连XX商业教段第一阶段总结|连XX商业教段第一阶段总结 2020-02-02 连XX商业教段第一阶段总结20

2019年的9月7号，前往杭州与客户见面，就第2次签约进行前期的调研。运用 ADDIE分析项目的起点、需求调研（与客户的共同认知，要解决的问题）
此次调研与客户进行了约两个小时的谈话：
1、经过了第1个时间段的教练，为什么还需要签第2个时间段的教练支持呢？
2、希望在什么样的时间出现什么样的结果？（就阶段性的结果达成共识）
3、每次明确解决什么问题，是支持落地；还是灵活的处理行动中出现的变化；还是最终需要落实具体什么结果呢？客户是希望能够支持落地，并且还要根据实际的情况灵活调整行动中出现的变化。
4、能够清晰的将行动计划落实为可衡量的标准，满足smart原则。
5、客户需求的聚焦与可实现的目标紧密联系，比如一个月内实现某个具体目标，每次的行动计划不但与每次的具体目标紧密相连还要与最终的目标相关联。
6、如何保证始终参与与教练的合作？
教练约定：确定方向，每一次客户都有一个明确的目标，并且在此目标方向上探索 ? 与客户达成共同认知每次的教练成果，客户要写下行动计划，并且按照些行动计划进行，下一次反馈行动计划的执行情况，并对些进行评估，对于未执行或是执行中碰到问题的计划，本次教练对话可以作为教练的课题方向，或是进行重新调整的方向。
教练的时间节点安排从9月11日开始、10月9日、11月13日、12月11日、2月12日、4月15日。

总体目标基于上一个教练合约的行动计划所产生的

1、从杭州“XX日料”离职，已和杭州老板当面说清楚，定在11月中旬离开。
2、寻找日料市场发展的方向，目前打算从人均180元~220元左右的定位去验证，并锁定了一家店铺的选址，昨日已开始入手准备新店铺的事。
【连XX商业教段第一阶段总结|连XX商业教段第一阶段总结 2020-02-02】3、和北京X总，杭州X总一起投资做杭州的日料品牌，近两天已和双方初步达成共识，今日晚上去谈具体的投资比例。客户心中的方案：北京姜总出资51%（有钱、有情怀、想获得利益最大化）；王总出资19%（有品牌）；客户连XX占比30%（出资10%）
4、现在最重要的事情是和姜总、王总两人成立杭州公司，将第一笔投资款到位，一起推动XXX日料品牌在杭州市场的第一家店。

9月11日内容
询问客户
1、如何让客户识别你的品牌？
2、以用户体验模式为核心的商业运行模式，用户如何去看待这个品牌？
3、你觉得用户对你的品牌的体验和感受是如何的？
4、你的品牌将以怎样亮点和特色抓住客户的眼球？
客户在回答第4个问题时，停顿了48秒，耐心等待，给客户创造空间让他进入思考。当客户回答了两种模式，一种是单点，一种是放点，也就是套餐的模式后。以感动案例的亮点去吸引客户，比如说在特殊的纪念日…等等为客户营造一种氛围。除了仪式感、感动案例、抓住客户的信息这些特色，我又问了一个挑战性的问题：当别的品牌的店铺也有这种感动案例，那您将以怎样的形式更好的区别于其他品牌呢？
这个问题客户又沉默了40多秒并且反馈给我又是一个好问题。除了刚才想到的，列出了在文化上和价值上能体现出的亮点，那么还有什么让你能想到抓住客户的眼球呢？这个提问让客户又沉默了 2分31秒，并且客户说，这么一个简单的问题，会让我详细地要想到那么多方方面面。在后面的提问中也给客户多次创建了长时间的沉思空间。
假如你作为客户怎么去体验？
你怎么去看待你的品牌？
你怎么去细分你的客户群体？
你如何去定位？
这一个个强有力的提问，让客户想到了一个个突破壁垒的方案：比如不能够让别人模仿和超越，不以利益至上；在系统流程上细致地服务；从文化上、品质上、品位上、高性价比方面提升。从对于正宗日料的品牌进行了分析，比如说，酱汤的文化，筷子的文化，日本匠人精神，日料品牌之流程等…同时，客户还深入地分析了以人为本的文化，突出走心的服务以人性为基础，针对不同年龄层次的客户会有不同的方案；比如客户通过自己穿无印良品，穿海澜之家，住君悦万豪酒店等等，通过这样类比，作为客户从客户角度去体会品牌后边的深刻内涵，以此得出自己的品牌需要识别和体验出高标准的内涵……通过客户换角度的去思维，总结出了自己这个品牌的至少具备三个特点：1、是一家正宗的曰料店有酱汤的文化、筷子文化、菜盘的文化等等。2、具有日本企业的匠人精神。3、以人为本的走心的服务。不体现在以推销菜品提成等低端的推销服务手段。
在客户沉思中，叙述品牌中要体现的特色与亮点时，慢慢地从服务客户的角度，从技术角度以及从做菜的角度出发，又得出了多维度让客户体验自己品牌的感受！
客户当下就想到了两个行动方案，非常接地气的行动方案。

文章图片
关于品牌的定位以及该品牌持续盈利模式，比如说产品的差价以及物流供货考虑等等将作为一个本次的行动计划去实施！
在这次教练对话中，客户的收获：1、是从浑浊到清晰。2、还抓不到客户的识别品牌的地方，但是通过梳理得出了高品质、高性价比标准。3、在对话当中抓到了具体的点位，单点还是放题，在思考的过程中，能够出现找到日料的方向。客户得到的启发是在同教练的对话当中聊着聊着有些东西就迸发出来了，比如想到去找料理长去验证，想到去与客户对话理出信息！
通过这次教练对话，我给到客户的反馈是：客户能够从同类的产品当中进行类比。比如说在讲述品牌的过程中，善于类比，从中把自己的品牌一点一点浮出水面；在叙述沉思的过程当中，品牌的方向渐渐清晰了；非常善于讲故事。
10月9日教练对话内容
对于上次教练对话留下了一个课题，作为下一次的目标，也就是当时还没有考虑好是单点还是放题？
那么这一次对话开始，反馈客户这个目标是否实现。
客户的反馈是这个目标已经实现了，说已经定下了杭州的店铺，一楼作为单点46个位置。以高品质、高性价比及仪式感作为品牌的识别点；以贴近客户作为品牌的支撑点，以顾客的满意度为前提为顾客提供超预期的体验，让客户去体验和感受XX店杭州正宗的一家日料店，并且已经找到了品牌持续盈利的模式。客户为自己在这方面的行动效果打了8分，那么我问还有2分的差距是在哪里？客户反馈这个问题提得真好。客户认为，这2分是因为自己在信心和风险的把握上。

经过上一次的教练对话询问客户在行动计划实施方面是否有了明显的推进，也就是我们之前合约约定的N+1。客户的回答说确实有明显的推进作用，对我有很大的帮助。前几天制定的方案都是用了上次持续盈利的模式，以及上一次分享的观点。它是符合了我的行动计划的观点，符合现在的市场形势以及符合我们得心应手的优势。

在后面的对话当中，客户根据市场的变化，提出了要把一号店拿下来，提出了要在1月15号进行试营业，并且对1号店的人员配置，经营模式、风险压力、绩效评估、公司的架构、管理的模式等方面作了详细地阐述。对于拿下1号店客户也出了行动方案：
1、出一份合作的协议书，就当前存在的大的差距等方面制定好商户的条件，就如何推进、如何合作梳理出十几条。包括盈亏双方各自承担的比例风险等等。
2、如果协议没谈下来该怎么做？想到与姜总通话商量一下，如何挽回出一份B方案，商量如何挽回；并对下一家店的收购计划的初步意向是什么？
3、制定出B方案。

在客户谈到这个行动计划的时候，我问了一个挑战性的问题。如果将B方案提前到拿下合同之前来做，会怎样呢？这时客户出现了一个高声回应：啊哈，我怎么没有想到呢？于是，客户决定今晚就去做这套方案。

在这次对话中客户的收获是：

1、我觉得自己做事有点着急了，我们在做一套方案的时候可以有A、B 、C方案，最起码应该要有两套的方案。无论是A方案还是备用的B方案都要细化到每一个字、每一个词、每个句要反复斟酌。
2、既然想到了B方案，那么B方案是什么呢？B方案出来会产生什么影响？这些当时都没有考虑到。这需要有数据分析，要把自己的想法变成数字和分析、对比还有评估。
3、在对话的过程中，还有一个收获就是把碎片化的东西串的更加系统了。
这一次对话的关键改变是马上想到了协议书，并且要细化出协议书的方方面面，而且提前有一个预案要制定出来，这样才能做到胸有成竹。客户觉得两次对他的成长非常有价值，能够梳理出拿下店的方案，能够拟定出一份协议，能够分析市场走势，找出数据等等，并且作为股东能够考虑到全局。
在第一阶段的两次教练对话当中还给客户做过一次Intervention 干预问卷，通过问卷发现客户具备教练型管理能力，详细地为客户解读了干预问卷，并对其中几项需要提升以及调整的地方进行了建议型解读。按照合约的要求，也对客户的下属做了个360度的访谈。并激励该员工谈出自己的想法以及基于目前岗位做一些提升，比如说对数据分析进行关联，提交活动方案的报告，进行数据的收集与数据的分析等等，并提出了近一两个月的行动目标和行动方案，该员工受到激励，在自己的学习知识和认知方面做提升。该员工的收获是要与连总以及同事多沟通，把自己的事情更加的条理化、细致化。为当前的环境创造自己的能力，让自己变得更加沉稳。这位员工对我的评价是平易近人，问的特别的细致，思维特别的清晰，逻辑非常的厉害，能够抓住他的关键信息以触动他的想法。
对于干预问卷客户对我的解读给的反馈。