养老公寓会员制模式设计要点养老公寓会员制模式设计要点

2016年7月25日 Lee公子文于重庆
传统的养老机构一般采用“押金+月费”方式收费。似乎是从上海的亲和源项目开始，会员制逐渐变成持有型养老项目的一种新的重要的收费方式。对于会员制的收费模式，业内一直探讨不断，但是并没有形成统一的共识和唯一的模式。会员制在业内泛泛而谈的多，真正深入设计出合理的模式而应用于市场的少，可谓成功的更是寥寥（至少我看过的诸多项目中，表面上成功的也不会超过5家）。
出于工作需要，本人对于持有型养老公寓的会员制模式设计做了一些思考，将目前个人的理解和思考要点整理如下，留待日后在实践中反馈和改进。
关于会员制与押金制区别的个人理解

二者适合的对象不同

会员制适合自理老人。适合以家庭为单位居住的公寓类产品。
押金制适合护理老人，按照个体老人以床位为单位收取。
收取的金额不同会员制以房间的“套”为单位收取，收取的总金额较高。会员制由于针对自理老人，不一定急于入住，会员数量上可以有少量比例的超售。
押金以“床”为单位收取，收取的总金额较低。押金制针对急于入住的护理老人，因此只能按照床位数量进行收取，无法超售。
价值支撑的基础不同押金制的收费是以医疗价值、生活服务价值、专业护理价值为支撑；
会员制的收费是以权益价值、物业价值和资产价值为支撑。
退出机制不同押金一般都可以100%退还。
会员费根据享受的会员权益多少和时间长度，会有一定的退出规则和门槛。
财务性质不同押金不能做收入，而是企业的应付账款，可以作为现金流使用，但是在财务中不能算作经营性收入，因此在营业税的计算范围中不应包括押金收入。
会员费可以做为收入计算，财务测算中应做相应处理。
会员费的收费结构设计

主要包括四类收费：

一次性收费——对应的是房屋/物业场所的使用费；
服务年费或月费——对应会员各种权益的服务费，生活服务费，专业护理费，会员管理费等；
基本生活费——对应会员的餐费，水电气网等日杂费等；
保险费——对应会员的突发事件的保障性预支。

（市场上各家收费明目和叫法不同，但是包含的项目类别主要是以上几类。）
会员收费的高低，由三大价值体系进行支撑：

权益价值

物业价值
资产价值

权益价值的设计维度：

权益价值又分为服务类权益和保障类权益的设计。
服务类权益主要包括：

老人个人服务项目
老人家庭服务项目
多代亲情服务项目

保障类权益主要包括：

医疗保障项目
保险保障项目
权益价值的设计需要综合考虑：服务内容、人员配置、设备投入、场地要求、成本构成、取费标准等。

物业价值的设计维度：

房间户型与面积大小
房间居住方式（长期居住or固定时间居住or偶尔居住）
房间使用期（按“天”计算or按“月”计算or按“季”计算or按“年”计算）

资产价值的设计维度：

稀缺性
可流通性
升值空间
可抵押
有投资回报
免清算
规避遗产税
可分期购买
……

会员政策设计需要考虑到四个方面

购买政策

购买者资格限定
购买方式和条件
购买者与使用者的区分

入住政策

入住者资格的界定
入住方式和条件
入住者陪护人员的条件界定

缴费政策

付费方式和周期
付费的优惠条件和鼓励政策
一次性支付与分期支付的条件

退出政策

可退与不可退部分的条件界定
退款标准的计算方式和依据。
加长退出期的鼓励政策

会员的等级设计

初级会员

——享有权益价值，不享有物业价值。

中级会员 ——享有权益价值，享有短期的物业使用价值。
高级会员 ——享有权益价值，享有中长期物业使用价值。
顶级会员 ——享有权益价值，享有长期物业使用价值和资产价值。

另外，还要考虑到不同等级会员之间的转化关系和转化比率，以方便制定会员的发展策略。小结
会员制模式是一种新的商业模式的设计，其中涉及比较复杂的体系和制度设计，绝对不是仅仅看过几个案例、知道一点理念、一顿头脑风暴就可以设计出来的，需要对养老客户、本地市场特点、财务测算、跨界案例等有比较综合的认识和理解，深度思考、反复讨论、测算验证，再结合实践的反馈，才能真正设计出适合企业和项目的会员制商业模式。
【养老公寓会员制模式设计要点】以上为个人浅见，欢迎业内朋友批评斧正！