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读《阿里铁军销售课》

一直以来我认为自己需要最大的改进就是沟通能力，在我看来沟通能力的本质就是说服力，再往深入挖掘，其实就是一种销售力。在职场中你销售的是个人品牌，在人际交往中你销售的是沟通能力，在家庭关系中，你销售的是共情的能力，既然销售无处不在，那么我就要快速去提升。所以我决定从基础来学习销售，偶然间就看到了《阿里销售铁军》这本书。
这种书带给了我很多的震撼，一个这么优秀的公司，把很多的细节工作做得非常的扎实，非常的体系化，所以有时候我不停地在感慨，成功的公司在很多地方都是相同的。阿里巴巴的这样一支销售铁军，他们是整个阿里集团价值观的坚定传承人，是一支作风彪悍的作战先锋队伍，同时也是早期阿里巴巴的“现金奶牛”团队，这样的队伍是如何训练出来的，为什么一线员工能在激烈竞争的市场中一次又一次攻城略地，战胜比自己强大百倍的对手，直到成为行业的引领者？这本书的作者给了我们很多的答案。
整本书读下来非常地通俗易懂，让我这个销售小白也觉得可以马上上手。这样的写作风格是与作者丰富的销售经验是分不开的，其实可以毫不夸张的说，这本书可以作为每个公司销售团队的培训手册。整本书从认识销售工作、拜访客户，挖掘需求，了解客户，成功签单，销售能力进阶等几个方面做了全面的方法介绍，把整个销售的逻辑讲得非常的清晰。并且这些方法都是作者在一线的实践中提炼出来的，就跟他在书中讲述的一样：阿里巴巴的很多东西是由下往上长出来的，而不是提前在顶层设计好后让大家去执行的，阿里巴巴是不断在提炼自己的方法论。书中很多的观点给了我很多的冲击，让我有一种醍醐灌顶的感觉，下面就挑选几点最深的感触做一个分享。
一、销售是一种思维
我们每天都在销售和被销售，把一样东西卖给别人是销售，用一个思想去说服别人也是销售，所以作者说应该把销售思维融入到自己的血液里面，要形成自己的一种潜意识。所以作者认为任何的销售都是有方法可循的，只要通过系统的训练可以让一个销售新手变成一个销售人手，但是要从能手变成一个高手，确实需要通过长期的刻意练习形成自己的习惯，比如成交的习惯，让客户帮助转介绍的习惯，快速进入销售角色的习惯，每天进行反思的习惯。需要做一个有心人，多感悟，多反思，多总结。所以这也是作者写这本书的一个初心，把多年的经验归纳提炼成行之有效的方法论。同时作者也在书中提到，不是每个人都能够最终成长为一个销售高手，他还与个人的一些特质有关系，比如说情商、逆商和志商，特别是志商这一块，是指一个人的意志力，包括坚韧性，目的性，果断性以及自制力，志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。
二、销售前一定要有销售思路。
这个对我有很大的启发。日常的沟通当中，要说服别人的时候，其实我根本就没有一套很明确的谈话思路，也很少倾听和顾及别人的反馈，很多时候我们是在想当然，没有站在对方的立场去考虑问题。所以，没有达成共识，没有达到沟通的预期效果，根本问题是在于自己没有一个清晰的说服思路，没有抓住对方的需求。所以今后在沟通时，一定要提前列好沟通提纲，去找准对方的需求点，然后通过合适的方式去进行沟通。沟通的目的不在于去赢，而在于去达成目标，在人与人的沟通上，核心应该是驾驭情绪的能力。所以用作者的话说就是“先逻辑，后方法”“一定要用智慧去签单，而不是用体力去签单。”
三、一定要敢于成交
在日常工作中，有时候也要协助进行一些促单的工作，每当谈起产品和专业的时候，自己总是能够侃侃而谈，极力去展示产品的优越性，并且很想用自己的专业度去打动对方，但是每次到成交的关键时候就没有去促进销售的想法，觉得只要自己把产品讲清楚了，把自己的专业性体现出来了，这个签单的事情就应该由销售人员去完成，但是现在想想这个思想是有很大的误区的。我虽然不是做销售工作，但是一定要有成交的思想，因为我们的产品得到客户的认可，最终就是由成交来决定的。并且客户能够购买产品，也说明自己是有一定的沟通能力的。所以我也要培养敢于成交的想法。
【读《阿里铁军销售课》】销售确实是一门博大精深的学问，今天的这篇文章仅仅说出了这本书的一点皮毛而已，有兴趣的伙伴可以好好的去读一下，今后的工作和生活中我肯定会把这本书作为我的一本工具书，不时的去翻一翻，去体会作者方法的精髓，并学以致用。

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