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《销售技巧》这样做销售，你赚钱只是时间的问题！——邓先伟

在销售界有这样一个经典案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
１、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？
摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。
老太太摇摇头走开了。
摊主问题：只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍；
２、摊主二
老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？
摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。
老太太二话没说扭头就走了。
摊主问题：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
３、摊主三
旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！
老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧。
摊主的问题：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大；
４、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？
摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）
老太太：我想要酸一些的
摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）
老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果
摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）
老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）
老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。
摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买；提着水果，满意的回家了。
《销售技巧》这样做销售，你赚钱只是时间的问题！——邓先伟
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在大家看来，第四个摊主做的已经很完美了，已经是一个很不错的销售了；但是，在我看来，还可以去完善，具体的做法如下：
1、老太太在摊主这里消费了这么多；摊主完全可以免费送给老太太成本比较低的水果一斤或半斤，以此来获得老太太的电话号码或者微信号码；
如果不想花费成本来送东西；完全可以给老太太整理一些孕妇食谱或者孕妇注意事项等等一些资料送给老太太，以此来获得联系方式；
为何要想尽办法来获得老太太联系方式呢？
【《销售技巧》这样做销售，你赚钱只是时间的问题！——邓先伟】因为只有这样才方便我们以后做人情，比如：周末发个慰问短信、平时发个老年人保健注意事项了等等信息，把顾客处成朋友，这样才能长久的锁定顾客，不断地进行推销；时间长了，摊主完全可以给自己的水果摊设定会员，比如会员可以享受多项福利、可以返现啊，等等，获得更多的利益；
2、整合资源；
首先可以整合化妆品；找到化妆品店谈合作：我给你介绍顾客来买你们店里适合孕妇用的化妆品，你给我返利；当然，介绍过来的人你要给予现金优惠；
可以整合社区超市；找社区超市谈合作：我介绍顾客来你这里卖生活用品，你给予我返利；
当然，介绍过来的人同样要给予现金优惠；
还可以整合保险公司；找保险公司谈合作：我给你介绍顾客过来给小孩上保险，你给予我分成；
还可以整合酒店；找酒店谈合作：我给你介绍顾客来你这里办满月酒，你给予我返利；
还可以整合银行、影楼、药店、家庭生活服务等等，很多行业！只要人情做透了，顾客信任你了，你完全可以锁定一个顾客一生，再加上整合的那么多资源，你很快就赚发了......
想做一个好的销售员，有时候往往就住几个经典的案例就行了，按照案例去执行、去不断的完善；没有必要去听很高级的课、看很高级的书，那些东西用处不大！
这才是优秀的销售，走一步，看一百步！
一个案例，并不能让大家成为销售高手，分享这个案例的目的仅在于启发大家的思维。
无论是互联网项目的操盘，还是实体店的运营；想成功，运营人员必须具备三个要素：1.营销知识的掌握（掌握设计让顾客无法拒绝的免费营销策划，让你的店铺流量爆棚）；2.销售技巧的应用（掌握终身锁定顾客的销售流程，让顾客无限复购你的产品或服务，疯狂的为你转介绍）；3.引流渠道的建设（掌握引流渠道建设流程，轻松实现日引1000+粉丝，从此不再为流量苦恼）；三者缺一不可！

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