【439】如何打造案场销售说服体系
先思考一个问题：成交是如何发生的？也就是客户购买我们房子的理由是什么？
对于客户来讲，买天悦而没有买其他，做了这个决定，肯定有一个最打动它的理由，这个理由对于这位客户来说是唯一的，但是每个客户的购买理由都是不同的。
第二个问题：客户是如何做下这个决定的？
这涉及到人脑思考机制。
人脑往往有2个系统。系统1和系统2，也可以说快思考和慢思考。正常情况下，大脑是由快思考系统提供给印象、情境，大脑迅速做出判断，无需要耗费思考。也就是常说的潜意识的，情绪的，底层心理的。
当出现快思考解决不了的问题时，慢思考系统开始运作了，往往是提供理性的、逻辑的分析，从而做出决定。
人脑也是懒惰的，大部分时间我们是由潜意识系统操控的，下意识的就做了决定。
而购买原因也是二元制的，你问一个客户为什么购买天悦？
客户会给你一套答案体系，因为地段、学区、品质等等。这叫听起来不错的购买原因。而往往客户内心会有一个真正的购买原因，有时候知道，有时候不知道。比如：客户去看龙湖的房子，可能不会承认是被一路上的薰衣草景观打动了，是被那个教堂打动了。但也许这是触发客户潜意识的真正购买原因。
【【439】如何打造案场销售说服体系】要识别客户真正的购买理由。
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