84/365(你需要谈判吗())
2018.1.20
今日共读:《谈判力》
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一、提升谈判成功率的基础心态
1. 什么是原则式谈判?
作者认为一个好的谈判应当是事情谈成了,彼此的关系还能增进,而要能做到这一点,就不能用传统的强硬或温和的谈判方式,而是用原则式谈判。
(1)强硬式谈判:坚定立场不妥协,即使谈判成功却容易导致双方关系破裂。
(2)温和式谈判:以维护关系为主,为达到共识不惜让步却损失了自己的利益。
(3)原则式谈判:在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度,既不强硬也不温和,而是刚柔并济。
2. 区分人和事
把人和事区分开很重要,它是判断谈判是否成功的标准。只有在好的人际关系下才更可能达成好的谈判结果。
(1)谈判者应考虑两方面的利益:一是事情的实质利益,二是关系利益。
(2)谈判误区:一种是把别人提出的问题看作是对自己的指责,另一种是把别人的意见和反馈进行主观推测。
3. 如何做到区分人和事?
方法是只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑,你只表达自己听后的感受,而不去评价对方,避免激起对方的负面反应。
【84/365(你需要谈判吗())】二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识?
1. 分析立场背后的利益
(1)谈判要协调的不是立场,而是利益。
(2)站在对方立场上多问“为什么”,从而发现对方真正关心的问题。
2. 为共同体利益创造新的解决方案
(1)先问为什么,挖掘对方谈判要求背后的利益诉求。
(2)寻找共同利益,做大蛋糕,再找到第三条路,也就是新的解决方案。
三、如果谈判双方要求差别太大,该听谁的?
面对一些彼此有冲突的利益,既不是谁更强硬听谁的,也不是你软弱你就退让以维护关系,而是按照客观公正的第三方标准去谈判协调。
一个好的谈判应当是事情谈成了,彼此的关系还能增进。
在谈判过程中,应该把立场的争端转变为寻求共同利益,做大蛋糕,再找到第三条路,也就是新的解决方案。
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