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2018-02-27读书笔记——广告销售老鸟成长记

书名：广告销售老鸟成长记
作者：余夕仁
出版社：电子工业出版社
阅读背景：
此书购于2010年至2011年间，当时我在一家仅有三四人的策划公司当AE，职位虽然高大上，但是刚毕业的我并不知道这个职位的具体作用，每天都在做一些对接的基础工作。
某天在某网站上看到这本书的介绍，凭着盲目上进的意识买了下来，谁知后来转向文案工作，这本书也就草草翻阅，束之高阁。直到2018年2月，家里的书柜放不下书了，于是打算把留守书籍读一读，充实头脑之余送给朋友，腾出空间。
2月11日在由沪回昆的飞机上读完这本书，拿在手中仿佛有万千启发，但是合上之后已经忘却在脑后，觉得不写读书笔记，就浪费了自己的时间和花在书上的脑力，遂记之。
阅读目的：
初时购买是抱着菜鸟从中学习边老鸟的美好期望，后来则是强迫症，觉得相逢即是有缘，看完了也算对得起这本书，也对得起自己了。
读完后第一映像：
没有核心需求的了解，就无法达成销售，简言之：多追问，要刨根问底。
我认为的本书核心：
卖媒体，卖活动，根本目的是达成销售。
围绕这一目的采用什么样的技巧，就是本书的核心内容。
老鸟销售的核心技巧就是提问和聆听。
提什么问题，如何问，根据听到的内容，进行提问修正。
提问遵循两个关键点
【2018-02-27读书笔记——广告销售老鸟成长记】1：深入发掘需求，以医生的心态对话客户，追问事件背后的理由（关心的活动、效果的定义，量化效果好、量化效果不好，补全整体投入产出比），
2：氛围引导。（关键对话中认为，内容不是根本，气氛决定谈话质量）
聆听需要获取的关键点：
1、目的
2、决策流程
3、费用及变化
4、竞争对手使用情况


其他知识点：
SPIN销售理论
S状况型问题 收集客户信息 分析是否存在问题
P困难型问题 收集客户信息 分析是否存在问题
I影响型问题询问问题有多严重，是否一定需要解决
N解决型问题 产品能给客户带来什么利益


开放式问题（无答案）与封闭式问题（是与非）并用
开放式问题：探寻需求
封闭式问题：引导客户，提供解决方案


对于书中说的针对不同类型的客户使用不同的方法，我觉得有点冗余，因为每次沟通随着情况的转变，类型也是千变万化的，实际过程中不太可能在一次谈话中贯穿一种类型的，所以我认为抓住核心，就是抓住一切。

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