今日学习|今日学习|营销中需要洞察的人性

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1. 恐惧心理

人都有对贫穷、肥胖、疾病、失业、年老、死亡、危险的恐惧,当我们面临这些恐惧时,我们会去寻求解决恐惧的方法。如:女性始终在抗衰老、减肥这2条路上乐此不疲,对各路明星产品、种草名单趋之若鹜。那么如何利用恐惧心理来营销呢?只需两步:
1.找到用户的恐惧点。
2.给最直接的解决方案。
2. 从众心理
消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如:购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。
营销建议:通过大销量和好评度,让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。如:喜茶、星巴克(口碑营销、饥饿营销)。
3. 权威心理
消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。
常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等
4. 占便宜心理
爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。
各路商家也利用消费者的这种心理,做了非常多的相应活动,如:双十一、双十二等大型活动,商家送赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起等。
5. 贪婪心理
占便宜心理和贪婪心理有点类似,但是贪婪心理是占便宜心理的升级版,一旦人陷入贪婪心理,你会发现,你被一步一步诱导套牢。从而进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。
6. 攀比心理
有攀比心理的客户,在购买产品时,产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。对客户来说,攀比重在“拥有”——你有我也有。
7. 稀缺心理
物以稀为贵,商家可以有意的调低产量,造成供不应求的现象,这样既可维护产品形象,一定程度上提高产品销量、售价、利润率。
营销建议:饥饿营销,如猫爪杯、小米手机。
8. 沉锚效应
沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。说简单点就是,第一印象和先入为主。
营销建议:商家可以通过对比和参照物等沉锚效应来做营销。设定先发制人的话术,给出选择的心理暗示,引导消费者的决策。
9. 自我炫耀的心理
炫耀的人对生活和生命都缺乏安全感,他们企图通过炫耀自己来找到生活的感觉。缺乏安全感的人,一般都有过强的自尊心。
营销建议:商家可以把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。
10. 互惠心理
互惠原理是为了给他人造成亏欠感,并增加相互之间信任,降低成交难度,让潜在客户来购买。互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间,对于陌生人或自己不太喜欢的人,只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额外要求,我们心里也难以拒绝,并按照他们的要求答应他们。
免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。
11. 损失心理
当我们在购买某种商品时,或者对某种东西的拥有意愿非常强烈,我们在潜意识中会认为自己已经拥有了某种商品,当一旦因为各种原因没有得到,我们就会产生损失心理,而损失心理是非常痛苦的。
营销建议:消费者能够以很低的成本,甚至是没有成本,就可以轻易获得一样商品或服务,而后再用一些方法促使消费者留下商品。这是利用损失心理做营销的精髓。
12. 目标趋近心理
目标趋近心理是沉没成本效应的升级版,往往更加难以避免。如:“每日签到”、“每日打卡”的即时反馈,不断激励你,让你能够坚持下去,同时增强用户黏度,但这个作用主要是在初期。而当打卡进入中后期,目标趋近的作用将会越来越大,你只会听到一种声音:“目标已经过半了!”“还差一点这个月目标就达成了!”“最后5天!”。
13. 中间项心理
国人追求“中庸之道”,其实是在寻求安全感。生活中,商家通常把商品分成3个类别,第一类别低价,第二类别平均价,第三类高价。然后把三项放在一起,最后你会发现,基于中间项心理和面子心理,绝大部分消费者都会选择第二类购买。
你也许会说,之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品,或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要,确实这些都是影响因素,但“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。
14. 求实心理
这类消费者,注重产品的性价比。所以,产品最好是,功能性满足他的需求、价格在他可认知的承受范围之内。描述商品尽量突出产品实惠、耐用、结实等用户喜欢的字眼,也可以通过举例来打消客户疑虑。特别是对于大众认知度较高的产品,一定要做到实事求是。
15. 说服心理
说服心理不是为了去说服别人,而是为了让消费者自己来说服自己。消费者的购买理由有很多种:
包装好看,买。
销量好,买。
有情怀,买。
……
在营销上,要让消费者说服自己,也就是要给消费者一个购买理由。“要吃饱了,才有力气减肥”"敷完这贴面膜,漂亮到前男友看了都回头”这些都是给了消费者购买理由。
【今日学习|今日学习|营销中需要洞察的人性】总结:人们关注的永远是他自己或者与他相关,对外界的很多东西其实是不关心的。商家需要做的就是挖空一切心思,想客户所想。另外,一切营销的前提都是基于“好产品”,切勿本末倒置。

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