打一通电话入账1万,怎么做到的()

01
我的朋友里,一直有个神一样的存在:雷钰。她是一个化妆品销售公司的销售经理,说服能力极强。前几天,她给老顾客打了不到1分钟的电话,就收到将近10000块现金。她是这么说的:“(寒暄之后)亲爱哒,咱们公司刚刚巨资研发了一整套高端奢宠抗老化系列,一套下来才9800,我强烈建议你整套使用!你不是一直跟我说要去做医美嘛,这套产品跟医美效果差不多,可比医美安全多了! 有啥比安全更重要呀?你可得用上这一套,美美的,要不然就被外面的花花草草抢了风头!”当别人发愁工资不够花的时候,人家已经一路小跑去商场买包包了。简直不要太爽啊!
更厉害的是,她不光跟老顾客可以快速成交。打个车,她能卖给滴滴司机防晒霜;坐地铁,她能卖给坐在邻座的美女腮红;连上个厕所,都能卖个眼霜!这么说吧,她接触的每个人都可能是她行走的提款机!
她为什么可以在这么短的时间里说服别人?除了令人信赖的个人形象、充沛的激情、专业素养之外,沟通技巧上她运用的是又快又准的“核心建议”。


02


打一通电话入账1万,怎么做到的()
文章图片


核心建议,有时又被称为“电梯演讲Elevator Pitch”。这个概念起源于大名鼎鼎的麦肯锡咨询公司一次沉痛的教训:该公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,该董事长问麦肯锡的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”由于该项目负责人没有准备,而且即使有准备,也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡失去了这一重要客户。从此,麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。
注意力是现代社会最稀缺的资源。每个人的注意力都被生活工作中各样的杂事、网络上铺天盖地的推送分割切碎。人们已经越来越没有时间和耐心去接一通不重要的推销电话、听一个枯燥的报告,或者应付一个陌生人的搭讪。
如果你是销售员,在电梯里一转身看到你的潜在客户,如何在电梯开门前的30秒让对方有兴趣继续了解你的产品甚至当场成交?
如果你是求职者,在面试公司楼下偶遇目标公司的面试官,如何快速让对方认为你就是公司需要的候选人?
如果你是创业者,在停车场遇到投资人,如何用最快的时间把你的创业项目说清楚?
如果你是职场人,大老板赶飞机前只给你5分钟汇报方案,怎样说能提升方案被通过的概率?
甚至你只是想认识一个商务活动中遇到的陌生人,都要想想,如何才能用一两句话就让对方愿意和你交换联系方式?
核心建议,就能帮你在最短时间内把话说清楚。
03
如何运用核心建议?


打一通电话入账1万,怎么做到的()
文章图片




在《极简思考》这本训练结构化思考的书中是这么阐述核心建议的:

好的核心建议有两个组成部分:一个容易理解的假设和一个对利益相关人有价值的触动点。
核心建议分为两步:
第一步:假设。简单说就是“让沟通对象做什么”。
第二步:触动点。简单说就是“这么做沟通对象的好处或不这么做对沟通对象的坏处”。

先看第一步:让沟通对象做什么。
你必须明确告诉对方,你希望他做什么,避免抽象不具有可操作性的建议。
【打一通电话入账1万,怎么做到的()】举个例子,如果你是一个插花艺术体验空间的活动策划总监。数据显示,过去的两个月你们公司的销售额呈下降趋势。经过对问题进行分析,你想到一个对策:应该充分利用已有的顾客名单。这个对策的操作性如何?试想,当你在管理会议上提出这个对策的时候,有人会认为,要安排销售人员一一打电话对老顾客进行关怀并告知公司的新项目;有人会认为,要针对所有老顾客设计一个优惠项目;也有人会认为,要挖掘老顾客背后的新顾客。显然,“充分利用”这个词过于笼统,没有可操作性,这个对策需要更多澄清,你的方案被通过的概率几乎为零。
同样的,以下这些说法都不具有可操作性:
对客户:“王总,这次订单可以多订点!”(多多少?)
对领导:“王总,咱们单位也搞一场拆书活动吧!”(怎么拆?谁来拆?何时拆?)

再看第二步:对沟通对象的好处或不这么做的坏处。
人们会很自然地根据自己的想法提出建议,他们写进核心建议的触动点和自己相关,却和沟通对象没什么利益关系。人们在不明确自己的利益之前,是绝对不会采取行动的!
不信?看看你的第一反应是接受还是拒绝?
对客户:“王总,建议你们这次订产品订到5万。”
对领导:“王总,咱们这个月邀请一位拆书帮资深三级拆书家来做一场现场带拆吧!”
如果你要提出一个建议、请求、要求,先想想这能解决沟通对象的什么问题,能为他创造什么价值,能帮他避免哪些损失。
《中国好声音》中导师们争抢学员,用的就是这个套路。《中国合伙人》中投资人争抢好项目,用的也是这个套路。


打一通电话入账1万,怎么做到的()
文章图片



回到上面的例子,如果你是一个插花艺术体验空间的活动策划总监,你想在每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动。如果这个活动你需要得到销售总监、财务总监、市场总监的支持。你会怎么提出核心建议?
你要想清楚:如果举办答谢老顾客半价插花体验活动,销售总监、财务总监和市场总监关心的结果分别是什么?
销售总监关心销售额,财务总监关心利润,市场总监关心市场份额。所以不同的沟通对象,你的核心建议也不一样。
对销售总监:“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动,这可以帮助我们创造X万的销售额。”
对财务总监:“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动,这可以帮助我们创造Y万的利润。”
对市场总监:“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动,这可以帮助我们创造Z%的本市市场份额。”
其中的X、Y、Z,是要在分析的基础上进行量化的。量化的好处在于让沟通对象更容易同意你的方案。
你对客户提出了一个核心建议:“王总,建议你们这次订产品订到5万。这样订下来优惠力度最大,你可以少付1万现金呢!”可是你发现王总不为所动,原来客户资金流充足,宁可不要这个好处。
那么,如何弄清楚哪些是对方在乎的好处呢?
你需要先得到一份他们的目标或战略计划书,他们在这些文件中强调的标准,就是他们关心的问题;你可以咨询他们团队的成员,了解一下利益相关人关心哪些问题;或者你可以直接询问他们,了解他们的目标是什么。如果你无法得到这些资料,仔细想一下哪些标准对他们而言最重要,然后以此为起点进行建构。记住,这是一个迭代过程,在第一次尝试中没有找到正确的触动点也没有太大关系。

通过直接询问王总或者对客户公司进行一些背景资料的搜集,或许你会发现客户公司的市场份额正被竞争对手抢占,你可以把核心建议改成:“王总,建议你们这次订产品订到5万。现在拼的就是供货速度,如果备货量不足,很可能就被竞争对手抢了生意!”
所以,你要想清楚,你说的好处是对方在乎的吗?如果发现好几个好处,最多讲三个,多于三个会让人疑惑。



总结一下,想要在短时间内把话说清楚,达到更好的说服效果,你可以运用核心建议的两个步骤:
1.让沟通对象做什么。
2.这么做沟通对象的好处或不这么做对沟通对象的坏处。
04
回到文章开头那个不到一分钟入账10000块的电话:
“(寒暄之后,第一步)亲爱哒,咱们公司刚刚巨资研发了一整套高端奢宠抗老化系列,一套下来才9800,我建议你整套使用!(第二步)你不是一直跟我说要去做医美嘛,这套产品跟医美效果差不多,可比医美安全多了! 有啥安全更重要呀?你可得用上这一套,美美的,要不然就被外面的花花草草抢了风头!”成交!
核心建议的两个步骤,看上去简单,其实需要不断练习才能熟练掌握。当然,面对现实中复杂的沟通情境和不同沟通对象,就算你熟练使用了核心建议的技巧,也不一定能成功说服沟通对象。但毫无疑问,当你运用这个技巧时,你吸引别人注意力和抓住机会的能力更强。说不定,下一次运用核心建议,就是你改变一生的机会!
同时,在商业背景中解决复杂问题和日常沟通中解决简单问题,肯定不同。《极简思考》这本书把商业背景中运用结构化思维的九个环节一一解释,核心建议只是其中一个环节。感兴趣的读者可以去阅读这本书。


打一通电话入账1万,怎么做到的()
文章图片
好了,现在想想,假设某一天登上飞机,你万分惊恐地发现马云碰巧就坐在你的身边,运用核心建议的沟通技巧,你会对他说什么呢?

    推荐阅读