B端产品疑难杂症系列|B端产品疑难杂症系列 - 关键决策点

2B的产品和2C的产品有什么区别?God knows.
先从2B产品的历史开始 回想一下,抛开创业部分,前前后后做了十几年2B的项目和产品,大多算不上成功或是小成。究其原因,2B的产品在中国,大多沦为了项目,真正可以称之为产品的几乎没有。大致总结下,中国的2B的产品经过了这么几个阶段:
  1. 套装软件时代,以用友金蝶为代表
  2. SaaS混战时代,大多有点积累的产品厂商都号称自己是SaaS产品并“积极转型”
  3. SaaS的成熟期,CRM、HCM为主的SaaS产品逐步成熟,以销售易、北森为代表
  4. PaaS的萌芽期,主流SaaS厂商开始构建自己的平台级产品,API经济的厂商开始提供平台级服务,以业务型SaaS、大数据、人工智能、物联网等风口浪尖的厂商为代表
虽然产品出现了不同形态,但中国大多数产品厂商其实还处在1,2这两个阶段。
好了,言归正传,如果你有幸或者不幸从事了2B产品,那么恭喜你,你是无法套用相对成熟的2C产品套路的,因为:
调研还是抄袭 在产品伊始,摆在大多数人面前的,基本就是两条路,要么和2C一样从用户调研开始做,要么从借鉴成熟产品或成熟经验开始做。做惯了2C的偏爱第一种,从项目转过来的或者偷懒的偏爱第二种。
谈不上哪种更好,只是这个选择完全取决于你的团队构成。成功的我就不说了,失败的例子在两种选择下结果如下:
  1. 用户调研,做成了项目,再做成了大项目,再做成了巨无霸打包的“太空堡垒”。所谓的“标准化一下就好了”,成了最遥不可及的笑话。
  2. 借鉴成熟产品,做成了仿制品,再做成了玩具,再做成了有价无市的“艺术品”。所谓的“你的产品很好”,成了唯一的赞美之词。
这,就是你可能面临的第一个关键决策点。
定制还是不定制 倘若初期产品有幸成功了,有了一定的客户,那么恭喜你,大批个性化的需求一下子全来了。我在*友工作时,某条产品线在全国有三十多个版本,原因只是因为“个性化需求”很多。
【B端产品疑难杂症系列|B端产品疑难杂症系列 - 关键决策点】这个时候摆在你面前的,是对利益的无止境追求和对产品初心的矛盾挣扎。还是以我失败的产品例子来说:
  1. 做定制的,往往初期能赚点钱,越往后越亏,只到赔本赚吆喝,然后维护一个看似拥有大量客户的产品。
  2. 不做定制的,好像基本没有... Maybe。唯一幸存的几个产品,大多以无法满足客户需求而逐渐消失。
这,也许不是个选择,但你仍然会挣扎。
应用还是平台 随着产品规模逐渐扩大,靠产品本身盈利已经不能满足自己或者资方的胃口了,大多数产品会选择依靠平台化来解决这个问题。
坦白说,我个人也觉得这是个好主意,但是在中国,这种做法有几个很大的弊端:
  1. 做平台,却只增加有限的投入。平台本身意味着包容性和开放性,这个本身就是很复杂的。而做平台的动机仅仅只是因为看见了预期的利益,所以在投入上往往撑不起平台级产品的研发。
  2. 缺少做平台的人。前面提到的4个阶段,其实只有后两个阶段的厂商才有能力做平台。而看似最发达的第四阶段,也只是欧美发达国家的中期水平。大多数从业者,也许做过很多项目或者应用型产品,但真正做过甚至参与过平台级产品研发的,实在是少的可怜。
  3. 伪开放真封闭。中国产品的开放性其实没啥好说的,本位主义,无论在哪都一览无余。小产品自己做接口却没有实施生态,大产品内部开放对外封闭。
  4. 贪心和克制。GDPR在国外执行的还算可以,即便如此也经常听到某大公司爆出数据门事件;而在中国相信你不止是意外了,而是时刻提心吊胆自己的数据安全,有点资本的客户也就采取私有化方案了。
应用,的确是很难指数化增长的,而平台看似OK却也是你不得不考虑的问题。
我的一些个人见解 关于产品启动的 我不推荐漫无目的的调研,因为客户只会说“这样就挺好”;我也不推荐闭门造车,苦心钻研。目前看来,我只推荐:
找到你的种子客户,把他服务好就是好的开始。
关于定制化 产品必须支持定制化,但是不能等到需要定制的时候才考虑:
多学习国外优秀产品的定制性,考虑从数据层、模型层、功能层、表现层和个性化层来实现客户的个性化需求(不要用多版本!!!)。
关于是否做平台 平台目前看上去是产品比较好的出路,但是考虑到上述的实际情况,建议:
在产品初期开始构思平台,从更宽广的视角去看平台,而不是从产品功能的开放性角度去看。平台为关键性资源提供服务从而加速商业化,多试探可能性。
关于2C和2B的选择 从产品的角度,两者做法差异很大,但是思路都差不多:
无论2C还是2B,把用户\客户服务好,尤其是种子期的,然后用性价比最高的做法去尝试。无论是真实的需求还是你自己的经验,一视同仁。
以上仅作参考,2B产品更有难度,但是机会和收获也会更大,加油兄dei!!!

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