用提问敲开销售之门——如何学习销售及评分规则
今天是第一天学习作业。
先说说如何学习销售,再谈谈作业如何打分。
学习销售,有三个诀窍:
第一,理论代入实践。
销售理论,市面上可以说是汗牛充栋,哪些理论好,哪些理论不好,没有一定之规。简单讲,你能用得上的,用起来行之有效的就是好理论。那哪些理论你能用得上呢?哪些理论你用起来行之有效呢?这就要靠实践了。
而在实践中,目标客户形形色色,销售产品特色各异,销售场景五花八门,理论要活学活用,并非易事。要把理论学到骨子里,能够随机应变信手拈来,就需要不断在实践中去练习、复盘、优化、固化,以致于最后形成习惯和本能。
训练营有些同学可能已经从事过一段时间销售工作,有的可能还没有从事过销售工作,哪种情况更容易学习销售呢?各有利弊。从事过销售工作的同学,对于销售情境比较熟悉,理解技巧或思维模式更容易一些,但容易有自己的习惯作祟,时常明知哪种方法是正确的,但事到临头却从了旧习惯;还没从事过销售工作的同学,对于理论消化吸收得慢一些,但却没有旧习惯影响。
对于第一种同学而言,较好的学习方式是从自己的案例中对比分析总结,不要架空设想,才能逐渐用新思想代替旧习惯;对于第二种同学而言,以理论为基础,观察别人是如何向你推销的,并能用理论分析对方的行为,再想一想,设身处地,如果是你来推销,可以如何改进。
基于实践的演练是学习销售的不二法门。因此,我们说的不是“理论指导实践”,而是“理论代入实践”,把自己代入到销售情境中去琢磨理论如何应用,才能学到真功夫。
因此,我们的许多作业都是基于实践情境的。
第二,脸皮要厚。
人们常说,做销售“脸皮要厚”。我认为,这里说的“脸皮厚”,不是指厚着脸皮对客户死缠烂打,而是指不怕失败,不怕犯错,勇于尝试。
因此,做作业,不要怕犯错,不要怕“答不对”,不要去猜“老师想要什么答案”。我们读书,已经吃了十几年应试教育的苦了,在此就不要吃这个苦了。
做作业同样要“脸皮厚”,各位不妨将此当做一个销售实践的机会,对于作业的内容和要求,你要“倾听”;完成作业的过程,就是“表达”,若有不当之处,反思和调整,若有可取之处,吸收和沉淀,无论如何,都可以获得经验。“倾听”、“表达”、“积累经验”,都是销售成长的基本功。
第三,善于偷师。
从别人的努力中,获得自己的知识,这是笔特别划算的买卖。
同一销售思维,可以变化出若干销售方法;同一销售方法,又可以演变为无穷销售技巧。
所谓“吾生也有牙,而学海无牙”,那咋办呢?多观察别人的行为和技巧,然后得出自己的结论!别人若失利,自己可以知道“以后不要这么做”,别人若成功,自己可以知道“这个要模仿!”无论如何,多看看别人的东西,也能学到很多东西。是谓“偷师”。
基于上述三个理念,我们的评分规则如下:
1. 凡作业必有分。 这条规则鼓励“厚脸皮”。无论是群内接龙,还是课后作业,只要参与,即得1分;群内接龙,大家可以不拘于一条,每一条1分,所以,在接龙时,一定要写明自己的ID,以便班长统计哦。也就是说,即使质量不足,还可以靠数量刷分!
2. 亲身案例加分。 这条规则鼓励“理论代入实际”。在课后作业中,答题时,若能援引亲身案例(是否亲身案例,相信我20年的销售经验,还是看得出来的),则加3分;
3. 指手画脚加分。 这条规则鼓励“偷师”。班长每天会发布作业汇总,各位同学不妨看看别人的答案,对比自己的思考,发表自己的见解,无论是吐槽还是共鸣,都可加3分。即使是导师点评后的作业,同学们也可追加自己的意见,不过一定要在群里 @班长一下,否则漏计了,就怪不得别人了。当然,言之无物的“口水点评”——如“赞”、“很好”、“不好”等——不予加分。
4. 导师心情加分。 既然是学习嘛,总会有些作业答案与理论契合一些,有些作业答案与理论契合度低一些。导师心情好不那么累的时候,就比较容易发现那些与理论契合的答案,导师会酌情加分。一般加2分,特别好的加5分。
【用提问敲开销售之门——如何学习销售及评分规则】好了,导师喝酒去了,以便心情好一些。
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