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年薪|熟知心脏支架、受医生尊重、年薪百万的器械代表，如今连跳槽都是个问题( 三 )


2017年，孙林离职，离开了工作5年的外资医疗器械公司，去了一家代理商公司 。
在医疗器械产品的黄金时代，各个环节的利润都是水涨船高 。代理商的利润尤甚——以每年20%的速度增长 。
中国大多数公立医院在20世纪初十年的超级扩张之后，逐渐放慢了基建脚步，把重心投入到科室建设——心脏手术成为各个医院争先开展的项目 。
孙林负责的一家三甲医院的心脏支架手术量在三年之内，由每年三四百台增加到接近一千台 。
但在进入代理商公司后，即使在黄金岁月里，孙林却失掉了原来的轻松感 。像行星绕地球一样，每一家公立医院围绕着大大小小代理商，厮杀异常激烈 。因为同行之间的恶性竞争，给医院和医生的回扣，也逐步水涨船高，有的回扣比例增加到了10%以上 。
在激烈的竞争下，即便是顶尖的产品，也很难垄断市场 。在心内科领域也是如此，“同类产品，医生会分单双周，这周用一个厂家的产品，下周用另一个厂家的产品，大家就平分市场了 。”
即便竞争越来越激烈，但借着行业的东风和以往积累下来的人脉，孙林很快开始从销售主管到独立管理一个代理商公司 。
2019年之后的转型阵痛
2019年，国家医保局用“带量采购”这一“杀手锏”,直击药品招标采购领域“痛点” 。
在看到国家医保局重拳挤占药价水分的时候，孙林开始意识到，医疗器械耗材集采也不远了 。
另一只靴子终于在2020年11月7日落地 。那天，在国家冠状支架带量采购竞标现场：冠状支架由均价1万多元下降至700多元——这是冠脉支架产品从九十年代初进入中国后的最低价 。
在持续近二十年的，以人情、金钱构建起来的医疗器械领域的利益链条里，习惯了“红利期”的代理商几乎都难以掉头 。即便政策靴子已落地，他们中的大多数还停留在一种“茫然感”中 。
一位业内人士告诉八点健闻，“做医疗生意，一般就是药、设备、耗材三大领域 。药物集采之后，药不赚钱了，一些人转设备，反腐之后，设备也不好做，一些人就转耗材 。耗材一旦管控后，就没可以继续转的领域了 。”
在过去的一年中，孙林所在的公司想过转型，一度试图进军医疗设备、诊断领域，“越暴利的领域也越封闭，早有先行者，竞争激烈，很不容易进去 。”无数的小医疗器械领域代理商告诫孙林：“这个领域不是你想转就能转的 。就像那些一直做骨科的代理，认识的也是骨科的医生 。突然让他们转到心内科，这一块没渠道，也做不了 。”
在黄金时代最风光的医疗器械代理商，现在却“一地鸡毛” 。
以往有医院资源的代理商是甲方，“厂家给我的价格，我不满意，那我就换一个厂家 。”以往，一些国产的医疗器械类厂家原先毛利率在100%左右，给代理商的价格有很大的谈判空间，代理商因此有多家厂商可以选择 。
但冠脉支架国家带量采购之后，厂家的毛利率从100%压到12% 。再没有折扣给代理商，代理商丧失了话语权 。
国家集采，改变了医疗器械领域的生态 。
以前医疗器械领域的销售模式是层层代理，有全国总代、省级总代、地市总代，还有医院的代理商 。首都医科大学国家医疗保障研究院副研究员蒋昌松提到，假如每一层赚10%差价，集采之后就去除50%（包含给医生的回扣）了，价格被国家集采降下来之后，大概挤出了80%～90%的水分 。
尚未开展国家集采的品类，厂家也开始紧张 。一家与心脏科、骨科无关的生产厂家告诉孙林，打算把总代理砍掉之后，让一点微利给小代理商，直接从厂家拿货 。小代理商觉得利润能接受，就去做 。利润接受不了，他们就直接放弃 。

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