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樊登读书|樊登读书|掌控谈话（樊登讲师全文字稿）

今天我们给大家讲的这本书叫做掌控谈话，有朋友说干嘛非得掌控谈话了，这不太强势了，但是在生活中有些时候你必须得掌控谈话，因为你如果不掌控的话，万一出人命怎么办？这本书的作者是FBI的一个谈判专家，他每天所面临的环境就特别的险恶，几乎每天都要处理一起绑架案，就是对面绑架了人质，要么给钱，要么撕票，这时候你的所有谈话都必须得能够掌控谈话的方向走势！

所以它在经过了这么多年的训练之后，掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法，而这些方法被我总结称为独孤九剑，一共九招，我个人做过那么多关于谈话的书，我们做过关键对话，做过非暴力沟通，我得承认这九招我几乎都不熟悉，甚至有很多完全都没有想到，这就是专业人士，你知道它强到什么程度，就是每一次劫匪要钱的时候都是要几10万美金对吧，几百万美金这样要他的谈判目标就是5000美元以内搞定，就一定要谈到四千七百五十一块，然后对方就放人，而且成功率高达80~90%以上，参与过很多次非常重大的人质解救事件！

你说我在生活当中怎么会经常遇到绑架人质这样的事，你儿子跟你讲说爸爸你要不给我吃冰淇淋，我就不上床睡觉。这种情况跟绑架人质其实是非常类似。这个时候如果你想掌控谈话的走势，你就得学会怎么样？有技巧有方法地去解决问题。咱们先说第一个让我们意外的东西，是谁教会了这个作者知道怎么样去跟绑匪去沟通的是一个毒贩，有一次有一个毒贩的家里边的人被另外一拨毒贩给绑架，他就跑了FBI报案了，他说我的家人被另外一拨绑架，他们就跟毒贩去打电话去跟绑匪谈判。FBA之前的谈判手段经常是基于理性假设的，它假设人是理性的，所以我们要跟他博弈，他用的方法全部是博弈论的那些传统的方法，比如说你首先得确认人质是不是活着，所以FBI给家属出的招就是你问一下绑匪，人质的舅舅家里的宠物叫什么名字，就这种问题，基本上一问出去，绑匪那边就怒了，说这把我们当什么人对吧？你想套我的词，而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察，他立刻就生气，结果吴梵脱口而出就说了一句说，见鬼，我怎么知道他还活着，要不然凭什么付钱给你。

就这么一句话。对方竟然沉默了，过了一会说，你跟他说话。就是FBA使了很大的劲想努力去跟人质能够通话，他们设计了那么多的问题做不到结果毒贩情急之中所说的这么一个问题竟然达到了这个效果，这一下子让站在旁边的作者登口呆，觉得原来最重要的方法不是理性，最重要的方法是怎么样感性地开展谈话，所以这本书最重要的特点就是建立在人是非理性之上，人和人的谈判绝对不是靠博弈论的这种理性工具来推进，而是要靠思考快与慢，要靠丹尼尔卡尼曼所写的这本书里边对人脑的深刻理解才能够掌控整个谈话的走向，最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话，然后从而达到我们想要的方向和目标。

就我们刚刚讲的那个问题，说我怎么知道他还活着，这一下子就转化了这个问题的实质。你知道在一开始绑匪问你要钱的时候是说你给我钱，那么问题是什么？你怎么去凑钱对吧？然后你给我把钱拿来我放人是这么一个问题，结果当他问到说我怎么知道他还活着的时候，这个问题变成了我为什么相信你？你怎么向我证明你是诚信的，或者我怎么把钱给你还不被警方发现等等，这一系列的问题使得整个谈判的焦点问题发生了转换，变成了绑匪在动脑子跟你一起解决问题，到最后他们就特别愿意成交，他们就希望能够自己想办法来改变条件，然后达成最后的交易。所以还有一个原则就是给对方掌控感令对方疲倦。

这个作者经常在哈佛大学的商学院帮那些人做谈判，然后所有的人拿他做对手的时候，就是说你的儿子在我手上对吧？现在要么给钱要么撕票，然后他就开始跟对方扯，他说我怎么给你钱哪，我怎么知道我儿子是不是还活着，我给了钱你钱以后，警察如果抓到你怎么办？我也不希望出现这样的状况，最后搞得对方头昏脑胀完全疲惫。你知道一个人在疲惫的时候就特别容易让步，这是基调，我们知道了感性很重要，那么接下来看看掌控谈话的第一招，第一招特别简单，叫做重复对方所说的话。

没想到，因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听，那怎么样能够令对方感受到你在倾听就是重复他说的话，这里边有一个案例，1993年的时候有一个银行发生了劫案，冲进去了一会歹徒把人质控制了，然后在里边银行报警了，所以警察就把这个银行包围起来，里边的消息非常混乱，传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪，他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪到底是什么样的状况，只是发现附近有一辆可疑车辆，然后也没有人这个人也跑掉了，他们怀疑车辆可能是绑匪的车辆，连里边有到底有多少个绑匪，有没有人质受伤，他们都不知道整个乱成一团粥。

然后这时候这个作者到达现场，他的办法就是不断的重复帮费所说的话，比如说他说门口有一辆车，我们不知道是谁的，然后绑匪就讲说我的司机被你们吓跑了，说我的司机被你们吓跑了，然后作者就说我们把你的司机吓跑了，人脑有一个特别奇怪的行为，就是人脑在听到对方重复自己的话的时候，感觉就是你希望我给你解释一下。所以你比如说你见到一个人，你说你这T恤真好看，你不要问后边的话，他就会讲这是我昨天在哪买的。你看实际上如果你问他，你说你这在哪买的也行，对吧？但是你不问他，他自己也会说这就是人脑的一个习惯，当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。
【樊登读书|樊登读书|掌控谈话（樊登讲师全文字稿）】
所以这时候随着他不断的去重复对方的话，对方就不断的解释，说的话越来越多，然后过了一会儿绑匪这中间有一个人偷偷跑出来了，偷偷跑出来，那个人跑出来以后讲说里边还有一个就一共两绑匪还有一个，然后又耗了一会，一个说我也出来算了，干脆都投降了，没有开枪，然后就解决了这个案件，这是第一招我们说重复对方的话，能够迅速的帮我们建立和谐关系。第二招，独孤九剑的第二招叫做深夜电台主持人的声音，当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼深夜电台接热线的主持人的声音，喂你好！这里是樊登读书的这种感觉，而且开口时要先说对不起，然后当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生，然后重复以上！

不哪四步重复对方的话，用深夜电台主持人声音开口先说对不起，然后沉默四秒钟，这就是四步特别简单的一个轮回，这是我们说的第二招，要调控你的声音。第三招叫做标注对方的痛苦。什么叫标注对方的痛苦，就是说出对方此刻痛苦的感受。这个方法有什么好处呢？就是策略性的同情心能够帮助对方和你之间建立信任。我们拿一个案例来讲，1998年的时候有一群犯人越狱，越狱以后他们获得了武器，就他们知道这些犯人手里边有枪藏在纽约的一个公寓楼里边，然后警察就把公寓楼包围了不敢进去，因为有重武器在犯人的手上，甚至为了很长时间，警察都怀疑说这到底有没有人这里边，但是警察也不敢贸然的进去，后来是看到窗帘动了一下，警察才确定里边肯定有人，你想这些人一言不发在里边也没劫持人质，也不跟你说话，他就手里有很多枪，你也不敢进去怎么办？变成一个困局，这时候这个作者到达现场做了到达现场以后就发现别人不跟你说话，你怎么谈话，你没法重复对方的这个话，这招用不上，他就这样讲，他说似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开门，我们就会冲进来开枪。

你看这就是标注对方的痛苦，把对方心中最担忧的东西讲出来，然后似乎你们并不想回到监狱去。在这个过程当中一定要注意不发号示令，不问条件，就是用电台主持人的声音不断地去标注对方此刻的痛苦。然后过了一段时间，一个女的出来，然后说他们待会也会出来，你们不要开枪，然后一个一个地爬出来。后来这个作者就问说你们怎么又突然想明白了就出来了，他说我们不想被抓或者被杀，这女的说我们在里边听，觉得你是个好人。我们觉得你应该会保护我们的安全，我们确实不想被乱枪打死，所以我们就一个个出来投降，这就是谈判过程当中你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，咱们不说绑架，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判，之所以会谈崩就是因为有一个人意气用事。

有一个人说不干了多少钱我都不干，你看这时候发现他气了，他一旦脾气发起来以后九头牛都拉不回来，这就是面子问题，对吧？这就是我看不上你这人，我不喜欢跟你谈，我不愿意向你妥协都出来了，甚至杀敌一千自损800他都愿意，原因就是他觉得不安全，他没有获得同理心，所以最后这些囚犯跟作者讲的一句话让我印象特别深刻，是你让我们平静了下来，就当人平静下来了以后，他一定能够选择一个理性的解决方案，所以策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法，这里边要注意同理心不代表赞同。

不是说我说出了你的感受，那么我就按照你的想法来，不是同理心表示的是理解。所以这个时候标注的方法简单的总结就是把对方的情绪重复给他们听就好。对方无非两种情绪，一种是消极情绪，一种是积极情绪，像这种你怕死你怕被抓，这是典型的消极情绪。你看起来很沮丧，你看起来很愤怒，这都是消极消极情绪，通过标注可以消弱它，就可以让他觉得如果我真的很沮丧，当对方说我很沮丧的时候，其实我就有了就积极情绪，对方很兴奋很高兴太棒了太好了，这时候你照样标注出他的积极情绪，可以巩固你们之间的情感，学会这三招了重复一下，第一招是这重复对方的话，第二招用电台主持人般的声音，第三招标注对方的痛苦。

当你跟对方谈不下去的时候，甚至对方根本就不说话的时候，你只需要标注对方的痛苦，把对方此刻的情绪讲出来，这个在很多谈判当中都是能够屡试不爽第四招八次，你听到这个词就觉得奇怪，拔次谈话要拔什么刺拔刺的学术名字叫做指控审查。什么叫指控审查？我知道，你对我会有意见。在你对我会有意见的前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到这个台面上讲了，那么接下来所弹的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪了，你就没必要跟我再说这个东西了。你比如说有一次作者退休以后就帮那些大企业谈判，跟一个大企业跑到中东去围标一个工程，然后他们带了一个小企业去，结果去了以后甲方突然发生了变动，结果一下子导致他们的生意出现了很大的麻烦，就赚不到那么多钱。

然后他需要跟小企业解释说这生意咱们现在收入一下子锐减，对吧？按理说这是一件非常不愉快的事，合同都签了，我来拿钱的，结果你告诉我一下子少这么多的钱，那我肯定生气，而且最生气的是什么？是你们把我叫过来的对吧？你们说你们能搞定那些甲方，我们才跟你们大源跑过来的，结果你告诉我说收入现在降低这么多，那我不能接受，所以你会感受到这个谈判一定会非常艰难，对吧？这个作者怎么谈呢？八次给大家看看怎么把次上来，第一句话说我给你们惹了麻烦。

第一句话说我给你们惹了麻烦，这件事真的是我们的问题。我知道你们是信任我们才参与到这个活动当中来的。我们也承诺过说我们能够搞定甲方，但是现在甲方出了很大的问题，甲方一下子几乎要撤掉整个的案子，所以我们有可能赚不到这笔钱，我知道这一切都是我们的错，都是因为我们没有很好的做好前期的客户沟通和调研的工作，我在这儿向你们道歉，这时候你觉得对方在拿这些东西说着还有劲吗？就没意思了，到最后的结果根本没有讨价还价，就完全按照他们所制定的规划，就把这个事推进下去。

这就是八次的功效。所以记得以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪？对方觉得最不公平的地方在哪？对方觉得最委屈的地方在哪？你自己把它先承认出来，我们原来有段时间做mba的考前辅导吗？然后很多学生内心特别沉重是什么？他是大专学历，他没有上过本科，他知道北大清华一本的要求很高，然后就跟我讲说樊老师我知道我考不上，我说你为什么考不上？他说我是大专学历，我说有没有大专考上过的，他说有，但是很少，反正我觉得他们是有这样的奇事，我说那怎么办？他说没办法，我只能尽量的掩藏，然后我就只写我哪年到哪年在哪上学，我不写我是什么学历，然后我就把我的工作表现的特别好，他这样讲完好了，我说你如果拿着这样一张简历进去跟主考官谈谈的结果就是主考官不会问你学历的问题，但是他看得出来因为年限是有限的，一看三年不是四，对吧？他一看不问也不要戳别人的痛处，反正这就找到了一个不要他的依据放在一边就完了，这就是这些学历低学历不高的人之所以被淘汰的最本质的原因。

他根本就不会问你。所以我给你的办法是什么？你进去就要告诉这个考官说，我是一个求学经历很坎坷，但是工作经历还蛮顺利的人，告诉他我为什么上了大专，因为我那时候从初中毕业我就上了中专，然后中专之后又上了大专，你知道过去上中专的人都是因为学习成绩很好，家里边很缺钱，对吧？没有实力再去上高中了才去上中专，你把这套道理跟那考官讲明白以后，考官就不会再问你关于学历的问题，因为你已经讲了，你已经把这些学历讲了，然后接下来说我在工作了以后是什么样的情况。

然后我记得是个女孩，这个女孩当年就被清华大学录取，然后后来他原来是在银行工作，后来从清华大学毕业以后到了摩根斯坦利工作，每年给我写感谢信，就是谢谢你樊老师你让我树立的信心，我那时候只是直觉上觉得这招有效，我不知道这招叫什么，今天学了才知道这一招叫做八次，第五招是最出乎大家意料的，叫做谈判当中要让对方说不，我们很多人不敢在谈话当中让对方说no，我们觉得让对方一旦说no完了谈不下去了，这个生意怎么办？对吧？但是你要知道，当你能够有勇气令对方说出no这个词以后，对方就立刻产生了掌控感，对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话，然后接下去他就会更富建设性的思考，这是我们到底应该怎么办？

要让大家理解这个事，我们来看一个案例，这个案例我觉得应该给大家念一下，因为真的太精彩了。这是一组募款的电话，就是他们要打电话给一些人捐款竞选要捐款，他们是反对奥巴马的一派第一组的问题是这样，他说，筹款员说您好，请问是史密斯先生吗？然后那边说是我是某某某委员会的，我想询问你几个重要的问题，主要是关于您对当下经济形势的看法，您是否认为现在的汽油价格偏高了？对方说是的汽油价格太高了，已经影响到我的家庭。

您是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因？对方说是的，奥巴马总统是个坏蛋，您认为我们在11月的大选中是否要有所改变？对方说，当然我也这么想。然后筹款员说，那么能否给我您的信用卡卡号，这样你也能参与其中？你看这就是一个标准话术的募款流程，通过前面三个对方都回答是的，这个问题引导到我们要捐钱反对奥巴马，这是第一组筹款员所用的话术。你会发现大家都说是对吧？是然后到最后可能给卡号也可能不给，然后第二组同样一个目标人群，他们把话术变成这样说，你好，请问是史密斯先生吗？

对方说是我，我是某某委员会的，我想询问您几个重要问题，主要是关于您对当下经济形势的看法，如果一切都不改变，您是否认为美国正在往最好的方向发展？比方说当然不是情况会越来越坏。那么关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫继续无所作为，您是否会坐视不理？不会，我会竭尽全力不让这种事情发生。如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向我们委员会捐款，我们会全力为您争取，你注意第一组对方全说是到最后让他捐款，第二组前两个问题都是说不，然后最后让他捐款结果是什么呢？

结果是用布做引导的那一组的捐款比例，比用是引导内阻要高出23%。当对方连续两次都说出了布以后，他的自信心爆棚，他觉得是我在掌控着整个谈话的进展和方向，而且我可以思考我该做还是不该做，他不觉得我是被操控的。各位你知道我们现在的消费者都已经被那些直销那些开大会会销训练到水火不侵，过去我们可能用七个yes成交对方傻呵呵的不自觉的就干了，但是现在他们会突然醒悟，说I卜我这个钱还是我自己的，对吧？要不然经济情况会更恶化，他就不给了，但是如果你能够令对方大胆地令对方说出不把掌控感交给他，这时候他会更容易思考和行动。

这里边还有一个有意思的使用场景，你发现我们用电子邮件在营销的时候，我们经常会一遍一遍的问对方，对吧？说您觉得我们这个方案怎么样？对吧？我们是不是可以开展下一步的行动？我们怎么当对方不想买你的东西的话，你会发现他他不会回你的信，他就完全这个没反应。如果你是这样提问说你们是不是已经放弃了这个项目？我就收到过这样的邮件。当你大胆的问对方说你们是不是已经放弃了这个项目的时候，你知道人有一个心态，我们在讲思考快与慢的时候，讲到人有一个天然的心态，就是厌恶损失，人们厌恶损失，所以当你告诉我说我们要放弃一个东西要损失一个东西的时候，他的第一反应说不没有，对吧？没有，那么咱们怎么办？

这时候你就能够得到对方的回应，并且跟他继续谈下去。所以一个优秀的谈判者不是让自己表现得如何亮眼，而是逐渐引导对方发现谈判者的目标，并且让对方认同这些目标。既然我们的目标是双赢的，我们目标是为了对方好，那么对方一定能够慢慢的找到这个方向来。这一招需要勇气，我相信你们得回家好好练一练，尽量的让对方先说一句no no之后再来说我们怎么办？这是第五招，第六招。叫做你说的对。如果我们能够在谈判的过程当中令到一个非常艰难的对手讲出一句你说的对，这就代表谈判迈进了一大步。这个作者曾经在菲律宾的时候，面对菲律宾的武装组织，他们绑架了一个美国人，然后他们去跟他谈判，那个人非常强硬，那个人每天给他们展示怎么折磨美国人，就是每次一打电话叫你叫两句教玩具给他们听，就是整天折磨的美国人，他说这人这么坏，但是你得抑制住自己内心的愤怒，你得去了解这个人是怎么成为反叛组织的。

他们就不断的了解这个人的背景，后来跟他谈话的时候就直接把他的反叛故事几乎都讲了一遍，说政府是怎么伤害你们家人的，你怎么样？就整个讲了一大段他的心路历程。然后那个人终于讲出了一句说你说的对，就这么一句话，讲完了以后立刻就在谈判条件上放弃了一大块这个要求，这就是当你和对方产生内心的认同的时候的效果，那么怎么才能让对方说出你说的对，这里边所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招叫做总结。

总结是什么？你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结，这时候我们谈判就进步了一大步。第七招叫谈价格。谈价格我是最服他。有一次在海地，有一个当地的有钱人，家里的姑妈跑去送孩子上学的时候就被人绑架，绑架了以后张口就要赎金，说15万美金，15万美金。然后家人说拿不出这么多钱来，然后就找他去跟绑匪谈判，最后谈的价格是多少，你们知道。四千七百五十一块，四千七百五十一块搞定对方放人了，而且这个不是一个个案，他在那几乎两天就碰到一起绑架案，成交价格都在5000块钱以下。

然后他们FBI的人拿到这个案子都在那笑，说一块钱真的这么重要吗？他竟然能谈到4751，这不有病吗？这是有心理学上的动机，我们来讲怎么样去谈价格，首先一点绝对不要相信折中。什么叫折中？对方说15万美金没有拿不出那么多钱，这样给你75000，你觉得怎么样？你看直接从15万折中到75000了，为什么不能够随便折衷，这个叫做锚定效应，我们讲过对吧？我们很多人都会被对方的价格所锚定，对方如果开100万美金，你给人50万美金，这叫折中，所以你得首先质疑15万美金开的就没道理，你凭什么张口就要15万美金，对吧？没有一个所谓的公平性，世界上根本没有绝对的公平。

各位公平是一种感觉，公平只是一种感觉，所以FBA在跟所有人谈价格的时候，他都会首先跟对方这样讲，他说我希望我们谈判是公平的，如果你随时觉得顾不公平，你可以叫停。我们来讨论，你看他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。你比如说我让你帮我出去买一杯咖啡，对吧？我给你20块钱跑腿，你觉得公平不公平？你说可以20块钱买杯咖啡，但是如果你知道我让你花了20块钱出去买了一杯咖啡回来，我用这杯咖啡的时间跟人谈判赚了十个亿，你就觉得才给了我20，我是他的谈判助理，对吗？就是这个公平的感觉是会随着外部的条件发生改变，所以千万不要认为某一个数字是公平。

你比如折中为什么不行呢？你想穿白鞋出门，你老婆想穿黑鞋出门，你俩折中一下，一只白鞋一只黑鞋出门，对吧？不可能，所以他绝对不会去追求折中，他自己内心当中有一个公平的价格，他认为绑架案的公平价格就在5000块钱以下，一定要实现5000块钱以下的绑架费用。然后第二条就是你要让实现成为你的盟友，因为你知道所有的绑匪跟你谈判的时候，他掌控了实现，他说哪天不给钱我就撕票，对吗？他说你不能老听他的，你不能被他掌握了，实现你得知道绑匪的实现。

王菲为什么着急要钱？所以他们去研究海地的绑架案发生在什么时候发现。礼拜一的时候绑匪特别勤奋，几乎所有的绑架案都发生在周一周二，不明白为啥，后来发现每到周末的时候，绑匪就特别活跃，绑匪周末要出去消费去D厅去蹦迪去泡妞一大堆的事等着绑匪去逍遥太子港就在那个地方。所以他发现所有的绑匪绑架的目的其实是为了过周末过一个周末几千块钱足够了，所以他认为我只要给他几千块钱够他过周末的钱，他一定不会撕票，他撕票没什么意思，撕票儿会还会被人追击，干脆拿几千块钱就算，所以这是第二条，你要找到实现，你要找到绑匪所需要的实现。

我们在生活中不跟绑匪打交道，你要找到你谈判的对象的实现，你谈判的对象也急于解决这个问题，这是对于他来讲可能也会存在一个时限的问题，所以让实现成为我们的盟友。那么步骤是什么步骤？第一步叫设定他们的情绪，所以当他跟每个绑匪讲话的时候一定要首先去让对方压低期望，我们实在是没有钱，我们家现在已经成什么样了，乱成一锅粥，最近海地又地震产业都毁掉了，拿不出那么多钱，你现在让我到处取钱我也取不出来，我当然希望我的姑妈活着，但是我没有那么多钱，他不断地强调我没有那么多钱，然后不断的问对方那么怎么办？

你看到吗？就是不是我不愿意给钱，而是我给不出钱，那你说怎么办！他从来不去破坏谈话，他只是告诉你说我确实没有这么多钱，然后你说怎么办？第一招设定对方的情绪。第二招，在大多数情况下让对方先出牌。他说如果你遇到一个新手，很有可能新手出的价格就已经低到让你偷笑了。但是你要注意一点，不要残酷。这一点我觉得很对，你不要因为对方是一个新手，给的价特别低，你再压他一下，然后变得很残酷，这样去赚取更多的利润。他说这样做短期内看起来你是一个谈判高手，长期内你得罪了所有的人，因为公平还是很重要，所以有时候他遇到如果对方出价特别低的话，你甚至可以给它加一点。

你说你这个价格给的太低了，咱们多少钱可以成交很好，这时候你可以跟对方达成长期的合作，所以尽量让对方先出价，不要太残酷，然后如果实在需要你出嫁的时候，不要张口出嫁，划定一个范围。你比如说王老师，你愿意到我们公司来做，CEO吗？让我到你们公司做CEO对吧？你年薪打算要多少钱？不能说。不能说年薪多少钱说。一般像这种情况，像你们这种公司请一个CEO现在市场上的价格基本上在800万到1200万之间给出一个范围，给出一个参考的范围，别人是多少钱？800万到1200万之间，这时候往往成交的价格就在这个范围之内，有可能是800万，然后操作非价格条款。

如果我不能给钱，我能不能给点别的？比如说给你几天带薪假期，他们这里边有一个谈判，就是那个人要很高的年薪，然后最后谈不下来，因为那人是个法国人，所以美国老板就讲说我可以给你几天法国假期。你看因为大家都知道法国假期很多，法国的假期比美国的假期多得多，这个美国人说我没法让步太多的价格，因为钱是有限的，对吧？我们的预算是有限的，但是我可以在哪几个假期给你一些放假的机会，你可以回法国去度假，这就是叫做操纵非价格条款。然后第五招就是说出特定数字，不要说5000美元，而说4750亿美元，当你说出特定数字的时候，对方会认为你是算过的，你是经过深思熟虑的，你甚至还要沉默一会说我算一下，然后给他报一个个位数的价格，然后最后可以给对方一个惊喜礼物。

当对方犹豫不决觉得能不能接受的时候，这个案子里边他就让侄子说送她一个cd机，他看到侄子身边放了一台cd机，他就说对除了这个钱之外，我还可以送你一台cd机。就当他讲出这个话的时候，绑匪觉得真有诚意，对方看样子是真想成交，因为他已经没招了，他已经没钱了，他连CD机都拿出来做礼物，这是第六招给出一个惊喜礼物，把这几招用完，基本上这个价格就能够谈得比较低了。这里边有一个另外一个FBI的前辈所做出来的谈价格的方法叫做克曼一架法阿克曼议价法，在作者看来是屡试不爽，就是简单的讲一下，因为我不希望大家变得特别残酷，喜欢跟人谈价格，但是你要知道阿克曼议价法的基本步骤，第一步是设定你的目标价，就你在心里边你自己首先要设定你的目标价，不是要说出来，而是要设定出来。

然后你再跟对方出价的时候，第一次出嫁是你目标价的65%，然后第三步计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的百分之八十五百分之九十五和百分之百！你要做好三次让步的机会，我们在谈判的时候很容易慌乱，一慌乱就忘记了那些台阶了，就忘记让步让到哪了，一让就不小心让多了，所以百分之八十五百分之九十五百分之百这是三个可以退让的价格，在你提价之前利用同理心原理和各种方法说不来对抗对方，所以这是我们说的独孤九剑的第七招要谈价格的方法，记住要用这个零钱。然后第八招这是一个很有效的法叫做校准问题。

什么叫校准问题？你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样。所以还有情绪的问题，当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。什么叫校准问题？比如说对方站起来要走，这时候如果我们普通人的说法就是你不要走，你看你不要走，这就变成了命令，这时候你要问你打算离开是为了什么？当你问你打算离开是为了什么的时候，这就叫做一个校准问题，这时候他一定会站出来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来，讲明白你们就叫准了，你们就知道什么地方让你生气了，这时候他很有可能就做起来。

所以上次我们的一个同事跟我讲，他出去跟出版社的谈判，谈判到最后后来告诉我说出版社的社长生气了，然后他说他也不知道为什么对方就生气，原因就是没有用校准问题。看到这个社长离开了他也他也没问您现在离开的原因是什么让您不高兴，这就是校准问题，像毒贩在前面所讲的说我如何知道我的这个家人是活着的，这就是一个典型的叫准问题，所以在校准问题的过程当中一定要多用how和what少用Y你要问怎么才能是什么，而不要问为什么？

因为为什么会让对方感觉到被质疑，会让对方觉得有压力，会让对方觉得你高高在上。而如果你问比如说，你觉得我怎么才能凑够这么多钱，你觉得我怎么才能把钱给到你呢？你觉得我怎么才能够知道人质是安全的情况之下把钱给到你，你看这就是不断的校准问题，令到对方开始不断的思考，这里边我们有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟，比如说这里面的什么东西对你而言是最重要的。你看校准问题，知道对方想要什么，我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利，你希望我如何推进，是什么把我们带到了境地？

我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标，那我该如何做？你看这一系列的问题有点像什么？大家有没有听过我讲一本书叫高绩效教练，对吧？高绩效教练就是完全用提问的方法让对方参与到解决问题当中，然后对方会觉得是我在解决这个问题，他一步一步地参与进来，贡献他的想法，他到最后就不希望这件事做不成。因为是他在掌控着这个方向，是他在提出各种各样的建议，所以我们要能够学会示弱。我们要能够学会用校准问题，不断的去引发对方大量的语言，让对方对方案的达成，对合作的达成作出更多的贡献。最后一招。

第九招叫确保执行。我们经常发现谈完了，对方也特高兴，说行，今天谈的不错，然后回去以后没干。回去我想了想，今天被你装进来了，对吧？他就不去执行了，为什么？这里边有一个原则，我们要注意叫做七三十八五十五原则。这三个数字什么意思？就是一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的。你听他说什么话，百分之38/700是通过语调表达的。语调。55%是通过肢体和表情表达。所以如果你能够观察对方的肢体跟表情，看他的动作，听她的语调，这时候判断就要比你仅仅听他的语言或者写在纸上的文字要准确的多，所以我建议大家听书的时候不要光听音频，有机会可以打开视频看一看，看看表情就知道我是多么的真诚在讲这件事，对吧？所以为了能够更确切地知道对方是否会执行，你需要更多的使用校准和标注的方法，校准和标注的方法，你比如说你告诉我觉得这个是可以执行，但为什么我看到你是犹豫的表情？

你注意这就是校准和标注，我看到了你的表情是犹豫的，但你嘴上告诉我说这事是可以做的！我们千万不要忽略这件事，很多人就会觉得这可能他没想好吧，不说了，反正他嘴上已经答应了，因为我们都不愿意进行艰难的谈话。我们所有人在遇到艰难谈话的时候，我们的第一反应是能绕过就绕过，尽量不要去触动他，反正今天省点事我们就这么懒，对吧？但实际上你如果为了保证这个事情能执行，你一定要把他的情绪标注出来。还有一个方法就是三次原则，三次原则就是在你跟对方讨论一个协议要达成一个一致的时候，过程当中你至少得听对方说三次yes，不能重复三次都说yes不行，第一次可能说可以，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次，第二次的表现形式可能是你说的对，你说得对，可能是第二次，然后第三次是我们下一步会做什么，是什么让他做出这样详细的承诺，所以当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。最后还有一个细节，我们在谈判的时候有一个很大的痛点就是你到底是不是能够跟真正说了算的人谈判，对吧？有时候跟对方谈了半天，对方说了不算，这就糟糕了，你怎么能够判断对方说了算不算呢？

有一个非常有效的方法，就是如果对方在跟你谈话的过程当中，总是用我开头说话，说我的次数越多，这个人越不重要。真正的大佬不需要整天说我，真正的大佬都是你们你咱们这事怎么弄，你看他都说，然后那些装模作样的出来应付你的人就会不断的强调自己的重要性，这是我说了算，我在我们那里的我怎么样？就一个就用我来开头，这种人越不重要，所以我把这一句话那天就发了我一个朋友圈，越是更多说我的人有可能越不重要。然后底下很多人回应说，你不就是整天说我吗？对我要不断的自省，所以我们要想变得重要，要更多的说你要更多的说咱们，而不是说我谈完了这么多，我相信大家会有一种感觉。

有的人会觉得说好累，跟人谈个话需要这么费劲吗？这个作者就给我们解释，他有一次去买一辆红色的跑车，他觉得跑车特好看，然后就去买，售货员就特别兴奋，来了一个买家要买，结果没想到遇到他真是给人折磨得够呛，就是他一个劲的就一句话，他说我真的太喜欢跑车了，真棒，可惜我钱不够，然后给你钱不够，那个人说我帮你申请花上去申请完了以后说我们老板今天在老板说可以给你打折多少钱，他说你真是太好了，你帮我这么大的忙，就是跟老板讲这个事，你看我们前面用的什么标注重复全都讲出来了，说可惜钱不够，就是钱不够，然后对方说你再等等我就上去那个小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齿地说，行卖给你，然后最后他给出一个数字，就是包括个位数在内的一个数字，就是极低的一个价格把车买了。

买了以后就是你从我们读者的角度讲，你会觉得我在折磨卖车的小伙子，对吧？我太过分了，但是事实上它之所以能够成交，它一定还是有的赚。所以看起来我用这个方法是让对方觉得很累很痛苦，但是我们最后达成了交易，达成了交易就意味着这是一个双赢的活动。如果他真的亏钱的话，他不会卖给我的，所以我帮他完成了销售，这是一件好事，同时我自己也省了很多钱，我也觉得很高兴。所以如果你能够真的学会掌控谈话里边的方法，你的人际关系不会变得越来越糟糕，反过来会变得越来越好。

因为这里边所使用的全是高情商的手法，你不是通过强迫不是通过威胁，不是通过拍桌子然后令到对方退让的，你是通过反映对方的情感标注对方的情绪，重复对方所说的话，然后拔掉对方心中的刺，让对方心甘情愿舒服的愿意跟你达成一致。所以如果我们每个人都能够学会照顾对方的情绪来谈话，这个世界会变得更加美好。在最后我们用这个作者的话来结尾，他说请记住强力推动你坚信的东西并不是自私的表现，也不是恃强凌弱，他会帮助到你，你大脑中的杏仁体会处理恐惧的部分，他想要说服你放弃和逃跑，因为对方是对的，你太残忍了，但如果你是一个诚实优雅的人，追寻合理的结果，你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰！

根据这本书里讲授的谈判风格，掌握信息，积极寻找最佳解决方案，你就能努力发掘价值和时间，不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判！所以在本书即将结束的时候，我会给你留下一个要求，无论是在办公室里还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的清楚的冲突，它将让你得到汽车最好的售价，更高的工资和更多的捐赠，他还将给你带来婚姻友谊和家庭！一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚的有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他，人和自己最重要的是要诚实地对待你，想要什么你能做什么以及你不能做什么，每一场谈话，每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此！

去拥抱他们，谢谢大家！我们下周见！

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