锐客网

  1. 首页 > it技术 > >

如何赢得他人的信任与认同，《说服》读书笔记（五）

如何赢得他人的信任与认同，《说服》读书笔记（五）
文章图片
开卷有益

欢迎回来，继续了解……

第四十条：模仿对方行为的好处
研究表明，与他人行为保持一致，能够让人产生好感，建立人与人之间的纽带。
在一项实验中，工商管理硕士学生分为两组，在谈判中，一组学生需要默默模仿自己的谈判对手（例如靠在椅背的动作等），另一组学生不需要模仿；结果，前一组学生达成谈判协议的概率为67%，后一组学生达成谈判协议的概率为12.5%。
第四十一条：奢侈品的傲慢营销法
在零售场景的四项实验中，探究人们在遭到品牌“拒绝”后，购买欲望与意愿是否会增加。实验结果显示，当消费者遭到了奢侈品牌销售人员的“拒绝”，购买欲望增加了，普通品牌则不存在这个现象。这种拒绝是一种“社会拒绝”，反而会激发人们想成为其中之一的欲望。
如果某个产品市场定位是亲民、平价，那么友好热情的说服力策略则更为有效。
第四十二条：你若友善，就会被整个世界温柔相待
当顾客认为服务人员展示的友好态度十分真诚时，对其服务的满意度较高。在人际交往中，如果你能够主动寻找他人身上令你喜欢的品质，那么才更有可能喜欢上这个人，而且，对方也会感受到你对他的喜欢，对方也会更喜欢你。
第四十三条：短缺就是价值
稀有而独特的物件对人们来说价值更高，供应数量越是稀少，供应时间越是有限，人们就越是想要。每个人在生活中都经历过短缺原则带来的心理影响。
第四十四条：抓住人们生怕失去的损失厌恶心理
因为短缺原则的影响，相比可能得到的东西，人们对于可能失去的东西更为敏感。
第四十五条：多多挖掘“因为”这个词的魔力
在提出请求时，即使你认为请求的原因彼此心知肚明，也一定要说清楚，确保请求有理有据。“因为”这个词拥有强大的说服力，原因是其后总是有太多不错的理由，这些理由让“因为”和“说服”之间的正面联系日益增强。
在某项实验中，一个人对正在排队等待复印的陌生人说，“抱歉啊，我只有5页需要复印，可以先用一下这台复印机吗？“，有60%的人答应让陌生人插队复印。换一种说法后，有94%的人答应了这一请求。”我可以先用一下这台复印机吗？因为我赶时间。“
第四十六条：尽量简化消费者的决策过程
前一章说到，让人们提出支持某一个立场的原因，能有效增强他们对这一立场的支持。如果把这一策略应用在广告中，是否应该让消费者思考选择某些产品或服务的原因，多多益善？
实验中，参与者根据两组广告来表达对宝马与奔驰的看法，其中包括对购买两辆车的意愿有多强烈。“宝马还是奔驰？选择宝马的理由众多，您能列举十条吗？“”宝马还是奔驰？选择宝马的理由众多，您能列举一条吗？“结果是”十条理由“组的参与者对宝马的评价低于”一条理由“组的参与者，对奔驰的评价则高于”一条理由“组。
列举一条理由对参与者来说是容易的，最后的评价中，他们不是以支持理由的数目来判定好坏，而是以体验过程的难易程度做决定，这叫做体验的“流畅度“。
【如何赢得他人的信任与认同，《说服》读书笔记（五）】第四十七条：根据消费者的“唤醒水平”调整策划方案
当消费者“唤醒水平高“时，即对产品十分关注、兴趣浓烈，陈述句式的宣传语的说服力更加显著。当“唤醒水平低”时，即兴趣、意愿、关注度都较弱时，疑问句更能激发兴趣。
如果你已经相信自己对某件事的看法，那我们的建议是“想做就做！“如果你还半信半疑，那我们就想问问你，”为何不做呢？“（可以用这个策略在自己身上做个试验）
第四十八条：简约就是力量
使用过度复杂的言辞会产生事与愿违的结果，因为受众难以理解这些语言，所以这样的信息看起来更不可信，发出信息的人看起来也不太聪明。
如：我们会利用自身资源，建立战略同盟，创造坚定强大的信息中心，并围绕以客户为中心的商业结构，利用市场领先技术，将我们的充满人性化的系统发挥到极致。（你能明白这表达的究竟是什么意思吗？）
第四十九条：设计押韵的广告词
处理押韵句子的信息的流畅性更高，比人们处理不押韵句子的信息更加轻松，这在一定程度上影响了人们对其准确性的判断，所以押韵的句子在人们的理解中更加准确。
事例：20世纪60年代，亨氏的焗豆广告宣传语“焗豆就吃亨氏“被称之为经典，被沿用了30多年。
第五十条：利用感知对比影响他人
感知对比，就是人们对事物特点的感知是通过比较而来，并非凭空而定。
事例：某家装公司高端产品系列的“后院浴缸”推销计划有两步：首先，告诉潜在消费者，很多购买了这款浴缸的客户表示，浴缸装好之后，就像给房子多加了一个房间（真实反馈信息）；其次，再让这些潜在消费者考虑一下真正多建一个房间的成本。结果，销量相比不做这种对比的时候增加了5倍。

（即将更完，不要错过哦）

    推荐阅读


    上一篇：他真的喜欢我吗（）

    下一篇：缅怀先烈重温誓词