西拉法叶的雪（你所知道的顶层设计到底是什么（(12）））西拉法叶的雪：你所知道的顶

文章图片
协议控制模式——商业模式经典战例 【西拉法叶的雪（你所知道的顶层设计到底是什么（(12）））】“协议控制”是一种我们在实践中非常有效的资源整合模式，简单易用，分析很低，又很容易达成合作，是企业家必须要掌握的商业模式。

案例分析：数码钢琴厂家的转型之路
某老板多年前就已经研发了一种新型数码钢琴，价格远低于机械钢琴，和适合儿童学习。但一直没有好的销售模式，企业发展无力。
经过大量的学习“战略学”及思考之后，思维发生转变。他找到了大量的幼儿园谈合作，跟幼儿园合作“爱心钢琴教室”。免费赠送钢琴给幼儿园，还请各地音乐学院的毕业生做老师，每周免费教小朋友学一次钢琴。
很多家长都希望小孩子学弹钢琴，但怕小孩子无法坚持，而且普通机械钢琴太贵。
然而这种数码钢琴易学易用，免费学几次小朋友就会喜欢。此时钢琴老师就跟家长说，钢琴市场上卖得很贵，您没必要买；只要交1500押金，然后每天付10元钱租金，就可以带数码钢琴回去给小朋友练习——实际上数码钢琴的实际成本是1500元。
如果小朋友想学更多钢琴的技巧，可以付费上更高级的钢琴课程——然后钢琴厂、老师、幼儿园三家分成。
这种模式一举四得，属于典型的多赢合作：
第一，以“赠送数码钢琴，开班爱心钢琴教室”名义锁定幼儿园，让幼儿园多了一个对外宣传与招生的理由，提升了幼儿园的品牌；
第二，解决了很多家长想让小孩子学弹钢琴，但忌讳高昂的价格，又怕小孩子学不会的担心。他们现在只要按天租就好了。
第三，解决了很多音乐学院毕业生不好找工作的担心，他们来“爱心教室”创业，这里有学生、有设备，他们只要认真教学就可以赚钱，远比做其他工作更容易。，更轻松。
第四，解决了数码钢琴的盈利难题——以前只能靠卖琴或帮别人贴牌赚点加工费，根本没有自动持续收入。现在每“赠送”出去一套“爱心钢琴教室”的设备，就控制了一家幼儿园，从而产生了溢出“自动收入”。
更何况，“”赠送“的成本完全可以由第三方来融资承担。该工厂没有任何风险。
这就是协议控制模式的为例，简单易行，自动盈利，长期稳定，多方共赢。

协议和控制阀是一种非常巧妙的资源重组的方法，可以通过产品利润的“错位式”组合，像“田忌赛马”一样，产生整体利润提升，、客户数量增长的奇妙效果。
但是它要求必须“跨界整合”，必须实现产品结构或定价方式的多元化重组，从而对客户产生了全新吸引力，一则锁定客户，二则持续收费。
这种模式要求至少要有二种或二种以上的产品及服务的组合：

“协议控制法”设计原理
“协议控制法”要至少设计二种产品组合：
一种是“鱼饵产品”，不为产生利润，而为控制渠道或客户;
另一种是“利润产品”，通过“转移支付”或“升级消费”，实现利润。

以上述“数码钢琴”为例，他们赠送“钢琴设备”，幼儿园当然非常欢迎；这就是属于“鱼饵”产品。幼儿园要想得到这种“免费产品”，就必须签订长期的协议，保证长期稳定的合作。
而“钢琴出租”及“后续钢琴课程”就属于“利润产品”，是家长自然而然就愿意付费的。
这就是“协议控制法”的奥妙，她并不需要增加太多环节，它只是对产品的组合进行创新，把原来单一的收费产品，变成“免费”与“付费”的二类，既可以控制渠道终端，又可以控制客户，从而获得持续稳定的收入，即“自动收入”。
因此，“协议控制”本身不是一种“靠协议控制对象”的方法，而是“靠利益来控制对象”的技巧。
“协议控制”的核心是“利益控制”，即通过一种无法抗拒的理由锁定客户，从而让客户付诸我们所希望发生的行为。
“协议控制”的第一个关键点，就是“鱼饵产品”要设计精巧，最好属客户的刚需，让客户或终端渠道无法抗拒。
第二个关键点，就是“转移支付”或“升级消费”——让客户自然而然的消费，而不是生硬的推销给他们。
“转移支付”是指把原来赵甲方采购的，转向乙方，但金额及品质不变。
以“数码钢琴"为例，假如家长每个月都要给小孩买100元的零食，那么我们跟家长谁：”以后找我们买零食，每月至少买100元的。那么您除了得到价值100元的零食之外，还可以拿到数码钢琴当月使用权，免费拿回家让小孩子练习。“——这就是”转移支付“。
价值原来赵别人买零食，今天通过我们买，除了可以得到同样的零食外，还可以免费使用“数码钢琴”。也就是同样的成本，获得了更多的价值。这样才很容易让客户下达付费决策。
“升级消费”是指同样的项目，原来花很少钱货不花钱的，为了得到更好的品质、体验与价值，于是支付更多钱。
“数码钢琴”案例中，就使用了“升级消费”策略。原来只能一周免费学一次，如果价值想让小孩子多练习，就可以租回家天练，或是找钢琴老师高级班——这就是“升级”，一则是产品使用时间的升级，二则是跟老师学习机会的升级。
自愿的前提下自然产生的，所以销售的难度极低，转化率提高。
总之，“协议控制”是一种非常有效的资源整合方法，巧妙的把“控制”、“免费”与“收费”这三者组合起来，从而产生稳定而持续的利润。
企业家一定要掌握这种方法，因为它可以激发企业家的商业智慧，切蒂改变传统思维。