读财报之渠道
最近，在研读御家汇（一家研发、生产、销售）化妆品的公司的年报的时候，出现了几个名词：自营、经销、代销。有些迷糊，就查查是什么意思，跟各位分享。
首先自营很好理解，字面意思就可以理解，就是自己卖自己的货，公司直接卖给消费者。
那经销和代销呢？
经销和代销都是分销。分销：简单来说就是卖别人的货，获得的差价属于分销商。
代销，是指一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式。代销商品的主体就是委托方。在代销活动中，代理商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所在权的转移。
经销，亦称定约销售。它是指由生产厂商或出口商与经销商签订经销协议，按协议的规定范围经销商品。
1、产生的后果承担对象不同：代销产生的后果由供货商承担；经销产生的后果由经销商自己承担。
2、性质不同：经销方式下，经销商同供货商之间关系是买卖关系；而在代销方式下，代销商与供货商之间是委托代销关系。
3、范围不同：一般情况下，经销仅仅指商品销售，而代销的范围和权限则可以很广泛，因此在代销合同中应当明确约定代销范围、代销的方式及期限等。
销售渠道
自营、代销、经销这些名词属于销售渠道的范畴。
销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）
销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等[公司设立]的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，安利的[直销模式]，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。在[工业品市场]上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构
渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。
[密集型分销渠道]（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。
3、广度结构
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。
概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。
【读财报之渠道】其中[直销]又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。[分销]则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。
推荐阅读
- 12.新增腾讯的统计（以渠道来源说明）
- “读财报”学习复盘（二）
- 渠道云定位
- 直接引流渠道
- 不读财报就出局(经营能力之小结)
- 多渠道|Android 组件化在公用Module里实现多渠道打包配置
- 亚健康读财报——“应收账款周转率”和“平均收现天数”
- 安卓友盟多渠道打包
- java 1.8 Stream
- 海尔智家V渠道场景设计师培训会9.30日