电商下沉的概念电商的下沉市场是什么，电商下沉市场数据 _睿知

一、互联网的下沉市场是什么意思？
下沉市场是指三线以下的城市、县城、乡镇、农村的市场。这个市场的基本特点是规模大而分散，服务成本较高。随着偏远地区互联网基础设施的不断完善，数字鸿沟正在消除，下沉市场的用户数量不断扩大。即使按下沉市场每两个人拥有一台移动设备计算，网民规模加起来也超过国内总规模的一半。相比一线城市，二三线城市甚至更低线城市的用户更愿意生育。某种程度上，这种趋势甚至影响了未来的消费力格局。拼多多扩张的成功，得益于对下沉市场的深耕。在阿里和京东之前。COM的两大电商巨头做出了反应，他们已经有了足够深的用户布局。随着拼多多的成功，很多之前没有意识到下沉市场重要性的企业开始觉醒。市场的下沉意味着一个庞大的消费群体，这个群体中的绝大多数人都处于一个消费能力很强的年龄阶段。巨大的市场潜力吸引了无数企业为之疯狂。下沉市场的用户流量越来越受到各大互联网巨头的青睐。短视频在拼多多和AautoQuicker的成功，已经证明了下沉市场巨大的流量价值。也正因为如此，华为宣布将覆盖全国2000多个县，并与OV保持同步，在中小城市建立自己的销售网络。来源：百度百科-下沉市场

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二、现在常说的「下沉市场」究竟是什么样的，他们有哪些购物偏好？
下沉市场主要指三线以下城市。下沉市场人口基数巨大，消费潜力巨大。线下电商很多平台的新增用户绝大多数来自下沉市场。一是因为一二线城市的市场基本饱和，简单来说就是很少有人不用电商。第二，很多下沉市场的用户不愿意接受“在线支付”的消费形式。现在，经过与互联网以及二类电商等各种形式的长期磨合，越来越多的三线以下城市网民开始接受电子商务。我也在二类电商。现在这行前景尚可，还有分红。如前所述，二类电商主要针对下沉市场。但近年来，很多一二线城市的用户也在接触二次元电商，很多爆款的主要买家都来自广东、上海等地区。最近爆炸的鱼罐头——的买家分布在下沉市场。目前用户更喜欢“一手交货”的货到付款模式。这是其中之一。而且对“价格”和“产品质量”更敏感。促销、打折、赠送等字眼可以刺激他们的消费欲望。第二，很多商家走的是引流的钱，盈利的钱走的是性价比路线。
三、下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？
下面，我们从用户分层的角度，对庞大复杂的下沉市场进行解构。在用户分层维度上，选择用户细分中成熟的生活方式和价值观模型(VALS)，将用户定性为八类：休闲好玩型、稳重进取型、品质进取型、家庭支持和努力型、家庭教育型、稳定生活型、佛叔型、广场舞大妈型。为了描述方便，我们针对每一类用户选取一个典型人物进行介绍(虽然我们说的是一个人，但希望大家能看到他背后“站着”的数百万用户，和他有着相同的特征) 。一、休闲好玩型1 。核心特征多为00后社会人，单身，学历低，生活压力小；重视友谊，容易被朋友影响。下沉市场的互联网人才，互联网使用的广度和深度都很高，懂得省钱；追求乐趣和休闲，拒绝高强度的工作。2.众议员王晓3 。人口属性：19岁，初中学历，单身，已工作3年。目前在县城一家二手车店做销售员。“我现在和同学在县城租房子住，骑电动车上班要20分钟。上班，网上聊。不忙的时候也可以玩玩手机。每个月完成任务不是很难，所以比较容易。公司有床位，中午可以午休2小时。一般午休的时候会快刷半个小时的Aauto，然后休息。下午六点下班，下班后和同学一起做饭，七点半到八点吃晚饭。吃完饭，要么一起吃鸡，要么一个人玩手机看电影电视剧。每个月可以请假2-3天，可以选择哪天休息。这两天休息，我一般都是和朋友出去玩，打牌或者唱歌。”4.生活状态(注：为了更直观地反映和表达用户的真实生活状态，本次调查采用了图片调查技术，即在访谈中，我们提供不同生活场景、不同色彩、不同元素的图片作为媒介，用户选择能够意味其当前或理想生活状态的图片并进行解读。下同。)目前的生活状态：工作中的清闲，吃喝玩乐中的更多快乐。理想的生活状态：旅行，朋友经常聚会。5.消费的主要支出，除了生活必需的房租和餐饮支出，最大的支出是社交应酬支出(如唱歌、聚餐) 。购物渠道以线上为主，每个购物网站都有明确的定位。比如品多多，只适合买变化快，质量无关的东西，比如袜子，手机壳。6.社交特别注重友情，容易受朋友影响。从职业选择到对一个APP的认知，都可以看出朋友的影响力。这类用户是下沉市场中唯一一类社交行为奇特的用户。他们会通过游戏、短视频(如AautoQuicker)和陌生的交友软件(陌陌、探探)结识陌生人，而且大多是异性。7.互联网被广泛使用。除了热门品牌，在直播、陌生社交、体育、游戏、社区、本地生活、二手电商都有应用。互联网也是深度使用，使用时间比其他用户长。部分用户是部分app的内容贡献者，偏好娱乐属性更强的app，如短视频、游戏、小说等；对于游戏偏好较高，多为重度玩家，时间投入较多，付费意愿较高；信息软件“没什么意思” 。目的很明确，只下载自己认为有用的，下载某个软件很少受运营活动影响。二、稳重进取1 。核心特征一般是已到婚龄的未婚用户。他们学历较高，多为公务员、国企员工或在下沉市场收入较高的脑力劳动者。
的初级“白领” 。生存压力较小，但为组建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而积极进取。2. 代表人物凌丁3. 人口属性26岁，本科学历，未婚有情侣，已工作2年，目前是县城一家企业财务人员。“大学毕业后，在外面没找到满意的工作就回到了老家。现在在朋友一家工厂做财务，上午8点到11点半，下午2点半到6点。总的来说，不是很忙，也很少加班。下班后就是组局、散步、游泳或者约会逛街。没事了就刷抖音、微信，一年也能出去旅游1-2次。现在也在参加培训，准备公务员考试。未来还是希望能考上公务员，毕竟稳定嘛。以后结婚了，要买房，现在也在存钱。”4. 生活状态目前生活状态：生活悠闲，节奏慢。理想的生活状态：生活安定，有品质。5. 消费消费支出主要为生活日常的支出。观念上，更看重质量，对自己看重的商品（比如护肤类）看重品牌。线上购物渠道以淘宝为主，对主打低价的拼多多不感冒。6. 互联网使用APP下载侧重实用性和目的性，有需要才会下，一段时间不用即卸载，且同类型的软件只装一个，付费购买会员的意愿很高。内容偏好上强调“有营养”，偏好体育健身、恋爱类、本地资讯类，以及职业、学习相关的公众号或APP，本地房产相关信息尤其关注。该类用户对于依靠社交裂变类的转发、分享会很谨慎，担心骚扰别人，也担心分享的内容影响自己的人设；而有价值、有营养的信息（比如未来城市规划）则会主动转发。三、品质进取型1. 核心特质下沉市场中的“中产阶层”，多是家已成，业已立；收入较高，无负债，有房有车，生活上更加追求品质；事业上努力开拓更多收入来源。2. 代表人物秦杰3. 人口属性33岁，本科；已婚有孩；企业中层管理者；工作10年。“目前在一家生产汽车配件的工厂负责产品和财务，事情杂，应酬多。没事的时候会开滴滴，目前已经赚了一万多；回到家我就负责辅导孩子写作业，爱人负责做饭、做家务。我比较喜欢有科技感的东西，家里基本全套的小米智能家居。周末或假期会带着孩子出去旅游。现在怀了二孩，最近也在打算再买套或换套大点的房子。未来还想考一些财务和技术上证，换工作的话都是加分项。”4. 生活状态目前生活状态：应酬多，节奏快，工作压力较大。理想生活状态：更大的房子、没有压力的田园生活、自我和家庭的兼顾。5. 消费孩子教育、娱乐等支出是该类人群的最大支出。消费观念上优先看重个人喜好，其次才是质量和价格；会购买经提高生活品质的物品，如保健品、智能家居、旅游产品等。6. 社交人脉很广，被动应酬多。7. 互联网使用因为收入较高，所以APP使用范围从基础的社交、电商、娱乐APP延伸到金融理财类APP 。娱乐偏好抖音，看、发兼而有之，发的内容多为一技之长类，诉求为增加优越感。互联网付费意愿高，对视频软件付费会员、工具类软件付费功能均有较高支付意愿；对互联网薅羊毛类运营活动兴趣不大。四、持家教子型1. 核心特质大部分为宝妈，孩子是该类用户的生活重心，绝大部分的时间都是在做跟孩子相关的事情上。同时，又因为缺乏收入或收入不高，对价格尤其敏感，各类运营活动参与意愿均较高。但忠诚度较低，当更实惠或收益更多的同类软件出现时，很容易转向其他品牌。2. 代表人物刘丽丽3. 人口属性31岁，中专；已婚，两个孩子，全职主妇；无收入。“一家四口，爱人在附近工厂上班，自己全职在家照顾两个孩子。房子是很多年前买的老房子，车子主要是接孩子和带孩子出去玩。每天的生活千篇一律，基本都是送、接老大上学，老大不在家就带老二逛玩，晚上带孩子出去散步。9点左右回家，洗漱，和老大玩玩游戏，陪老二看看电视就睡觉了。每天的空闲时间就是孩子午睡或晚上睡觉的时候，相比一年前更累。一年前，老大学习不用操心，现在年级高了，课程也多，还需要辅导作业。两个孩子很辛苦，带着小的送大的，各方面都不方便。爱人有自己的生活规律，跟我们基本不同步。他一般6点左右起床，6点半出门，午饭在公司吃；下午6点半下班，饭后一人在家看电视，然后就睡觉。带孩子上也不会帮到什么。”4. 生活状态目前生活状态：孩子主导了日常生活的一切，琐碎、节奏快、压力较大，缺少自我。理想生活状态：渴望家庭的温馨、独立的自我、完全属于自己的生活。访谈中明显感觉到宝妈内心的矛盾心理，一方面对孩子的爱让她们只能以孩子为的生活重心，另一方面又渴望从当前的生活中解脱，有独立的自我。5. 消费该类用户个人的收入较少甚至没收入，所以对价格尤其敏感，对于能获得额外收入或费用节省的渠道大多乐于尝试。购物时通常会多平台对比，对物美价廉的渠道接受度很高。本次访谈中出现的非一线电商品牌均出现在该类群体中，如贝店、环球捕手、兴盛优选、松鼠拼拼等；6. 互联网使用对孩子相关（如教育、沟通）和自身相关（如女性、情感、励志类）的文章、资讯、APP关注度很高。另外，对互联网薅羊毛类的运营活动参与积极性很高。对下载软件送现金、分享领红包、每日任务奖励、现在关注公众号送礼品等各类运营活动均充满兴趣，每天能收入1-2元即有很大吸引力。五、养家打拼型1. 核心特质多为家庭主要收入贡献者的男性，收入相对较低。家庭处于成长期，压力较大；渴望给家庭更好的生活和更多的陪伴，也渴望有自己的时间，为自己而活。2. 代表人物熊志刚3. 人口属性36岁；初中；已婚有孩；水电工；工作10年。“以前在浙江打工，后来听了当时老板的劝告回家自己开店。但现在生意不好做，不忙的时候也要找工作，给别人铺水电。现在生活压力很大，这也要钱，那也要钱，烦死了。现在就希望不需要养家了，能隐退过田园生活，不需要操心人情世故，不需要想着怎么赚钱养家。现在也会经常带狗坐在上顶上看太阳下山，一个人静静，不想家人的打扰。”4. 生活状态目前生活状态：生活压力大，经济拮据。理想生活状态：渴望给家庭更好的生活条件和更多的时间陪伴，也渴望一个人的独处和无压力的生活。5. 消费个人支出较少，大多为家庭支出，如家人保险、孩子相关等；消费观念偏理性，且对购物渠道有清晰的认识，如大件商品线下专卖店买，质量要求高的家电数码去京东，衣服化妆品去淘宝，质量无所谓便宜就好的去拼多多。6. 互联网使用APP下载目标感强，尝鲜欲望低。使用范围上也相对较窄，除微信、购物外，其余均以娱乐性强的APP为主，如小说、短视频。资讯关注较少，偶尔关注也以自带的浏览器查看为主。六、安居稳定型1. 核心特质家庭生命周期多处于稳定期，用户也多为中年，事业稳定，生活压力较小，有更多个人时间追求自己的喜好。2. 代表人物原志杰3. 人口属性40岁；初中；已婚有孩；工厂安全员；工作10年+ 。“现在这个工作干了十几年了，干得还算得心应手。孩子也不用特别操心，就每天辅导下作业。去年开始喜欢上了跑步，现在每天5点起床跑步，跑40分钟，然后回家洗漱上班。周末双休，也会参加跑团的活动。有时也会去外地参加马拉松。休息的时候也会买菜、做饭，周天的下午也会一个人去咖啡馆看书、发呆。”4. 生活状态目前生活状态：生活舒心放松，享受自我。理想生活状态：带着家人看世界，生活悠闲。5. 消费消费支出相对多样，如家庭生活日常支出、孩子教育、赡养老人支出、人际往来支出等。观念上偏理性，看重质量，相信一分钱一分货；愿意为个人喜好进行投资、付费。6. 互联网使用该类用户因为闲暇时间更多，线上娱乐方面使用长视频的时间要多于短视频，使用长视频多是追剧。此外，因为年龄较大、事业较为稳定等因素，该类用户对大众新流行的应用（比如抖音、快手）已经无感，实用性成为决定下载的首要因素。对本地、教育、运动健康类资讯比较关注。七、佛系大叔型1. 核心特质一般为中老年男性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经工作。生活态度随缘随性，比较佛系。互联网小白用户，操作较不熟练，容易被引导下载；对互联网运营活动防御心理较强，担心上当受骗。2. 代表人物梁国平3. 人口属性52岁；初中；已婚有孩；装修工长；30+年。“现在有活就干，没事情做就在家里待着。如果事比较多，可以挑自己喜欢做的。很像游击队，哪里有活去哪里。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。好多软件我也不知道怎么下的，有时会弹出提示，乱点后就出现在手机上了；有些是孩子帮下的。”4. 生活状态目前生活状态：安居乐业，享受生活。理想生活状态：悠闲玩乐。5. 互联网使用互联网小白用户，很多软件的下载和使用需要家人（子女）的帮助。一些基本的操作（如公众号取消关注）均不知晓如何操作（认为删除就是取消关注）；打字多用书写，容易被引导。因为对互联网使用缺乏认知，部分软件下载是被其他软件引导下载（如头条系软件、腾讯新闻等）。广告转化率高，对于资讯中推送的商品广告购买兴趣度很高（如微信中腾讯新闻文章末尾的电商广告），货到付款、7天免费退等措施强化了对广告的信任，购买率很高。会为被吸引的内容付费，比如连载的小说。网络连载小说一般篇章较长，免费阅读章节较多，常给该类用户错觉认为全部章节均为免费。防骗意识强，对APP中出现的领红包类常视而不见，认为“假的”、“别有居心”，害怕被骗，其中南方用户尤其明显。八、广场舞大妈型1. 核心特质多为中老年女性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经生儿育女。日常的生活以帮助照看孙辈为主，但闲暇时间也相对较多，兴趣广泛，休闲生活丰富多样，生活悠闲安逸。2. 代表人物詹翠萍3. 人口属性50岁；初中肄业；已婚有孩；家庭主妇；30+年。“现在的生活就是帮着带孙子，没事了跳跳广场舞、散散步。还参加了我们当地的户外运动协会，经常会举办徒步、爬山的活动，目前参加了4、5次。自己性格也比较开朗，经常会聚个会，唱唱歌。有时间也会和老公出去逛，兜兜风。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。小说看上瘾了花钱也要看完，之前曾花过近200看完一本小说。”3. 生活状态目前生活状态：老友相聚，游山玩水。理想生活状态：带着儿孙全家出游。4. 互联网使用对价格较为敏感，不同的线上渠道都会去尝试，使用满意的会不断购买，并推荐为其他人。对娱乐类软件兴趣较大，尝试意愿高，如抖音、全民k歌；资讯方面，对社会事件、本地新闻兴趣较大，以打发时间和增加社交话题为主要目的。启示总的来讲，下沉市场每类用户在生活状态、消费观、互联网使用等方面表现各异。但也正是这些不同的表现，在互联网公司进入下沉市场时，起到不同的作用。比如：闲适玩乐型用户，年轻，收入低；但学习能力强，互联网产品尝鲜意愿高，可以充当产品“领先者”的角色。持家教子型用户和广场舞大妈，收入较低，价格敏感性高，爱分享，且对分享的影响考虑较少，是下沉市场中互联网产品优秀的“传播者” 。安定进取型和品质进取型，作为下沉市场中的“白领”和“中产”，收入高，闲暇多，付费意愿强，是很多产品和内容的“消费者” 。而其他用户则可以根据他们的生活状态和价值观表现，针对性进行发掘。其他下沉市场中，女性用户的价格敏感性更高，对于能够获得额外收入或费用节省的软件或活动，都有很高的下载和参与意愿。受制于手机配置等因素，APP先发优势的效应尤其明显，同类软件的后起者相对一二线城市推广的难度会更大。教育是下沉市场有孩家庭尤其看重的事情，对于月薪五千的家庭，愿意拿出2万元给孩子上右脑辅导班虽是个例。但由此可以看出，教育在下沉市场用户心目中的地位，教育类产品在下沉市场仍有很大机会。下沉市场用户的零碎闲暇时间多，而以天为单位的整块闲暇时间则很少。相比一二线城习以为常的以周为单位的双休模式，在下沉市场则常以月为单位，每月休4天甚至更少则为常见。所以，一些需要大块休闲时间才能做的事情则成为奢望。比如：旅行，旅行也成为很多用户在图片测探中表述的理想生活方式。理想的生活需要寄托，偶尔的实现也能让用户备受鼓励，这些也给旅行相关类产品在下沉市场的发展提供了土壤。

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四、下沉市场是什么？有什么特征？下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散，且服务成本更高是这个市场的基本特征。下沉市场的特征总的来说是两点，更长的休闲时间和更高的价格敏感度。具体来说下沉市场人群有更多的休闲时间，更放松、愉快的生活心态，这也是中国非常典型的消费用户群。从消费特性上看，下沉市场的收入绝对值和一二线城市是有相当大差别的。因此他们对于价格、品牌有更强的选择性。有意思的是，一二线城市对于品牌的忠诚度是远远高于低线城市的。扩展资料下沉市场更注重个性化消费。随着中国经济高质量发展与人均收入的增长，三四线城市居民的消费热情和消费能力将稳步提升，下沉市场已经成为拉动消费增长的重要引擎。80、90后是下沉市场的主力消费人群，与以往集中式消费不同的是，他们更注重个性化消费，更容易接受新品牌、新品类，适度消费、理性消费、绿色消费理念更加突出。规模庞大、特质迥异、层次丰富的下沉市场，对商业生态提出了新要求，只有不断创新供给，才能更好满足新市场涌动的新需求。参考资料来源：百度百科-下沉市场参考资料来源：人民网-走近下沉市场：服务沉下去质量升起来
五、下沉市场为什么会成为电商的必争之地？顶级市场分完了，就去次级市场，次级市场分完了，就去要级市场，这就是所谓的下沉市场。可是，电商照理说是不分地域的，只要能上网、有物流的地方都可以消费，何来所谓下沉市场呢？新型电商快速崛起，无数用户在各大直播间激情下单，唱衰双十一的声音比比皆是，这让我们思考，这是不是代表传统电商将会没落？本文作者就这一问题发表了自己的看法，认为即便新型电商势头猛烈，但传统电商依然不死。通过对于人设的打造，人设可以迅速拉近商家与粉丝之间的距离，更容易向用户传递信任感。比如通过短视频内容塑造有着行业 20 年经验、买手、专业又接地气的老板人设或打造工厂源头、物美价廉价的工厂人设等。传统的电商，企业将产品上架，然后通过站内或站外进行引流，用户进入店铺之后，会先了解产品，然后通过多家比较，对产品性能、价格等有了一定的认知，结合用户评价等对产品产生信任，再通过店铺的营销活动、优惠券等促销手段，即能激发用户的购买欲望，也为用户提供了决策支持。从而最终付款下单完成转化。电商当然是靠谱的，它极大的便利了大家的生活，同时正因为大家的需要也促进了电商经济的繁荣发展。电商最形象具体的就是电商网购平台，以：“淘宝、京东、拼多多”这些电商平台为例满足了消费者的需要，如今的电商市场只有想不到没有买不到。电商变得越来越快捷方便化，同时也带动了教育、农产品、扶贫计划、读书日等等形式。可是消费者购物归于理性，这是一个不可逆的趋势。当用户激情慢慢回归到正常水平时，对于企业来说，如何让用户真正了解你的产品、认知你的产品这个就成为了关键。

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六、“市场下沉”是什么意思?这个词来自互联网，市场下沉的意思就是“受众的更广和更深入”，假如你原先的市场渠道仅仅覆盖的是一线的互联网白领人群，市场下沉后，你覆盖的人群就还多了四五线城市的小镇青年，再继续下沉，你的客户群就多了广场舞大妈。这意味着你的受众群体更广了。但是市场下沉和渠道下沉不意味着你就能拿着互联网的方法和思维就能搞定的。拿开商超来说，你要帮助一家四五线城市的小超市拓客盈利，你用了互联网手段，给超市申请了一个公众号，然后每周定期发文章，每次来店的顾客引导关注公众号，然后过一段时间你发现公众号关注粉丝数就寥寥一两百，一篇文章的阅读数就在几十个。同样的县城、相似的超市，不同的营销方式还有不一样的效果。同样在这个县城里，离你不远的一家超市在开业前一天，印制了好几万份的宣传单，“新店开业，火热商品买一赠一”的宣传语显眼地在宣传单正面呈现，精选的粮油用品和生活用品的活动价在宣传单背面呈现。然后他们让员工挨家挨户发放在各个住宅小区，直接插在每户的门把手上，一天之内，几乎该县城主要的住宅小区都收到了“新店开业，火热商品买一赠一”的宣传单，超市开业当天，人潮涌动。所以，市场下沉并非想象的那么简单，还需要你根据当地的文化做对应的方式调整。知群对0-3年的想要往产品经理、设计师、运营方向发展和进阶的同学开设了专属训练营，零基础入门或是想要系统提升职场能力和专业能力的同学能够在训练营有所收获的。
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