华杉版资治通鉴【794】招怀与抚御的原理和实践。2020-04-07
【华杉版资治通鉴【794】招怀与抚御的原理和实践。2020-04-07】25、
刘琨擅长招揽怀柔群众，却不善于抚慰驾驭他们，一天之内，往往有几千人来归附，又有几千人离开。刘琨派儿子刘遵向代公拓跋猗卢请兵，又派族人高阳内史刘希在中山招募，幽州所统辖的代郡、上谷、广宁等地民众很多都去归附他，部众发展到三万。幽州刺史王浚大怒，派燕国国相胡矩督诸军，与辽西公段疾陆眷一起攻打刘希，杀刘希，将代郡、上谷、广宁三郡男女驱赶回去。段疾陆眷，是段务勿尘之子。拓跋猗卢派儿子拓跋六修将兵协助刘琨戍卫新兴。
刘琨帐下牙门将邢延将一块碧玉献给刘琨，刘琨转赠给拓跋六修。拓跋六修贪心，向邢延索求还有没有更多，索求不得，拓跋六修就逮捕邢延妻子。邢延怒，以所部兵袭击拓跋六修。拓跋六修逃走。邢延就以所部兵投降汉国，请兵以攻并州。
华杉曰：
刘琨“长于招怀而短于抚御”，这句话很重要！我们多少人就是这毛病，长于招怀而短于抚御，或者只重视招怀，不重视抚御；把资源投入招怀，不投入抚御。
我曾经在一间知名公司工作，公司是行业内人才乐意投奔的，但是，人来人去，我在苦于公司人才不足的时候，曾经想：如果这些年来过我们公司的人都留下来了，那我差不多已经有一支全中国最强的全明星队伍了。
那么问题在哪儿呢？就是“长于招怀而短于抚御”。
要真正把心力都投入抚御，而抚御本身就是招怀，有了抚御，就不需要再去招怀，这就是近悦远来的道理。《论语》，叶公问政。子曰：“近者悦，远者来。”国家好不好，移民最知道。近悦远来，是儒家对好国家的评价指标，就是近的人，本国人，幸福指数很高，很开心。远的人，国外的人，都想举家搬来。
把近悦远来的道理用于公司，不要到处去找人才，也不用成天跟猎头公司开会，而是眼光向内，全力培养和抚御内部的人，则不仅内部人成长快，远方的人才也不请自来。
我把“悦近来远，终身雇佣”作为公司的人力资源理念，首先把人力资源部改名为员工发展部，员工发展，本身就是公司经营的目的，而不是把员工作为公司发展的资源。大力投入增加员工收入和培训，包括公司付费的EMBA和定期海外游学，还有针对具体员工个人做定制培训，慢慢把公司的人才稳定下来，很多员工都有了“有恒产者有恒心”的意愿，把华与华当成自己的终身归宿。想要来的人越来越多。而且我们成立的华与华商学院，开始规划合伙人退休后的生活，他们退休后可以在商学院授课。
对客户也是一样，查一查曾经和我们合作过的客户，如果都成为我们的终身用户，不出十年，我们就是天下第一。但是呢，如果我们和刘琨一样，“一日之中，虽归者数千，而去者亦相继。”那二十年后还是白忙乎，甚至玩儿不下去了。为什么呢？好公司是做一个客户，就开一条路，做得多了，就条条大道通我司；坏公司是做一个客户，就断一条路，做得多了，路就全断了无路可走了。
我把“悦近来远，终身服务”作为公司的经营理念，对客户“悦近来远，终身服务”，首先从对“客户”这个词的定义开始。我们定义，客户为已经付钱的人，已经付了钱给我们，就是客户，就是“近”，我们一切资源向他们倾斜，优先保障他们。再定义“好客户”，好客户，是始终坚持按时付款的人，这是最亲最亲的亲人，在资源不足时要最优先。
这个定义有什么意义？意义很大！因为人性的弱点，就是谁对他好，他就对谁懈怠放松，谁按时付款从来不出毛病，他就认为这个人不用管；谁不搭理他，他就去争取谁，谁老拖着不付钱，他就拼命去为他服务指望他付钱，刚好和“悦近来远”相反！就是孔子说的，小人难养！“近之则不逊，远之则怨。”跟他亲近，他就放松对自己的要求；而疏远他呢，他就有怨气。
华与华每月经营会都统计各经营小组客户的留存时间，从2002年公司创办到2019年12月31日，公司一共合作过182个客户，留存42个。这个比例可以说是很高了，但是我看看这200个客户的名单，觉得我希望他留下的至少应该有100个，那么我有58个是白忙乎了。
量变比质变重要，应该说我们长期的悦近来远政策，深入到公司每一个同事的心里，都知道怎么对待客户，到了2019年，有了一个从量变到质变的分水岭，具体表现在2020年一季度，在新冠疫情下，经济遭到重大打击，我们很多客户遇到困难，我们也减免咨询费用支持这些遇到困难的客户，还有一些准备启动合作的新客户推迟了启动时间，但是，在这样的情况下，公司一季度的收入仍然增长了53%。
这结果把我都惊到了。对“悦近来远”更加有知行合一的体会。
真因是什么呢？一个方面有公司声誉增长的原因，以前公司也算知名公司，很多客户想来试一试，但试一试的心态，等你拿出方案后，他可能并不信服，不理解，不接受，觉得不过如此，然后就把前期支出作为尝试成本，停止合作“止损”了。那方案没有采用，我们也永远不能证明我们是对的。随着公司的成功案例越来越多，公司的思想越来越深入到市场人心，现在来的客户，抱着“试一试”心态的很少了，大多是抱定了请华与华的心态来的，这是很大的区别，是我们在“思想市场”的成功和声誉的积累得来。来的人多，走的人少，积累就快了。
另一个原因呢，是“悦近来远”的几何级数效应。你想想，你去“招怀”，你的手能伸多长去招呢？但是，当近悦远来，他自己来的时候，你多年“抚御”的努力，就像不断在湖心投下石头，那波浪涟漪一圈一圈的荡漾向远方，最后能有海啸效应，一直荡漾到太平洋对岸。而这时候，你仍然是在这波涛的圆心处着力而已，不假外求。
行有不得，反求诸己，至诚无息，近悦远来，一切都是积累得来！
文章图片
推荐阅读
- 宽容谁
- 我要做大厨
- 增长黑客的海盗法则
- 画画吗（）
- 2019-02-13——今天谈梦想（）
- 远去的风筝
- 三十年后的广场舞大爷
- 叙述作文
- 20190302|20190302 复盘翻盘
- 学无止境，人生还很长