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从哪些方面控制销售费用 如何控制销售费用( 二 )

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【从哪些方面控制销售费用 如何控制销售费用】营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利 。
成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此 。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用 ， 包括报账费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报账费用是每月一结算外 ， 其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除 。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的 。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此 。
确定“个人效益成本账”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益 。
从报账费用来讲，在缺少个人效益成本账前，财务人员根本不知道哪些账是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本账，那么，财务人员可以报销营销人员所有的账，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了 。而且 ， 每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里 。
从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极 ， 而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利 。但现在不行了，有了个人效益成本账，这个投入要计算到自己头上，那么 ， 营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置 ， 与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截 。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万 ， 而这其中至少可以降低10-20%.
广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多 ， 小一点的分公司一年也有三四十万 。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势 。以前可没这么多的想法 。
促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了 。成本与效益紧密挂钩 。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动 。
这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了 。而且 ， 个人效益成本账还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好 ， 做的越大越好 。从我们开始看的“收益=效益-成本”这个公式也可看出 ， 把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本 。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高 。
调用一切社会资源
“劳心者治人，劳力者治于人” ， 聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源 。
我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的 。
具体而言 ， 就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心 。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的 ， 最终营销费用也得到很好的控制 。
我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略 。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动 。其中促销礼品在月末，由我方冲账，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的 ， 而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值 。双方是各得其所，共同赢利 。

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