投稿|三年亏损20亿药师帮的“苦”生意投稿|医药电商

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文 | 大摩财经

5月24日，医药电商平台药师帮在港交所主板递表。
药师帮成立于2015年，最初只有平台业务，2019年才开始运营自营业务。但无论是平台业务还是自营业务，药师帮的客户群都是B端商家。
随着大型互联网平台的介入和互联网医院的兴起，医疗电商步入高速增长期，线下药店正在重温电商对零售业的冲击。做B端生意的药师帮此时冲击港交所，在打什么算盘？
01 B2B医药电商龙头目前，国内医药电商主要可以分为三种模式，即B2B、B2C、O2O模式。具体来看，B2C交易最为活跃，B2B交易规模最大，O2O最接近线下购药场景。
B2B模式赛道最知名的玩家就是药师帮。弗若斯特沙利文数据显示，数字化医药流通服务市场竞争集中，前五大参与者占据市场份额63.5%以上，其中药师帮以18.5%市占率处于行业首位。
B2C模式即医药电商平台，主要玩家包括阿里健康、京东健康、健客网等。O2O模式为用户提供送药到家服务，行业内的玩家更为广泛，既包括只做医药生意的叮当快药和京东药急送，也包括做新零售生意的美团、饿了么、京东到家等。
值得一提的是，尽管药师帮已经在B2B医药电商领域做到行业龙头，但其创始人兼CEO张步镇并没有医药行业背景。张步镇现年47岁，此前曾在搜房网工作15年，一路做到搜房网CTO 。2014年张步镇选择离职创业，次年即创办了药师帮。
药师帮已经获得多轮融资，投资方包括百度、阳光人寿保险、复星医药等，合计募资约4.6亿美元。截至IPO前，创始人张步镇持有药师帮20.33％股份，朱孟依控制的百盈发展持股13.29%，Internet Fund V持股12.98%，H Capital V持股9.66%，复星医药持股8.98%，DCM持股8.65% 。除此之外，松禾资本、顺为资本等也进入了股东名单。
药师帮频繁融资，带来的后果是其主要负债为可转换优先股。截至2022年3月末，药师帮的可转换优先股达到45.24亿元，除此之外，药师帮还有1.64亿元规模的租赁负债，并无银行贷款。
02 三年亏超20亿药师帮业务线包括平台业务、自营业务和其他创新业务。其中，平台业务简单来说就是一个医药中介，药师帮通过收取卖家佣金获得收入。2021年，药师帮平台业务贡献GMV为170亿元，在总GMV占比约为62% 。

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自营业务主要是向基层医疗机构销售医药产品。虽然药师帮自营业务GMV规模远小于平台业务，但这部分收入是药师帮的主要营收来源，在总营收中占比一直在90%以上。
除此之外，药师帮还有一部分创新业务，主要包括向基层医疗机构收取诊断检测服务费，以及向药店销售SaaS解决方案。
值得一提的是，药师帮的自营业务虽然贡献绝大部分营收，但这部分业务的利润并不高。2019年至2021年，药师帮自营业务毛利率分别为1.3%、5.1%和5.2% 。相比之下，平台业务和其他创新业务在2021年毛利率分别达到83.7%和51% 。

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药师帮至今没有走出亏损困境，最近三年亏损超过20亿元。2019年到2021年，药师帮营收分别为32.5亿元、60.6亿元和100.9亿元，同期亏损分别为10.5亿元、5.7亿元和5亿元，调整后2019年、2020年分别亏损4.65亿元、2.77亿元。
而且，药师帮的整体毛利率处于下滑状态。2019年至2021年，药师帮毛利率分别为7％、10％和9.1％。
03 跨赛道竞争加剧药店的消费场景有着特殊之处，药店经常会出现消费者拿着药盒、带着药名去药店找药的情形。基层药店常规的SKU可能满足不了这部分消费需求，该如何补充这部分非常规且必需的SKU需求，是药店日常经营的痛点。药师帮瞄准的正是这个市场。
按招股书的说法，基层药店可以把药师帮当成自己的药品云仓，消费者进店找药，如果药店没有，可以在药师帮平台上代客下单，报价给患者，再定时间上门拿药。
成立七年，药师帮吸引了大约4700个卖家及大约43.5万个买家在平台上进行交易。2022年3月，药师帮的月均活跃买家达到30万个。
药师帮的买家主要是基层药店、基层诊所这类小B端商家，需求具有“小而杂”的特点。借助药师帮，上游供应商降低了推广沟通的成本，可以依托物流完成小单，药店则通过平台解决了找货和小额订单的难题。
医药电商是个广阔前景的市场。根据弗若斯特沙利文数据，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模预计将由2021年的1485亿元增至2026年的3213亿元。
随着互联网医疗发展和处方外流，医药电商的跨界竞争正在加剧。阿里健康、京东健康等B2C模式的医药电商飞速发展，冲击了线下药房市场，对于药师帮这样的药品中介平台来说，终端买方需求减少，势必将影响到自身业绩。
毕竟，同样是在网上买药，消费者为何要通过基层药房这一“中间商”赚差价呢？除非药师帮有着渠道或者价格优势。这也是药师帮在2020年开始推出厂牌首推业务的关键。
厂牌首推业务是药师帮自营业务的一部分。药师帮从药企及其选定的主要分销商采购，再向平台买家出售。在这一过程中，药师帮能拿到“有竞争力的采购价格” 。
不过，厂牌首推业务目前规模和SKU仍处于发展中。自2020年下半年以来，药师帮引入药企的厂牌首推产品超过1000个。2021年，厂牌首推业务的GMV达到8.87亿元，在自营业务GMV中占比8.5％。
值得一提的是，药师帮成长过程中曾遭到多家药企的“封杀” 。公开报道显示，2019年4月，扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团等十余家药企先后发布通告，要求经销商暂停向药师帮平台供货。
【投稿|三年亏损20亿药师帮的“苦”生意】药企“封杀”药师帮的理由很简单：药师帮客户长期以低价销售这些药企的产品，影响了其市场价格。对此，药师帮曾回应称他们主要是负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节。