50个市场营销经典案例营销案例100例小故事

一、蒙牛营销数字化的需求：
一件产品完整的流转过程为“品牌-经销商-终端店-消费者”，即经销商从厂家进货，然后去终端铺货，最后终端店要把产品卖给消费者。完成这样一个渠道流转，新品就完成了上市过程。狭义来讲，新品推广其实就是打通流转链条的过程，而如何有效打通流转链条，是新品上市的关键。
继前文新品动销流转链条的经销商方向和终端方向，本文我们将对最重要、快消品牌最关心的消费者端进行详细解析。本系列围绕如何打通流转链条，为品牌新品上市的有效实操献计献策。

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在消费者端，动销难是很多品牌及经销商面临的最大问题，也是很多品牌及经销商迫切想要解决的最终难题。“生产-销售-使用”是产品完整的生命链，然而如何才能让产品顺利从销售环节走向“使用”使命？其实就是解决如何让顾客愿意买的问题。
那么，品牌和经销商首先要考虑的问题就是产品动销要素包括哪些，即影响顾客购买的因素有哪些？弄清楚顾客在选择产品时最在意的要素后，对症下药才能“药到病除” 。
蒙牛营销数字化的解决方案：
第一，在购买中感受实惠。
【50个市场营销经典案例营销案例100例小故事】价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚” 。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。
毕竟，消费者购买行为的完成最需要产品品质的支持，一定要让消费者感觉到物有所值。这就需要抓住消费者的购买心理，即“不买便宜的产品，只买占便宜的产品。”因此，适时开展灵活多样、最重要是足够新颖的消费者促销活动会增加顾客的购买欲，例如“购买享好礼、现金等你拿”的扫码领红包活动，“买新品、赠XXX”的联合促销活动等。

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需要注意的是，特价方式在新产品推广阶段不可行，否则会严重透支你的产品附加值，顾客心智中无法影射出原始的价格。而基于社交云店的扫码领红包活动和买赠活动本质上是在原始价盘基础上赠与一定价值的赠品，强调的是原始价，而不是给顾客一种廉价的感觉。
具体案例如下：基于社交云店的卡券核销功能，蒙牛可在公众号发布新品推广活动，消费者点击文章链接或扫描小程序码即可参与活动，随机抽取“买乳此汽质酸酸乳，获赠纯甄酸奶2瓶”、“买乳此汽质酸酸乳，获赠金典牛奶2瓶”等卡券。消费者点击卡券即可转跳蒙牛小程序支付下单，然后前往线下指定门店领取产品和赠品。
第二，做好终端陈列。
做好终端陈列要坚持四个核心原则，即陈列位置最好，放在消费者最容易看到拿到的位置；产品陈列最大化，货架堆头要饱满；新品摆放要突出重点，最赚钱的产品放在最突出的位置上；陈列形象最好，产品要集中摆放、用足宣传物料。
理想是丰满的，然而现实是终端老板很少愿意将一款消费者未曾听闻的新品产品放置在门店最优质的地点。这很好理解，后疫情时代下，线下终端门店的生存成本增加，终端老板为求出路，普遍会选择相对稳妥的老牌畅销品牌作为主要推荐产品。因此，蒙牛需要借助社交云店的终端管理功能，加强品牌与终端老板之间的信任感，解决终端老板对品牌新品的质疑。

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具体案例如下：消费者参加上述买赠活动，领取买赠卡券并支付使用后，社交云店即根据购买者LBS位置信息将该订单推送至距消费者最近的终端门店，消费者前往该指定门店核销卡券后即可领取产品。通过线上领取/下单、线下兑换/核销，实现将品牌线上流量引导至线下终端门店，以此引爆门店的销量，让终端门店和经销商确实感受到品牌的支持，提升线下渠道对品牌的信心和支持度。
为进一步提高终端店老板对品牌的信任感和支持度，蒙牛可以基于社交云店终端管理功能创建区域终端卖货排行榜。区域内销量最高的终端门店，除可以获得品牌赋予的“冠军门店荣誉称号”，还将获得3000元的进货抵扣券，更有机会获得品牌专属的流量加持等等。通过排行榜的形式，激发终端店老板卖货的竞争力度和产品支持度，何愁终端店老板不会将门店最优质的宣传位置留给品牌新品？
第三，导购员推荐到位。
还记得舒蕾的传奇故事吗？舒蕾当年凭借高强度的人员投入，在各大小卖场配备大量的促销员，通过终端拦截，硬是在宝洁公司的海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等四大品牌中抢占出20%的市场份额，在全国主要城市洗发水品牌中占到第三位!
如今，厂商越来越重视终端。快速消费品往往通过促销人员在终端拦截抢占其它品牌的消费者，耐用消费品则更注重对产品功能的演示和说明。优秀的促销人员起到非常重要的作用。联合利华曾做过测试，在大卖场，安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时销量可以提升约30%，甚至更多。因此，蒙牛可以借助社交云店的分销裂变功能，深度绑定导购员，促使导购员优先推广蒙牛的新品产品。

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具体案例如下：基于社交云店的分销裂变功能，蒙牛可以将导购员对新品的推广力度与佣金报酬相关联。导购员可以将推广的新品通过小程序码与自己的微信进行关联绑定，每当其引导消费者扫码领券并完成购买时，自己也可获得一笔佣金作为奖励。借助云店的分销裂变功能，将夫妻店老板、超市促销员、产品消费者变成蒙牛的核心业务员，有效带动终端卖货积极性，提升蒙牛新品的首推率。
三、蒙牛营销数字化后的思考：
相比于其它智慧零售工具，米多社交云店不管是产品功能应用、营销打法上，还是服务指导上，都有很大的优势。后疫情时代，米多十分乐意结合自身这种资源优势，帮助更多的实体店、经销商、品牌快速为线下门店搭建智慧零售营销渠道、提升运营能力，深挖线上潜力以弥补线下损失，增补GMV，甚至实现逆势增长。
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