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手术机器人|医院的下一棵摇钱树：手术机器人开机费最高要6万元，患者如何选( 三 )


卖机器人带来的收入，占天智航2020年总营收的八成以上 。他们试图将一次性工具包打造成那个“刀片”，2020年开了个头，虽然配套设备及耗材全年收入不足1000万、营收占比不足7% 。
但徐进认为，思路对了 。
卖了“剃须刀”，如何持续卖“刀片”
“一次性工具包上市，为了推动销售，我们会主动把价格往下降”，徐进期望2021年成为天智航“上量”的一年 。这与达芬奇的销售逻辑相似，可以简单粗暴理解为，买“刀片套餐”换“剃须刀优惠” 。
《活粒》了解到，降价计划或许与美敦力新一代脊柱产品即将进入中国市场有关 。未经证实的消息称，美敦力新品在华上市，可能会主动降价至千万以下 。
徐进的策略是，比新一代美敦力产品贵一点 。
虽然占据了中国骨科手术机器人70%—80%的市场，对国际巨头的攻势，天智航已有紧迫之感 。公开渠道可以查询到的是，天玑机器人的最低售价在1500万元左右，其计划在2021年划分出价格大幅降低的产品，单一用于脊柱或创伤的机型 。
【手术机器人|医院的下一棵摇钱树：手术机器人开机费最高要6万元，患者如何选】史赛克的膝关节手术机器人于3月在国内获批 。天智航的膝关节机器人已进入创新医疗器械特别审查程序，一旦获批上市，就要与占据骨科机器人国际市场最大份额的史赛克正面竞争 。此前，史赛克在国内获批的机型是针对髋关节的 。
与天智航正处蜜月期的强生，其膝关节机器人VELYS于1月在美获批 。“我们自己的骨科机器人，就是想办法要让它便宜 。它追求的是以后要普及化的，不能只有少数人用得上 。”陈敏说 。
在允许骨科手术机器人收费的地区，天玑“开机费”集中在1万元—1.5万元的价格，与达芬奇的3万元—6万元相比不算高 。主要问题是，临床需求有没有那么强？
达芬奇应用最广泛的，是人手操作不方便的小空间手术，如泌尿、妇科疾病 。浩悦资本合伙人、医疗器械团队负责人杨振军分析，“这些部位，如果有并发症对人的影响非常大，所以有需求 。”
中国人对“微创”的追捧也是原因之一 。以精准导航、定位置钉为主要应用的骨科手术机器人，做到了“微创”，只是，它的并发症风险较低，临床需求不及生殖器官手术 。
“明年骨科机器人可能会很火 。”一位创新医疗器械行业研究人员预测，由于骨科耗材带量集中采购即将开启，无论厂商还是医疗机构，都需要寻找新的增长点 。
徐进认为，提高手术“翻台率”对医院是有吸引力的 。当医生熟练使用天玑机器人后，一台原本需要一个半小时的手术，可以被缩短至半小时以内 。
杨振军仍然看好骨科手术机器人这个赛道 。“这是一个已经被爆炒过一轮的行业 。大家只记得天智航从600亿跌到100多亿，其实他们发行时市值是非常低的，60亿 。我觉得是有一堆股民栽在里面了，所以有人骂企业 。但是，一家骨科创新机器人公司，100多亿市值是正常的 。”
人们只看到达芬奇母公司现在市值900多亿美元，没看到当年他们活不下去没人接盘的日子 。“不可能某个公司一上来就是‘中国达芬奇’，这是需要20年—30年发展，不断迭代产品，解决更多临床需求 。”杨振军说 。
天智航计划推出减配机型，看中的是区县医院和民营医院，徐进希望非公业务能“占四分之一到五分之一的销售” 。
骨科机器人公司一路沿着人的骨骼不断开发，不那么依赖耗材的脊柱手术市场太小，那么就进入关节领域 。努力做大机器人的“蛋糕”，抢在其他竞争对手之前，分而食之，这已成为进入医疗机器人赛道的入门动作 。

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