如何转型升级（-代号0001）】不要额外索取，总想着让他们为你多做些什么，而要提升你为他们带去的东西。最重要的是，从“追加销售”到“追加服务”！