《先发影响力》读书笔记4
阅读194-246页。影响力第七大武器——联盟（一）
一、新概念
1. 联盟：指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。这些类别的一个关键特点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。
二、影响力六大原则内容
1. 互惠：人都有“知恩图报”或者“不想欠人情”的心理，互惠原则就是指，那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。举例：微商通过主动送小礼物加更多的好友。备注：希望借助互惠原则施加先发影响力的请求者，必须做一件看似大胆的事情：抓住机会，抢先赠予。
2.承诺和一致：通常情况下，我们会希望和自己的承诺，比如发出的声明、采取的立场、做出的行动保持一致，也希望别人视我们为守信的人。因此，只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升我们的顺从意愿，让我们朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步。是保持一致的渴望引发了这种行为。这种强大的个人校准驱动力能广泛应用在各种影响环境下。举例：通过和客户交朋友和喝酒，客户在激动的时候会做出承诺，之后多数会履行。
3. 喜好：相似性和赞扬是产生影响力的原因，而抢先表达喜爱是先发影响力的法宝。举例：我们通常会对可以讲相同语言的人表示好感。有时候销售不是你专业厉害就能卖好，客户能喜欢你，这也是销售成功的关键。
4. 社会认同：原则主张，其他人，尤其是与自己同类的其他人都相信、有所感或正在做的事情，自己去相信、去感受、去做就也是恰当的。带来这种恰当感的是两个要素：有效性和可行性，它们能推动人们做出改变。
举例：每年年初大家都会立flag和进行上年总结，很多人根据总结和计划都有了进步。
5. 权威：“信使即信息”。所谓的权威，不一定是掌权者，也就是说，不一定有着层级地位，可以通过权力命令众人同意，而是权威人物，通过得到认可的专业知识来让人同意。在权威人物中，有一类被称为可信权威的人极具影响力。可信权威同时掌握了两种极具说服力的素质：专业知识和可信赖感。举例：卖药品的人通常会请专家来讲课。
6. 稀缺：尽管稀缺性带动欲望的原因很多，关键因素还在于我们对失去宝贵东西的厌恶。毕竟，损失就是稀缺的终极形式，它令宝贵的东西或机会再也无法获得。举例：说服客户囤货的时候，会从客户损失多少利润来分析。
三、影响力元素
1. 要想发挥更大的效力，沟通者不光要在自己的信息里强调权威观点，还要在传递信息之前的那个瞬间强调权威性。通过这种先发影响方式，受众会对信息里将要出现的权威证据更敏感，从而更有可能关注到它，赋予其重要意义，从而受其影响。
2. 这类赠礼与恩惠主要有3种特点：为了优化回报，我们最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。
3. 如果请求者首先提供在他人眼里有意义且出乎意料的利益，就可以提升自己从对方那里获得高程度回报的概率。
4. 如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么，先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。
5. 我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代盛行孤立的力量，如远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的。
四、举例或实验
1. 阅读“衫原救助犹太人”的感受：一个人从小接触到不同背景的更多人，更容易产生人类大家庭的想法。正因为此，衫原救的是人，是家人。跟他是什么背景都没有关系。
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杉原和他的家庭：内与外 2. 互惠原则举例：荷兰的部分居民收到了一封来信，询问他们是否愿意参加一项长期调查，如果信中不管他们答不答应都直接附带了预付款，他们应允的概率比居民答应参与后再付款的情况下要高得多。
3. 高效利用互惠原则举例：阿布·詹达勒（AbuJandal）为例。詹达勒是本·拉丹的前卫士长，“9·11”恐怖袭击事件之后，他遭到逮捕，在也门的一家监狱受审。因他有糖尿病，给他提供无糖饼干，审讯得以突破。
美军打击塔利班期间为部落酋长提供“伟哥”。
4. “权威原则”产生可信赖感举例：英国女王伊丽莎白一世就采用过这两种增强手段，让自己在位期间最著名的两场演说发挥出了最佳效果。第一次是1588年在蒂尔伯里，她向抵挡西班牙海上入侵的英军演讲，打消了士兵们因为她是个女人就无法经受战争严峻考验的顾虑：“我知道自己有着弱女子的无力之身，但我也有一颗国王的雄心，我是英格兰的王！”据说，听罢这番肺腑之言，英军将士喝彩声不断，长官只得骑马冲到士兵中间，请他们克制情绪，容女王继续发言。13年后，或许是回想起这一修辞手法的成功，她又在议会的最终致辞里运用了它。当时许多议员对她都不够信任。致辞快要结束的时候，她宣称：“虽然这把座椅上曾经坐过，将来也还会坐上许多更强大、更聪明的王，但不会有谁像我这样热爱你们。”据英国历史学家理查德·卡文迪什（Richard Cavendish）记载，离开大厅时，议员们“深为所动，泪流满面”。从那天起，人们就将女王的这段演讲称为“王者之声”（也译作“黄金演说”），直至今天。
5. 巴菲特纪念公司成立50周年的信迎来了如潮的好评，他在心中利用了家人的框架，这就是“联盟”原则。
6. 两名在日本的犹太难民见日本政府的时候。两人进入会议室后，和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜，没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
五、应用
1. “身心合一”原则在社群运营中的应用。
【《先发影响力》读书笔记4】还在考虑。
六、观点或金句积累
1. 一句格言说名“喜爱”原则：别人不在乎你到底懂多少，除非他们知道你有多在乎。
2. 影响力六大原则的应用时机：第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者，也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予，强调真正的共同点，真心实意恭维，都能为双方建立和谐的相互关系，有利于将来的接洽。
第二阶段的当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定了主意，否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时，社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。但是，哪怕培养起了积极的联系，减少了不确定性，接下来的步骤仍然必不可少。
第三阶段的主要目标是激励行动。举个例子，一个我很喜欢的朋友用充分的证据告诉我，专家建议说，每天锻炼是件好事，而且我周围的所有人几乎都相信这一点，但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。这位朋友又在自己的规劝里适当地加入了一致性和稀缺原则，提醒我说，我过去曾公开说过保持健康的重要性，而且如果我不锻炼的话，就无从享受锻炼带来的独到乐趣。这样的信息，才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。
3. 一支国际研究团队发现，人极其擅长感受象征的力量，因此这些想象出来的“虚构家庭”能提高人的自我牺牲精神。一般而言，自我牺牲精神是与血缘关系极近的氏族相关的。西班牙曾有两项研究，用“同胞如家人”的概念唤起人们对本国人民的“联盟”感，立刻大幅提升了受访者为西班牙战斗至死的意愿。
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