总结实践162
2017年7月25日（连续第161天总结）
今日目标完成情况：
1:宙斯盾100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料:如何了解采购心态，如何多聊多沟通多了解采购心态
关键词：了解采购心态
提问：
1了解采购心态的本质是什么
2了解采购心态最大问题是什么，难度是什么，如何拆分
3了解采购心态动机是什么
【总结实践162】4了解采购心态目的是什么
5了解采购心态原因是什么
6了解采购心态行动计划是什么
7了解采购心态行为是什么
8了解采购心态结果是什么
9了解采购心态预期结果是什么
10了解采购心态要用什么方法做
11了解采购心态要怎么做
12了解采购心态有什么步骤流程计划，并形成自己的销售模板
13了解采购心态为什么要这么做，开展这项工作
14了解采购心态的目标是什么，工作内容是什么，要实现什么样的结果
15了解采购心态这项工作的谁参与，分模块谁负责，如何进行分工
16了解采购心态这项工作的时间何时进行，时间节点怎么规划，用时如何评定
17了解采购心态这项工作在哪里进行，工作半径是什么
18了解采购心态这项工作会产生什么费用，费用如何控制
19了解采购心态每一步要怎么做，如何形成前后计划的衔接并落地执行到位
20了解采购心态用什么方法和实现途径的选择
21了解采购心态如何进行目标细分数量级提问，将大问题分为小问题，先易后难的解决问题
22如何了解采购的原则
23如何了解采购的流程
24如何了解采购的标准
25如何了解采购的评判标准
26如何了解采购员的个人观念和理念
27如何了解大型企业的采购心态
28如何了解中型企业的采购心态
29如何了解小型企业的采购心态
30如何了解小中大企业的采购想法
31如何了解小中大企业的采购特点
32如何了解小中大企业的采购员的地位
33如何了解小中大企业的采购员的个人精神和物质需求
34了解采购心态如何从单爆入手提出问题，专注只解决一个主要问题
35了解采购心态如何激发自身长处，多渠道对客户进行判断了解采购需求
36了解采购心态如何从自身短板入手提出问题，力不到不为财，先付出真诚尽力了解采购心态
37了解采购心态如何从对手痛点入手提出问题，找出其不足之处并改进践行
38了解采购心态如何从文化包装入手提出问题，给采购多讲故事描绘愿景
39了解采购心态如何从排除法入手提出问题，通过数量级的筛选，找出最能降低采购的防备心理
40了解采购心态如何从市场调研入手提出问题，对于不了解的问题即刻进行市调了解清楚
41了解采购心态如何跟采购混熟进行借力
42了解采购心态如何跟同事进行借力他们的做事做法
43了解采购心态如何跟没有竞争性质的同行借力共同了解采购心态推进项目的进度
44了解采购心态如何进行线上案例的学习借鉴
45了解采购心态如何进行同类型企业的采购员进行采购知识的学习借鉴并牢记于心
46了解采购心态如何找出竞品优势劣势和主要问题，激发自身优势到极致，对竞品进行夸张化图表格表格化数据化用ppt说明自身优势
47了解采购心态如何从采购者的购买习惯进行研究不同类型客户的共性和差异性
48了解采购心态如何从采购者的购买力进行研究不同类型客户的共性和差异性
49了解采购心态如何从采购者心理进行研究不同类型客户的共性和差异性
50了解采购心态如何从采购者的群体喜好细分
51了解采购心态如何从售前让采购认可本人和不带偏见的评比产品
52了解采购心态如何从售中对采购以及关联人物进行台上台下的承诺
53了解采购心态如何从售后让采购无忧，不要给对方添堵，并签订协议
54了解采购心态如何从增值服务入手，为客户提供超出其预期的服务，满足其工作生活精神物质的需求
55了解采购心态如何降低采购的准入门槛对优质客户进行三份合作方案的分阶段的付款方式
56了解采购心态如何从信任进行划分，逐步占领对方的心智阶梯，让其优先考虑我司的合作
57了解采购心态如何从利益驱动进行台上台下的各种利益的平衡
58了解采购心态如何从目标消费群进行定位，小中大客户的合作方案不同，不同行业的大中小企业的合作方案有差异化
59了解采购心态如何从投资阶段和规模进行细分，对重点核心客户进行重点的公关费用的投入，进行登门槛匹配产品推进合作或者及时止损，退而求其次，把客户供养起来
60了解采购心态如何从公司策划给予对方更大的好处
61了解采购心态如何从广告方面让其认同公司品牌和实力
62了解采购心态如何从促销方面了解采购的心态变化
63了解采购心态如何从媒介推广方面让其了解公司的实力
64了解采购心态如何用转介绍和口碑有代表性的例子用案例和数据让其认同公司
65了解采购心态如何对产品进行369等价格了解采购关注点的转移和性价比的横向纵向对比，推进合作进度
66了解采购心态如何从最大问题进行细分
67了解采购心态如何从中找出十大问题并逐一进行破解
68了解采购心态如何对问题进行合并提炼关键词，挖掘本质，从本质出发寻找解决方案
69了解采购心态如何用话术给对方创造更大的企业价值和个人价值
三：学以致用：你所不喜欢的工作和生活方式正是你所需要经历的一个人生阶段，调整心态，分阶段适应。
多麦凯，总比少麦凯好，你对对方了解得越多，彼此建立强联系，对方越想跟你建立联系。麦凯需要登门槛，单爆几个麦凯信息也很不错。了解对方的过去现在未来，内在和外在，你更能跟对方相处得更好。眼里要看到对方的优点，弱化对方的缺点，学一点用一点，除了激发自身优势到极致也可以反其道而行激发对方的优势到极致。
你的价值在于给对方带来的价值。如果不能带来价值，那你的存在要证明自己所能带来的价值。
四：自我鼓励：事必回复！真诚先付出尽力就好！过渡期重心要把握住。切莫忘记主线，切莫忘记给自己一个小鼓励，加油，我是最棒的！修炼修炼再修炼！
五：明日目标：
1:案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
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