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价格锚点

《五分钟商学院》价格锚点笔记
大多数人在买东西的时候，在消费的时候，他看看这个东西要不要买，一般都看看这个东西贵不贵？有没有比这个更便宜的，然后再决定买不买这个东西。

一般情况下有两个原则。

价格锚点的第一个原则:避免极端，

价格锚点的第二个原则:权衡对比。

下面我通过例子，给大家讲一下这两个原则的具体运用。

我们先讲第一个原则，避免极端。举一个例子:

双11要到了，淘宝上，我想去买个剃须刀。一款98块钱，一款338块钱。我发现了98块钱的那款剃须刀，买的人很多，338的那一款买的人很少，因为比较贵嘛。

A、98B、338

那如果这个淘宝店家，他想把338这一款剃须刀卖出去，挣得更多的钱，取得更大的利润，他应该怎么办呢？他就可以采用我们价格锚定中的第一个原则，避免极端，再定一个高价格。他可以再推出一款高端产品，998这样他店里就三款产品，分别是98，338，1118

A、98B、338C、1118

那么这样子一来,338的客人一定会大增。

就是运用我们的第一个价格锚定的原则，避免极端。也就是说，在面对三个或者多个的选择的时候，一般人不会选最差的也不选最好的，最倾向于选那个中间的。

这一原则在我们餐饮当中应用，最广泛的就是菜单的制作，每一页中菜的定价，那个最便宜的和最贵的那个菜，都是为了让你选择中间价格的菜。

这其实在我们买饮料买奶茶的时候，也会遇到，店员会问你小杯中杯大杯，你会买哪一种？一般人会买中杯，土豪都买大杯。

而有些奶茶店更狡猾，他把杯子定成中杯，大杯，特大杯，这是为什么呢？大家可以思考一下。

好了，下面我们讲第二个价格锚点的原则权衡对比。

当你去买一个东西的时候，这件东西啊，你不是很确定它的价格贵还是便宜，你有时候会选择一些你认为的同类产品做比较。有一些狡猾的商家呢，他就可以利用这一点区引导客人。

我们也举个例子说明，这个例子是讲的是医院的体检产品。说乐清人民医院有一个体检套餐大概是600块钱，如果这个医生对来咨询体检的人说:

你一年愿意花6000块钱去保养一辆车，为什么不愿意花600块钱来保养自己的身体呢？

这可能会打动很多人，因为你会觉得车子上我花6000块钱，我在自己的身体上只花600块钱都舍不得吗？难道我自己的身体都不如一辆车吗？600块钱真不贵。

这就是医院运用价格锚点的原则，奥权衡对比的原则，拿你的身体和车做对比，你一定会舍得在自己的身体上花钱。

这还远远没有结束，如果医院想让你花更多的钱就可以继续运用价格锚点的，我们刚刚讲过的第一个原则避免极端，来赚取你更多的钱。

刚刚我们讲的体检的套餐是600块钱，现在如果医院继续推出另外两个套餐，一个套餐是980块钱一个套餐，是4999块钱。也就是说一共有三个套餐。

600、980、4999

我相信大多数人会选择980的套餐。这就是医院成功的运用了避免极端的原则，让客人花更多的钱选择了980元的套餐。

所以说讲到这里，大家可以思考一下，避免极端和权衡对比这两个原则使用的场景有什么不一样，有什么不同？

从上面那个体检的例子当中，我们就可以看出，权衡对比这个原则是让你决定买还是不买，但是呢，避免极端这个原则的运用是让你买哪一个，让你花更多的钱。

这就是我们今天主要介绍的价格锚点的两个原则，

价格锚点的第一个原则:避免极端，

价格锚点的第二个原则:权衡对比。

希望大家可以仔细想一想，生活当中还有哪些是这些原则的运用，我记得以前看过一个小故事，说夫妻两个摆摊卖梨，在同一个地方卖，老婆呢卖五块钱一斤，丈夫能卖九块钱一斤，然后呢丈夫的生意很差，老婆的生意爆好，完了呢两个人晚上回去分钱。

【价格锚点】完

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