什么是盲盒文具?
盲盒文具就是盲盒,外包装以“盲”为主 。惊喜多多,盒子上不会有备注 。只有开箱才能知道里面是什么 。盒子外包装上印的字也很吸引人:中奖几率超乎你的想象,买了就是赚了 。运气好的话,五块钱就能买到超值文具 。如果你运气不好,也许只有一块橡皮或者一元的钢笔 。它的图案类似于之前的挂面卡,日本上市的扭蛋 。盲盒起源于日本,其逻辑类似于十几年前的挂面卡牌游戏 。现在的盲盒多是由各种动漫角色衍生出来的新潮游戏 。同系列盲盒有固定和隐藏型号,其中比例不同,隐藏型号的概率极低 。
网上购物的优点是什么
网上购物的优点 。可以在家里‘购物’,订单不受时间限制:现在的时尚男女,白天工作忙,没有更多的时间购物,网购就成了首选 。在网上可以自由选择,不受时间限制 。2.获取大量的商品信息,可以买到当地没有的商品:现实中大家会经常货比三家,但是在网上,你可以慢慢挑选,也可以买到当地没有的商品 。3.网上支付比传统现金支付更安全,可以避免现金丢失或被抢劫:可以方便安全地去网银,可以避免去商场购物获得大量现金,但不安全 。4.订购和购买商品时无需亲临现场,省时省力:尤其是热天,可以在家购物,快递送货更舒适 。在实体店购物会很累!5.由于网上商品省去了租用店面、雇佣员工、存储保管等一系列费用,总体来说,其价格比一般商场的同类商品要便宜 。信息:网购适合书籍、音乐、娱乐、资讯购买、化妆品、服装等 。但对于收藏品来说,不适合网购,珠宝也是,一般的珠宝除外 。参考:百度百科-网购
服装到底该如何定价?
价格策略就是给所有买家定一个价格,这是一个比较现代的概念 。价格是决定公司市场份额和盈利能力的最重要因素之一 。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素 。厂商面临的定价决策问题主要有三个:第一次销售的产品如何定价;如何以时间和空间的转移来固定一个产品的价格,以满足各种环境和机会的需求;如何调整价格,如何应对竞争对手的价格调整 。那么,应该如何定价呢?除了成本分析、竞争产品分析、客户消费能力分析,今天我们还会学习一些定价前需要掌握的必要的消费心理 。1锚定效应,如何让产品看起来像你想买的样子?锚定效应是指当人们需要对一个事件进行量化估计时,会把一些特定的值作为初始值,初始值像锚一样制约估计值 。这样一来,你在做决定的时候,就会不自觉地过分关注自己最初获得的信息 。只是每个人都有的认知偏差,商家可以利用,我们也可以利用锚定创造优势 。我们普通人使用锚定效应,最适合使用的地方是在谈判桌上 。很多人在谈判的时候有一个误区,就是谈判的气氛有时候很紧张,双方都不愿意先报价,生怕先开口会暴露自己的策略和弱点 。但是,锚定效应告诉我们,先发制人的效果要好得多 。因为先报的价格会成为锚点,之后的谈判会一直围绕这个价格 。而且价格越高越好,注意不要太离谱惹对方生气就行 。无论是求职面试、申请加薪、讨价还价,还是各种商务谈判,先暴露自己想要的价格永远是最佳策略 。但是问题又来了 。你不能总是主动 。如果对方先抛锚,如何削弱锚定效应?注意,我用的是“削弱”这个词,而不是解决,因为锚点一旦建立,几乎没有人能逃脱它的影响 。心理学家丹尼尔卡内曼做过实验,证明即使是房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走,尽管他们的职业自尊让他们否认这一点 。锚定效应的定价技巧01利用展示来影响买家的出价 。一瓶啤酒在小店可以卖到3元,大排档5元,酒店8元,酒吧20元 。还是这款啤酒,只是陈列位置变了 。对于线上产品来说,标题、主图、型号、拍摄风格、设计、文案等因素都可以影响买家对产品价值的判断 。同样一件衣服,图片用手机拍,细节用文字写,卖到50元就不错了;找网络名人模特拍摄,页面设计时尚,价格能提到200元;如果找个外国模特来拍,设计风格和杂志接近,卖到500元以上没问题 。还是那件衣服,只是买家对它价值的认知发生了变化 。02量暗示你想增加利润,要么是销量,要么是客单价,而增加客单价最有效的方法就是增加客户单件 。那么,如何引导买家一次买N件呢?答案是,给他一个量化的暗示 。首先,报价时,按N块X元报价,而不是一块X元 。比如王府井卖羊肉串的商家一般不说7.5元一串,直接说15元两串,大家就会自觉买两串 。其次,我们也可以通过设置购买数量的上限来锚定买家的购买数量 。比如每人限购五件 。最后,在促销方面,可以把价格段相近的产品分成一组,做买N件送一件的活动 。03价签,无论是贴在产品上的价签,还是我们发布宝贝时标注的价格,对于买家来说也是一个价值参考锚 。我们常说,买家不喜欢便宜,而是喜欢占便宜 。这就是我们的意思 。明码标价的意义就是给买家一种占便宜的感觉,哪怕产品从来不按这个价格卖 。
视觉建议:即使只是简单的调整字体大小,也能影响买家对两个价格差距大小的判断 。比如参考价字体放大了,实际付款价格字体却缩小了,会给买家一种优惠很多的感觉 。2损失规避,设置几块钱效果更好?意思是,当人们面对等量的得失时,认为损失对他们来说更加难以承受 。如果我们玩一个游戏,掷硬币,如果正面朝上,你就赢了5万元,背面朝上,你就输了5万元 。你想想,你愿意赌一把吗?理论上来说,这个赌注的输赢概率是50/50 。学过概率论的朋友一眼就能看出,如果抛的次数足够多,最后的结果应该会无限趋近零和 。这是一个绝对公平的赌注 。然而,大量的研究结果表明,超过95%的人不愿意玩这个游戏 。为什么会这样?结果发现,虽然硬币正反面的概率是一样的,但人们对“输”的敏感程度远高于对“得”的敏感程度,即输5万元时所承受的痛苦远高于赢5万元时所获得的快乐 。人在面对可能的得失时,会表现出完全不同的决策模式 。炒股时,盈利股票的持有时间远远少于亏损股票 。有时候赌博,输了点钱还得继续玩 。如果你想拿回你的资本,你会失去越来越多 。所以,人们如何决策,很大程度上取决于他们如何划清得失的界限,而外界条件和说话者的表达方式完全可以影响他们对得失的判断 。避免损失的定价技巧01非整数定价法非整数定价法会给买家一种“定价准确”的印象 。因为每一分钱都算得清清楚楚,会让人觉得卖家定价是认真准确的,从而相信价格是合理的 。比如你去菜市场买菜,摊主称重后直接说(20元),你会在心里纳闷,怎么这么巧,刚好是整数?会不会缺斤短两?还是算错了价格?但如果摊主对你说:(20元80分,不要80分,给20分就行!)你会很开心的觉得这个摊贩交易很公平,他占了8分钱的便宜 。即使价格差不多,非整数也比整数更容易被买家认可 。国外某杂志曾经展示过一份关于27000套房子销量的调研数据 。数据显示,数字越具体,买家越容易买单 。比如362987比35万更受欢迎 。02幻数9为什么定价时尾数最好是8或9?答案是,因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉 。9和41只差两块钱,但在买家心里,一个30多,一个40多 。反之,如果你不想卖任何产品,你可以把它的尾数设为1 。03价格分段不管你有多喜欢你买的东西,当你为它买单的时候,你都有些心疼,尤其是当你需要支付的金额还比较高的时候 。那么,有什么办法可以让买家觉得自己只付了很少的钱,而不是很大的一笔钱呢?答案是:价格细分 。首先,我们可以以较小的单位报价 。比如一个朋友在淘宝上卖独立包装的饼干,直接按块定价,单价从2元到5元不等 。这种定价方式让他的店铺起步很快 。做电商的人很好理解 。这样做有两个明显的好处:第一,给买家的直观感觉是产品不贵,即使不仔细比较也会觉得自己的价格很便宜;其次,买家不可能只买一个曲奇,一般会批量下单10个,20个,甚至50个曲奇,这也使得产品的销售数据增长非常迅速 。04同价策略如果你的产品众多,但品类差不多,成本差异不大,不妨给它们定个同价 。为什么线下二元店和十元店总能吸引大量的人购买?答案是,买家心想:这么多产品都是同一个价格,肯定能找到很划算的 。
而且,当所有产品价格相同时,购买者会更加关注产品本身,因此更有可能成交,购买更多 。05限时优惠为什么要在双十一疯狂购买?我担心过了这段时间买同样的产品会花更多的钱,浪费钱很不愉快 。所以,留住一个买家,让他尽快下单的最好办法,就是给他一个大的限时优惠券,让他觉得不用就亏了 。3心理账,关于满减,打折,大礼包 。先假设这两个场景:一个经典的‘心智实验’:实验情境A:你打算去剧院看一场演出,票价10美元 。当你到达剧院时,你发现你丢了一张10美元的钞票 。你会买演出的票吗?情景B:你计划去看一场演出,花10美元买一张票 。当你到达剧院时,你发现票丢了 。如果你想看演出,你得再花10美元 。你会买票吗?结果如何?场景A的实验表明:88%的被调查者选择是;12%的受访者选择否(183名受访者)实验情境B实验结果显示:46%的受访者选择是,54%的受访者不选择 。(200名受访者)为什么会这样?从绝对的角度来说,丢票和赔钱是一样的,都是赔10块钱 。为什么持续消费10美元会导致巨大的行为差异?其实这就是‘心理账’在作怪 。心理账的定价技巧01买东西的时候,单纯的消费让人觉得不开心,但是如果消费伴随着收入,哪怕一点点也会冲淡购买者花钱时的罪恶感 。比如一个1000的产品会打八折,看起来和一个1000减200的产品价格一样,但是买家的心理却大不相同 。1000块钱的东西,800块钱就能买到,但差别好像没那么大 。但是如果是1000多减200,我感觉我已经付了1000(和800差不了多少),然后我又多了200(200和0差很多) 。02坏消息一起,好消息分开 。为什么很多卖家经常说买3999元电脑,送耳机,高级鼠标垫,免费一年上门维修,而不是把耳机和上门维修的价格都包含在3999元里?这是因为人对得失的感知不是线性的,假设你得到100元就能得到某种幸福,可能要花400元而不是200元才能得到双倍的幸福 。同样,损失100元所遭受的某种痛苦,可能需要损失400元才能感受到双倍的痛苦 。所以,如果你把所有的成本都折在一起,给用户一个总价,让用户一次消费3999,而不是感觉多项支出(电脑3000,耳机200,维修200……),用户会觉得交钱没那么痛苦 。所以坏消息要一起说,反过来好消息要分开说 。比如为什么不直接说礼包满XX元送礼包,而一定要把赠品逐项列出来?答案是,我希望买家感觉更有利 。另外,多级台阶的楼梯全减也有这种效果 。比如超过100-10;超过200-30;满500-100 。少付钱,多出价,会让买家更开心 。03情感设计其实每一件产品在购买者心中都有相应的心理账户 。如果你想让买家付款,你必须给他一个使用这个账户资产的理由 。所以,首先我们要分析买家可能会把这个产品的消费归入哪个心理账户,从哪个心理账户消费会更简单 。比如一件标价2000元的衣服,你可能舍不得给自己买,但如果是给亲人的生日礼物,它可能会毫不犹豫地掏钱 。为什么会这样?这是因为买家把这两种费用归入了不同的心理账户 。给自己买的衣服是日常消费支出,但给亲人买的会被归为人情或情感维护支出 。显然,大多数买家更愿意为后者花钱 。
因此,将同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品获得更高的溢价,尤其是定位为高端商务礼品时 。比如一小壶茶 。如果买了自己喝,似乎有点奢侈 。立顿就够了;但是如果是送领导和客户,小罐茶马上就显得不那么贵了(其实小罐茶的主要场景确实是商务礼品) 。另外,即使是给自己买东西,日常消费支出和自我投资支出也是有区别的 。比如你买一个kindle,如果只是为了方便阅读,看起来更贵;但是如果是为了获取知识和提高自己,它会立刻变得非常有价值 。因此,经营者在撰写产品文案时,与其描述产品性能,不如直接描述购买者能获得的预期收益 。04摘要价格是一个产品的标志 。在产品销售过程中,价格起到渲染、沟通、刺激的作用 。通过价格,营造高品质的印象,突出产品档次 。零售行业有一句话,价格是产品的生命线,但大多数公司往往更注重推广和流量获取,在定价上非常草率,甚至频繁调整产品价格,但都是非常错误的行为 。市场的发展是没有止境的,操作方法也是如此 。关键是我们是否在随着环境进化 。
文章插图
中国十大健身器材品牌
1.Impulse(青岛IMPULSE健康科技有限公司,成立于1991年,是国内大型健康产业集团,专注于各类室内外健身器材的研发和生产 。2.舒华(舒华体育有限公司,成立于1996年,是中国知名的健身解决方案提供商,集健身器材研发、制造、营销为一体的生产型企业集团 。3.乔杉强生(乔杉)健康科技(上海)有限公司成立于1975年,是一家知名的专业健身房品牌 。是一家主要从事一系列健身器材的设计、制造和营销的跨国集团公司 。它的跑步机以性价比高著称 。4.万年青WNQ(万年青(上海)体育器材有限公司,成立于1989年,是一家立足于体育健身行业,专注于R&D、健身器材生产和销售的高科技企业 。) 5.奥瑞特东方(山西省著名品牌产品,专业生产各种有氧健身器材、专业力量训练器、运动康复医疗器械、户外健身路径等系列健身器材的高新技术企业 。)参考资料来源:Impulse-关于我们参考资料来源:舒华-企业简介参考资料来源:乔杉健康科技有限公司-首页参考资料来源:万年青(上海)运动器材有限公司-关于我们参考资料来源:奥瑞特-关于奥瑞特
健身器材哪个牌子好?
近年来,随着“直播电商”网购的快速发展,越来越多的消费者通过观看网络直播下单 。但并不是所有的产品都适合网购 。像健身器材这种耐用、笨重、体验式的消费品,最好去线下实体店体验购买,不然会吃亏的 。网购有很多优点,比如价格优惠,不同商家资源比价方便 。但是网上销售也有很多缺点 。只能看到产品介绍图片(图片往往经过加工,实物和图片反差较大,甚至货不对板 。这也是很多消费者对网购抱怨最多的地方),通过官方宣传内容判断产品性能,在脑海中模拟产品使用情况;这种购物必然会“踩雷”,会因为不可预见的原因降低购物的幸福感 。有些品牌,纯线上运营,没有线下服务体系支撑,后期售后问题是个大问题;有些品牌标榜自己是进口品牌,其实就是挂羊头卖狗肉,拿国内工厂生产的产品当国外品牌(遇到这种问题,可以直接要求对方提交报关单和产品原产地证明来说实话) 。消费者在缴纳智商税后最关心的也是购买质量堪忧的产品 。其实线下实体店购物可以帮助我们正确判断自己需要什么样的健身器材,需要什么功能 。这样才能挑选出自己实际需要的好产品,而不是买回家后发现用处不大,最后只能闲置 。跑步机变成晾衣架不是笑话 。此外,实体店也能给消费者带来更好的购物体验 。通过实际体验操作和专业导购的售前售后服务,充分了解每一件健身器材的功能和性能,可以作为选择的依据 。如果你有购买健身器材的需求,可以先在网上查询自己喜欢的款式,然后去当地大型健身器材店进行比较和体验后再购买 。以跑步机为例 。不同品牌在参数、软硬件配置、功能卖点上差异很大,价格差异也不低 。需要通过个人身高、体重、步距、步频、肩宽、程序要求、跑步经验等因素来确定一台跑步机是否适合自己 。什么跑步机适合你?你用了以后绝对不会买错 。而且根据你的身体状况,运动需求,运动习惯,有可能你需要的不是跑步机,而是椭圆机或者动感单车,甚至是综合力量器材 。健身器材品牌型号太多,很难选择?别急,下面就以跑步机为例,教你如何选择适合自己的跑步机 。1.品牌是质量的保证 。买好的产品,就得选大品牌 。就像普通购物首选品牌产品一样,买健身器材也是如此 。对于我们这些缺乏健身器材知识的人来说,选择知名品牌跑步机无疑是明智的选择 。一个品牌的建立,就意味着被广大市场认可,成为品质和口碑的代名词 。运动在健身器材行业深耕16年,国内外知名,如PRECOR、阿迪达斯、锐步、JOHNSON、SevenFiter、RIDO、DYACO、松下、稻田等 。目前,力动体育已在广州、深圳、北京、上海、成都、重庆、Xi、东莞、武汉等九大城市设立旗舰店 。让客户选择更适合的健身器材,PowerSports还提供3D智能体检服务 。专业导购员会根据用户的健康数据,分析用户的实际需求,提供更有针对性的健康管理方案和购买健身器材的建议,从而实现更有效、更个性化的健康评估和管理 。在服务的过程中,也是谦虚谨慎,有求必应,细致周到,为顾客提供售前、售中、售后全过程的一站式服务保障,只为给顾客带来宾至如归的购物体验 。
在服务的过程中,也是谦虚谨慎,有求必应,细致周到,为顾客提供售前、售中、售后全过程的一站式服务保障,只为给顾客带来宾至如归的购物体验 。值得一提的是,力动康乐全新3.0运动健康体验旗舰店将全面打造高端家居健身环境体验空间,于2021年呈现为集多种解决方案于一体的一站式服务平台 。店内精心打造的专属产品体验区,让顾客不仅能直观感受到真实的运动场景,还能享受到温馨环境带来的愉悦服务体验 。欢迎已购买健身器材的朋友到力动体育全国连锁店体验选购 。2.身高1.7m以上或者体重150kg以上的朋友要特别注意 。电商平台上的很多型号估计都不适合你的体型,很多跑步机款式也会和实际使用有明显差异 。退货是有成本的 。建议购买前,最好先去大型线下实体店体验比较,再决定购买 。3.品牌专业服务是保障消费者自身权益的重要条件,也是选购的关键点 。现在大家更注重购物体验和服务 。导购服务、体检服务、售后服务、维修服务是大家购物前关注的重点 。(1)实体店导购服务:售前沟通、体验指导、使用说明、卖点讲解等 。都是很好的导购服务 。现在还是有一部分人喜欢货比三家,货比三家,信任自己对产品的体验,所以线下实体店就创造了这样一个条件 。(2)品牌售后服务:售后服务是四大服务要素中最重要的!在你购买产品之前,请多看看,多比较,尤其是看看评价中是否有与服务相关的负面信息 。处理问题,退换货,上楼,安装都需要沟通清楚 。还需要了解更多的维修服务,以及出现故障时各种解决方案的细节 。当地是否有全国范围的保修维修店,是否能快速提供上门服务,保修期、售后时间、应急时间、视频指导、售后增值、保修期后的维修增值服务都是维修服务中的重要环节 。看个人预算,选择相应的风格产品,先确定预算和重点需求,然后在预算内,优中选优 。体育运动网上商城和全国八大卖场经常会有优惠和活动 。有时间可以进去看看实时活动价格和优惠力度 。对于那些性价比极高,不纠结新机的朋友,强烈建议去实体店找样机 。尤其是年底清货的时候,你也许能以低廉的价格买到一台高质量的跑步机 。对于想体验跑步机的新手来说,真的没有必要花很多钱买一台高端的豪华跑步机 。本着运动减肥,保持健康的原则,3000-5000价位的跑步机仍然是最适合家用跑步机的选择,而8000以上价位的更倾向于对跑步机有一定要求的消费者 。产品在技术和服务上非常成熟 。5.想想你需要什么样的跑步机配置 。除了品牌,在配置方面,一定要根据用户的身体状况和使用频率来选择合适的跑步机 。购买跑步机时,需要注意以下几个指标:(1)跑步机的持续马力跑步机电机是最贵最关键的部分 。我们给你一个电机持续马力的参考值:一马力可以提供50~65 kg的负荷,所以建议家用跑步机的持续输出功率控制在1 ~ 1.5之间;如果重量略超过150kg,马力可以在1.5-2.5之间选择 。网上很多运动参数都是虚构的,选择时要多加注意 。最好去实体店体验,了解一下 。(2)跑步带的宽度 。跑步带的宽度可以不同
以下是参考值:常见的跑步机跑带宽度有42cm(学生和女性)、45cm(家庭用,不适合太胖)、48cm(家庭用,性价比高,适合有一定身高体重的)、50cm-52cm(除非体重超过100kg,毫无疑问可以随心所欲跑) 。(3)跑步机减震和噪音很多人会问哪个牌子的跑步机减震效果好 。其实5000元以内的跑步机减震性能都差不多 。不要听信网上宣传,自己体验减震!很多网上的模特都会宣传自己跑步机的减震系统有多好,所有的比喻都很生动 。花了23000买了一台和奔驰跑车减震效果一样的跑步机,超值 。但是,阻尼效应是无法用语言解释清楚的 。最好是自己亲身经历 。至于静音效果,大部分知名品牌都有出厂测试 。噪音水平符合行业标准,有些品牌会控制的比较好 。当电机开始带动皮带时,不能完全静音 。在使用中,通常会有坐垫作为额外的减震,可以有效消除跑步机与地面撞击产生的噪音 。噪音也是网购的重点,也是消费者投诉最多的,需要在实体店体验 。(4)控制面板控制面板直接关系到体验感 。不得不提的是,面板在简单操作上并不需要太花哨 。如果想提升跑步体验,可以加个液晶屏,可以连接互联网,智能触控看视频,媒体娱乐等 。通常定位于中高端类型,7000-30000之间 。如果价格在3000-5000元左右,注重实用性即可 。面板操作简单,按键灵敏 。很多家用跑步机都是纯跑步,屏幕主要是用来显示数据的 。如果功能太花哨,你可能用不上,而且在跑步的过程中,过度用眼容易影响力量 。无论如何,最好去实体店试试你在网上看的跑步机型号 。毕竟看到的和亲身感受的不一样 。更多咨询和了解健身器材和按摩椅的品牌,可以密切关注体育锻炼 。全国连锁按摩椅:www.rido.cn或拨打全国热线:4008807510“动力运动”,成立于2005年 。动力体育一直是健康生活的倡导者和践行者 。不仅在经营理念上坚持为广大用户提供高品质的健身产品,倡导健康生活,在团队文化建设上也始终坚持用自己的实际行动影响更多的人,参与健身活动 。秉承“坚持、健康、真诚”的宗旨,与众多健身爱好者一起体验运动带来的健康生活,感受生命的精彩 。对于运动来说,推广产品和服务并不是唯一的目标,更重要的是和更多人一起追求高品质的健康生活 。运动休闲逐渐发展成为国内健身器材行业和按摩器材行业的龙头企业 。因为有了优质的产品和服务,越来越多的个人、家庭和单位选择尽其所能为自己的健身问题出谋划策 。迄今为止,已为40多万健身爱好者提供了适合自己的健身产品,为中国石化、中国移动、中国电信、华为、深交所、腾讯、阿里巴巴、南方电网、招商银行、万科、本田、喜来登、希尔顿等世界500强企业、机构、星级酒店、知名地产、健身房俱乐部等7000多家公司提供了专业的健身房解决方案 。他们的信任是推体育专业最好的证明 。
【电商家庭装和电商特惠装有什么区别 电商超值装与普通装有什么区别,电商装和普通装的区别】运动产品很多,有按摩椅、膝盖按摩器、足部按摩器、肩颈按摩器、背部按摩器、筋膜枪等 。健身器材中,有氧健身器材类:包括家用和商用,包括跑步机、椭圆机、动感单车、健身车、划船机、跑步机等 。力量健身器材类别:包括家用和商用,包括综合训练器、仰卧板、负重床、卧推、倒立等 。健身小工具类:包括瑜伽用品、健身垫、搏击用品、哑铃、杠铃、哑铃凳、运动护具、运动器材等 。娱乐设施类型:包括乒乓球馆、台球厅、篮球场设备、足球场设备、社区户外路径、娱乐设施、儿童游乐场等 。动力体育先后荣获ISO9001质量体系认证、ISO13485质量管理体系认证、ISO14001中国职业健康安全管理体系认证、中国高新技术企业、守合同企业、科技小巨人企业、创新型企业等荣誉 。动力体育拥有丰富的实践经验和专业的市场团队,能够根据客户的实际情况和需求,从专业的角度提供一体化的健康、健身、营养、设计方案,打造专业 。从前期调研、实地部署、方案策划、项目实施、后期维护等方面,为经营性和非经营性健身场所提供一整套解决方案 。健康、价值、分享是行业的标准,蓬勃再创是这个标准的严格执行者 。
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