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说说大项目销售（2）

做完基础信息的收集后，万里长征终于迈开了第一步。除了浮在事情表面上，可以看到的内容，更多的信息是沉在水底，只有少数人了解的真相。我们希望能够了解到更多权重更大的、更准确的、项目高度相关的信息。除了垄断状态，在任何一个有竞争性的行业里，项目机会出来，几乎所有供应商都会收到消息，你需要努力当排头兵，比竞争对手更快更准确地了解到真实的信息。
只有在现场的人才能够还原真相。换句话说，只有甲方内部的人员才能说清楚他们到底需要什么样的方案，解决哪一种问题。所以，你需要把客户变成盟友。数量越多越好。
能否快速拉近与客户的关系是衡量一个项目销售非常重要的一条指标。那么对于一家从未和你发生过联结的机构，如何破冰？如果既没有朋友，也无法收集到任何有效信息，甚至甲方所在区域你都不曾到过，那么就只剩下一条路，登门拜访，从递名片开始。如果甲方使用过或者正在使用你的产品或服务，那么沟通可以围绕使用感受展开，或者目前有没有遇到任何问题需要被解决。如果甲方使用过或者正在使用对手的相应产品或服务，可以讨论一下目前这个领域的发展现状和问题。
【说说大项目销售（2）】万事开头难，一旦开始，后面的事情都会顺势打开。把你自己代入到甲方的角色里去。用心观察他/她的一切。大到他/她的年度工作目标，小到他/她因为某件事情发生情绪上的变化。很多人说，谈项目就和谈恋爱一样，说的就是这个环节。你需要了解他/她的工作习惯，决策方式，性格特征，甚至生活喜好，当然还包括他/她对于项目的真实需求。
很多人苦恼于无法展开由潜入深的谈话，觉得和比自己社会阅历更加丰富的甲方不知道该说什么好。其实凡事用心就好。可以讨论的内容包括但不限于，行业中的动态变化，甲方机构最近发生的大事小情（比如你到场地时看到门口张贴的会议通知），社会新闻中的八卦轶事，甚至可以是你们共同感兴趣的某款游戏，某本书，某部电影。首先需要丰富你自己，把自己变成一个有意思的人。把他们也看成一个普通人，普通地聊天就好。
必须时刻谨记，用最客观的眼睛去看待所有浮现的东西。有些项目销售怀有芥蒂之心，对事情有先入为主的判断，这无疑会阻碍你对于信息的解读。所以，收起情绪，暂停掉下丘脑、杏仁核的参与，让前额叶发挥主要作用。去分析，判断，而不仅是感受。
面对复杂，简单会帮上很多忙。单纯，诚恳的了解客户，也让客户了解自己，尽力去用资源帮助客户解决他面对的问题。



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