云集是什么平台可靠吗云集是什么( 四 )

由于云集在2017年被定性为传销，经过整改后，云集采用如上模式去规避业务风险，这使得17Q3的S&M支出大大提升，占比收入从前值的6.2%跳升至13.8%，此后有所下降，目前维持在7%左右浮动。2017、2018云集的会员管理费分别为6.31亿、8.34亿，占比S&M为89.2%、87.4% 。

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数据来源：云集招股书
4. 现金流健康

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数据来源：云集招股书
云集经营现金流近三年非别为1.19亿、6.99亿、8.83亿元。
2018年同期净亏损5630万元人民币。二者主要差别在于：
应付账款6.62亿元；
应付会员激励1.82亿元；
应付会员退款2.48亿元；
递延收入增加2.23亿；
存货增加3.43亿元
公司解释应付帐款、应付会员奖励应付款及存货的增加，主要是由于业务增长。应付会员的退款增加，主要是由于推荐产品的会员数目增加，因而有资格获得退款。预付费用和其他流动资产的增加主要是由于预付成员培训费用的增加。
5. 云集增长因子
云集收入分为商品销售和会员费用，如果将云集收入细化，可以拆解得到：
云集的收入=人均购买收入*用户数+会员人数*人均会员收入

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数据来源：云集招股书
云集用户数近三年为250万、1690万、2320万，人均对应的销售收入为452元、350元、491元。“人头儿”模式让买家数量实现了指数级裂变，而人均消费在经历了整顿之后，重新回到增长。
近三年会员人数为90万、230万、740万，和活跃买家数量变动幅度类似，而会员费收入则超过了200元，考虑到18Q4的异常数字，19年可能会有所下降，这取决公司意愿。此外，云集目前推出了免费季卡钻石会员，需要老会员、主管、服务经理向新用户发放链接，邀请注册，由此会导致云集会员数量继续大幅攀升，而会员费收入则同样取决公司统计口径了。
云集平台交易额六成以上为会员贡献，如果看人均GMV，2018年会员为2037元，而非会员仅为483元，所以会员数量和质量成为云集增长的核心因子。
会员如何增长？会员模式的可持续性如何？在下文进化路径做探讨。
通过商业模式和财务数据的梳理，对云集应该了大致了解，如果没搞明白也没关系，毕竟我花了两周时间才大致明晰。如何理解这家公司就成了重点。

三、如何理解云集模式？
明晰了S2b2c和会员制度之后，重点来到了如何理解自营直销电商的问题。
“直销模式”是通过去掉中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求的一种效率高的营销方式。云集平台销售的商品，小部分为自有品牌，如素野、原生黄，更多商品为采购-销售的自营模式，所以云集并不完全符合直销的定义，因此在前面加了定语-自营直销电商。
云集模式综合多种商业路径，并没有一个标准的路径可以对照，可以算是一种创新了。但就从商业的本质和模式的终局意义层面而言，云集模式存在一些当前时点不可调和的矛盾，个人做了三点探索性的思考。
1. 直销模式维持下去需要两个条件：信息不对称和高毛利。
安利、雅芳、康宝莱云云，核心产品都是保健品、美容、护肤。尽管互联网发展在极力的缩小信息不对称情况，但是并不能扩大个人缩小信息差的意愿，这和“人们只愿意相信自己相信的东西”互为因果。消费者通常对带有“功效”的产品不容易理解，也无法快速有效识别内在价值，所以直销员利用信息不对称进行推广和营销，是商品供给方的需求，离着完全竞争商品越近、信息越对称的商品，越不需要直销模式。换言之，如果是信息透明、竞争很激烈的标准品，直销模式毫无优势，例如3C产品。