《掌控谈话》读后感

听书《掌控谈话》,这是一个谈判专家的作品。本书中,关于谈判的技巧都是基于一个假设,就是人是非理性的,所以作者摒弃了传统的博弈论思维,转而采用了感性的方式进行沟通。
书中介绍了谈判过程中的9个技巧:1、重复对方的话;2、夜间电台的声音;3、标注对方的痛苦4、拔刺,即指控审查;5、让对方说不;6、让对方认同;7、价格谈判;8、校准问题;9、确保执行。
这些都是高情商的手段,每个步骤的目的都是要消解或者调整对方的情绪。通过不同的方式,在情感上迎得谈判对象的认同。比如,重复对方的话,是为了向对方表明你关心对方的感受;夜间电台的声音,深沉、温柔、缓慢,给人一种安全感和放松的感觉,容易放松内心的警惕;标注对方的痛苦,拔刺等也是表面关注到对方的情绪和感觉。让对方说不会让对方产生掌控感。校准问题是在对方情绪波动时,将其导回具体问题的客观层面。只要价格谈判问题,相对复杂,但是也要求掌握对方真正动机,诱导对方主动的参与问题的解决中来,通过跳出锚定、给出特定价格、惊喜小礼物等手段达到影响对方判断的目的。
基于情绪的谈判,都是从感知和理解对方情绪入手,消除对方的警惕和防备,诱导其参与到问题的解决过程中,一步步让其改变原来的主意并主动认同谈判者的目的。确实有学习的价值。
书中比较有价值的观点包括:
1、阿克曼议价法:议价之时,先准备一个目标价格;第一次报价为目标价的65%;准备三个让步的价格,一次为目标价格的85%、95%、100%。
2、7/38/55法则:交谈中的信息,7%通过语言传递,38%通过语调传递,55%通过肢体和表情传递。所以别人说什么真的不重要!
【《掌控谈话》读后感】3、校准问题的技巧。

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