1.企业选择代理商的利弊
一个好的营销企业，一定离不开一个通路能力强、终端运营扎实的经销商团队 。那么选择代理商的目的是什么呢？
1.把制造和营销分开 。
企业有责任打造好品牌载体 。给代理商一个合理的销售政策 。代理商在整体品牌战略的前提下，进行区域品牌运营，做好产品分销、品牌推广和售后服务，共同经营市场 。
2.降低企业风险和市场开发成本 。
选择代理商共同运作市场，可以减少机构重复；利用代理商的销售网络，降低渠道建设成本 。厂家和代理商是一个利益共同体，其他的销售费用，如进场费、终端建设费、推广费、导购员工资等都可以和代理商分摊，降低企业的市场开发成本 。
3.战略协调困难 。
希望厂家代理商多赚钱进货，加强渠道建设，少向厂家要费用；代理商想要最好的产品质量，最低的供货价格，高利润，高支持，低风险 。因为有些代理商实力不够，对厂商不够忠诚，或者对厂商投入的精力不够，不执行厂商的销售政策，或者双方的想法有分歧 。
4.利润分配不足空 。
厂家和代理商是独立的经济实体，都追求自身利润最大化 。随着市场竞争的激烈和渠道格局的变化，市场开发成本增加，利润空下降，导致利润分配空不足，厂商之间矛盾很多 。我来说说如何成功选择一个好的渠道代理 。
二:知己:
1.了解公司战略:
只有了解了企业的战略、背景和资金实力，你才能对企业产生归属感，你才能充满激情地告诉他你的背景和销售政策 。他也会被你的热情感染，作为经销商，你的产品也会很自信 。俗话说“要卖产品，先卖自己” 。
2了解产品知识、市场定位和市场发展思路 。
你要了解你公司的市场开发思路、市场定位、产品档次、性价比、产品生产工艺、性能配置、使用方法等 。以免与代理人交谈时尴尬 。
3了解你公司的销售政策 。
1)配送区域
2)销售任务
3)付款方式(包括运费)
4)推广工作(包括基本广告和推广)
5)售后服务(退货)
6)销售政策(包括年终返利)
7)质量和价格
了解公司的销售政策，可以做好市场布局，合理签订销售区域和任务 。
三:了解自己 。
大经销商不是选出来的，是竞争出来的 。销售人员要时刻站在经销商的角度看待这些问题 。企业很难找到合适的经销商 。经销商不愿意冒险为一个知名度不高的品牌打开市场 。
1.经销商是独立的营销组织，以实现自身目标为最高职能，可以自由制定政策，不受他人干涉；而不是公司所采用的销售链中的一个环节 。如果公司的政策和要求符合他的利益，他会积极执行；如果对他没有好处，他是不会积极实施的 。
2.经销商首先根据市场需求开展营销活动，然后再考虑公司的要求 。经销商主动卖的产品一定是客户愿意买的产品，而不是公司希望他卖的产品 。
3:经销商不只是经营一家公司的产品 。所以他不可能把所有的资源和精力都放在一边 。
4.经销商的资源、实力和管理能力有限 。所以他的一些行为会达不到公司的要求 。
企业如何成功开拓寻找新代理商的渠道(二)
四:优秀代理商的条件和选择代理商的标准
衡量优秀代理商的标准有很多，但通用标准只有一个:在特定时期适合与企业合作的代理商才是优秀代理商 。在选择他们的时候，要注意优秀代理人的特质 。
1.代理商的经营理念可以和厂商高度统一 。能够充分了解和理解制造商的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标和市场运营计划；能够有效执行制造商的各种销售政策 。
2.有开发市场所需的资金 。
代理商有足够的资金满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，并根据厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库 。进入区域市场各种渠道，进行品牌推广，准备充足的货源 。
3.拥有与市场相匹配的销售网络 。
代理商的销售网络可以覆盖整个区域市场，各种渠道横向纵向有机结合 。拥有强大的批发和零售渠道；通道的深度和宽度完全可以满足厂商的要求，降低厂商的建网成本；可以快速渗透整个市场，提高市场占有率和分销率，实现整个区域市场的精耕细作 。
4.完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响品牌的生命力，现在大部分企业都是把售后服务交给代理商 。所以一个优秀的代理商应该有很好的售后服务意识，把售后服务作为一个长期的策略，组建专业的售后服务团队，解决区域内的售后服务问题 。
而具备这四个特征的代理商，都是资金雄厚，往往是行业内的佼佼者，这是我们的第一目标 。但这类客户往往对厂商的销售政策要求很高，手里有很多品牌，所以往往不会把你的产品放在重要位置 。对此你应该有充分的认识 。有一种情况，你经常做相关行业，但现在只想进入这个行业 。这类客户是我们选择的目标 。虽然刚入行，但在其他行业有很多人脉 。还有一种情况是没有资金但是有先进的经营理念 。这种情况往往是入行不久的，要么之前给别的商人打工，要么现在厂家的销售人员自己开店了 。这类人想法很棒，但是资金短缺 。如果厂家大力支持，找这种经销商也是一种选择 。最后一种情况，庄家对你说的是，我先把钱试试 。这不是选择的目标 。
五:寻找经销商的方法 。
1在线搜索:
2本黄页寻找:
就是通过一些工商名录来识别一些客户 。不过这部分选择的客户一般都比较强势，否则不会被列入工商名录 。
3家访:
就是直接推荐给终端销售点或者经销商，
4介绍方法:
通过熟人或者市场经理，甚至是对你不感兴趣的经销商，如果你态度好，他们或许可以介绍你 。
如何成功开发渠道和寻找新代理商(3)
不及物动词第一次就诊时要传递和收集的信息
1.目标市场的环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯、市场容量、领导品牌和跟随品牌的市场份额 。这样你就可以衡量一年你在你的市场上能达到什么样的业绩，这样你就可以找出总分销中区域分销和销售的任务是怎么签的 。
2.调查竞争对手和市场运作方式 。
当你到达一个新的市场时，首先要了解主要的超市、批发市场和零售商 。知道终端展示成品怎么样？请问竞品常用什么样的推广方式？这一带哪些店卖的好，采用了哪些方法？流通市场如何运作？那个产品是旗舰产品等等 。那个经销商代理的产品在超市陈列，收集信息方面有优势 。只有了解了市场，再去招商，你才会觉得舒服，这就是因地制宜 。
3.拜访经销商收集的信息
1)经销商的名称、地址、手机、传真、办公电话、邮政编码等详细信息；
2)经销商性质:个人/关联/公司？如果是公司，知道是股份公司还是国有单位吗？
3)经销商主要纯销售渠道:批发或零售或直接终端 。确定其主要销售方式；
4)经销商纯销售人员数量:销售代表有多少？全职推广的人有多少？
5)经销商的运营思路:纯销售还是经销？
6)经销商经营区域:需要哪些区域？你在哪些领域推销自己？分布在哪些区域？
7)现在经销商经营的品种主要有哪些？操作怎么样？它是如何工作的？
8)经销商对什么目标产品感兴趣？你想经营什么区域？市场反馈如何？
9)经销商是否经营过类似产品？操作怎么样？这种类似产品的价格、代理政策和销量如何？有什么问题？你为什么不做呢？
10)经销商对经营公司目标产品有什么要求？
4.拜访经销商时要传达的信息是:
1)公司基本介绍，注册资本/规模/集团情况/公司状况；
2)目标产品的信息，包括零售价、卖点、产品功能、产品优势、产品功效等 。；
3)公司在目标区域的销售思路、
4)公司的销售目标、任务、考核等 。在目标区域；
5)公司目标产品的代理折扣率(如该地区有代理商或代理商情况无法判断，则不报代理折扣率和价格)；
6)保证金(或基础)政策
7)公司的市场保护政策；
8)公司其他产品介绍；
9)付款方式
七 。经销商在首次拜访时经常遇到的问题
1.你们厂家到底购物不购物？
2.你的价格怎么样？
3.你没听说过这个品牌 。广告支持力度大吗？
4.你们中有多少人在为我卖货？
5.需要时给你打电话:“请把产品介绍和价目表放在这里，需要时给你打电话” 。
6.独家代理权:“我想成为贵公司产品的独家代理”
7.市场不景气:“现在市场不景气，生意不好 。为什么不晚点再来？”
8.要求押金:“我没有和贵公司打过交道，不了解贵公司 。你应该给我一些押金 。”
9.资金不足:“我现在资金实力有限，不想考虑其他公司 。”
10.公司关系:“我和现有公司关系很好，暂时不考虑引进其他公司 。”
11.小生意:“我们的生意很小，不方便进你们工厂 。你还是找别人吧 。”
12.小公司:“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13.公司约束:“我已经和现有公司签约了，等合同到期再说吧 。”
14.决策权:“经理不在家，我做不了决定 。等经理回来再说吧 。”
第一次拜访时注意经销商提出的要求，确保不下结论，不反对，倾听，不承诺 。把经销商提出的问题一个一个写下来，然后在第二次拜访的时候一个一个回答 。然后，为一些形象稍差的客户准备第二次拜访 。第二次拜访应该向经销商分析上述问题 。以下是对这些问题的分析 。
八 。与经销商签订合同时应注意的问题
1.去客户办公室 。办公室也能体现客户在某些方面的实力、运营模式和管理能力 。
2.一定要去客户的仓库 。有实力的经销商有时候会主动邀请你去他的仓库看看他的实力等等 。
3.签订经销商合同的期限不宜过长 。签订经销商合同的期限不能太长，最多一年 。最好的效果就是给庄家施加压力，随时更换 。
4.不容易答应总经销权，区域划分由行政区域改为具体终端网点的划分 。虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广自己的产品，但是厂家坚持“谁开发管理好，谁拥有”的网络建设原则，将经销商开发管理好的第二批和零售商纳入自己的经销范围 。其他网络厂商保留自营或另找经销商的权利 。5现金和现货不能作为选择经销商的唯一条件 。选择经销商时要注意，现金和现货不能作为唯一条件 。一些入行时间不长，经验不足的经销商(也就是刚加入批发行列的新手)在选择时要慎重 。因为这些批发商很难代理名牌，所以他们急于寻找新的产品来代理，他们往往可以接受厂家的现金要求 。相当一部分批发商根本不具备接入能力，只会耽误市场 。
企业如何成功开拓渠道寻找新的代理商(四)
九 。经销商问题分析及对策
(1)当客户反对公司产品价格过高时
1.原因分析 。
客户反对公司产品价格过高，可能是公司产品价格确实比其他公司或品牌高，客户担心用户接受不了，产品卖不出去 。也可能是担心产品价格太高，他的利润会下降，没钱赚；也有可能是公司产品价格和其他公司或品牌差不多，客户想通过心理战在公司产品价格上让步；
2.策略和方法
(1)当调查显示本公司的产品与其他公司或品牌的产品相似甚至更低时:
“你认为我们产品的价格太高了吗？你在跟哪个公司，哪个品牌，哪个规格比？”
b，“能告诉我XX公司XX规格XX品种的价格吗？”
c，“据我所知，我们的价格和XX品种差不多……(我们的产品相对于XX品种的优势和我们的操作方法) 。你担心什么？”
注意:通过询问客户的策略，打消客户认为业务人员不懂行情，故意压低价格的想法 。同时把话题从价格问题转移到公司如何做市场，如何帮助客户推广产品上 。
(2)当调查显示你的产品确实高于其他公司或品牌时:
“我们的价格确实有点高 。你是担心我们价格高，用户不接受卖不出去，还是觉得分销我们的产品赚不了多少钱？”
b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 。“你知道我们公司吗？我们公司有一个理念:帮助客户一起销售 。我们有一套完整的产品推广方案和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法和案例) 。公司产品卖不卖是客户的问题，产品卖不卖是我们公司的问题 。有什么顾虑吗？”
c、客户回答产品价格高，运营利润不高——“你认为运营我们的产品最低是什么样的利润？你认为经销我们之后能产生多少销售额？运营我们的产品，你的总体利润预期目标是什么？诸如此类 。根据我们对市场的了解和经验，您经营我们产品的总体利润目标能否实现，等等 。(分析我们的全方位推广支持后，可以预估销量和推广政策支持等 。，并计算整体利润 。)你有什么担心的吗？”诸如此类 。“我们的价格高于其他公司或其他品牌，也应该更高，以此类推，(说明价格高的原因) 。价格确实影响用户购买的一个方面 。你知道价值比价格更能影响用户购买吗，等等？(理论用案例说明) 。我们公司现在也在推行价值营销，等等 。(一整套推广方案和计划及案例) 。”
注意:公司产品价格高，不要简单的和竞争对手比价格，要和竞争对手比价值，要有一套完整的推广策略、方案和计划 。这些道理会通过理论联系实际的方式讲给客户听，引起客户的理解、认同和共鸣 。
(B)当顾客反对公司不灵活的政策时
1.原因分析:公司的政策不灵活，往往意味着公司的结算方式、分配政策、奖励政策不灵活，有原则性 。在这个前提下，客户有两个目的:一是不愿意以此为借口做公司的产品；一种是做公司的产品，只是为了获得越来越多的优惠政策支持 。
2.策略和方法
(1)客户以此为借口，不愿意做你的产品 。
a，“你觉得我们的政策优惠到什么程度，有可能合作吗？”
b，“你要的优惠政策我没法给你答复，要不这样，我问完公司领导再去找你，好吗？你也想想！”
注:由于客户暂时对公司产品没有需求，无论公司如何努力，短期内估计效果都不会很好 。所以对于客户的这个借口，公司不要过多解释，也不要说什么死话，这样才能和这样的客户保持联系，以后说不定还有合作的机会 。
(2)客户有与公司合作的需求，可能向公司要求更多的政策 。
a，“能不能具体一点？你认为哪些政策是不灵活的？”
b、“您认为我们的XX政策可能会对您产生什么样的不利影响？”
c、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但是你考虑过XX政策还能给你带来什么好处吗？诸如此类 。”
d、“你有没有想过为什么别的公司给你那么多诱人的政策？原因只有一个:这家公司实力不是很强，对自己和产品缺乏信心 。只能靠这种低级原始的方式来吸引你 。这种公司除了表面的支持，给你带来了什么？诸如此类 。(结合案例，带来很多麻烦) 。同时，你有没有想过为什么我们的政策不是很宽松，但是很多经销商和用户对我们公司和我们的产品很忠诚？因为我们给他们带来了很多价值，等等 。(结合一个案例，说明公司给客户带来很多新的价值) 。你是要1000块钱的钱，还是要一份每个月能给你带来1000块钱的工作？”
e、“我们给你提供XX政策到什么程度，你才能跟我们合作？”
注意:通过开放式问题的形式，了解客户需要什么样的政策，以及他们对此类政策的担忧 。同时引导客户走出重要政策的误区，最终让客户明白，要发展，必须和你这样的公司合作 。(3)当客户反对“总经销或总代理”的要求时
1.原因分析 。客户要求公司做总经销或总代理的原因可能有:客户的观念比较落后，认为只有做公司的总经销或总代理，才会有好的口碑；担心市场做起来后，公司继续开发新客户，自身利益得不到保障；担心公司发展多家公司后，相互冲突，市场难以掌控；
2.策略和方法
(1)“我们公司给你独家经销或总代理不是不可能，但你得告诉我，如果我们让你做我们产品的独家经销或总代理，你能保证我们每个月有多少销售额？你不能让我们的兄弟饿着吗？”
(2)“你能告诉我你为什么想做独家经销商或总代理吗？你担心什么？”
(3)“你担心自己的市场权利得不到保障，市场难以掌控，这是可以理解的，也是非常现实的问题 。事实上，独家经销或者总代理并不一定意味着公司能百分之百保证你的权益，等等 。公司实际上是以子品牌、子品种的方式在同一个市场发展众多客户，同时加强市场调控 。对你来说，肯定是利大于弊，等等 。(理论结合案例说明相互竞争共同繁荣的原理) 。”
注意:当客户要求总经销或总代理时，不要死不留后路 。记得留有余地 。如果客户的独家经销能保证公司相对较大的月销售额，可以考虑独家经销 。毕竟销售的目的是产品销售和市场份额 。如果对方不能保证，就要告诉对方，特许经营也是一种很好的经营方式 。公司有很多政策措施消除他的顾虑，直到他接受公司的做法 。
(D)当客户不同意“市场不景气，生意难做，以后再说”时
1.原因分析:客户反对市场不景气主要有三种可能:一种是市场真的不景气，生意难做，客户认为增加新公司不会有改善；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，这是借口；一个是客户没有需求 。
2.策略和方法
(1)客户认为市场不景气，这不是介绍公司的最佳时机 。
“你的意思是你们可以在旺季经销我们的产品，对吗？既然你有诚意销售我们的产品，我认为市场低迷是销售我们产品的最佳时机……(从我们产品的推出可以保持淡季、产品成功的市场准备很重要、竞争对手的忽视是新品进入的最佳时机等方面来看 。，结合案例说明) 。”
注意:对于这类客户，最重要的是引导他的思路和想法 。如果他的观念转变成功，那么你的发展也就成功了 。
(2)客户仍有顾虑，以市场低迷为借口，持观望态度 。
“你是商业专家 。你要知道，任何一个生意做得好的人，一定是一个非常果断和精明的人 。他们不会只关注当下，更重要的是他们知道未来，知道未来什么生意好 。我们公司代表了未来的趋势，无论从理念、产品还是营销方式等等 。(全面介绍公司及其产品和营销手法，结合案例，建立客户信心) 。能告诉我你还有什么顾虑吗？”
注意:这种客户犹豫不决，言语反复无常 。对于这部分客户，要采取善意和恐吓相结合的策略，告诉他未来的趋势和他目前的危机，也告诉他公司是他唯一的救星 。
(3)客户没有需求，只是以市场不景气为借口拒绝你 。
“没关系，今天你不做我，也许明天你会做我 。我们不能做生意 。让我们成为朋友吧 。你这样认为吗？XX老板 。这是我的名片 。你需要我的时候可以随时打电话给我 。我也会经常来看你的 。”
注意:这种客户很主观 。除非他真的有需求，否则你很难打动他 。这部分客户，公司和他保持联系，以后可能会有业务往来 。
(5)当客户反对“存款”时:
1.原因分析:可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但是想通过打基础来控制公司；可能客户想骗取公司的货款；也可能是缺乏与公司合作的诚意，纯属借口；
2.客户征信后，没钱，信誉很差，完全可以拒绝 。
“对不起，我们公司的付款方式是库存现金，实行零账户 。在这一点上，公司任何人都没有权利 。我真的帮不了你 。”
3、有钱，想控制公司打基础，尽量说明现金现货，实在没办法，可以适当打基础；
“实在没有办法，现金换股票 。这是公司的规矩，谁也不敢做主 。你能告诉我现金可能给你带来什么样的麻烦吗？诸如此类 。我回去问问公司，但据我所知，如果我们能给你打好基础，你可能要办理抵押或担保手续 。”(六)当客户反对“不给钱”时
1.原因分析:有可能是真的没钱；可能有钱，但只是借口；你可能还有钱，想在公司底层控制公司 。
2.策略和方法
(1)没钱就顺利结束 。“XX老板没钱 。这是一个国际笑话 。”
(2)仍有顾虑 。有钱的话就继续打听需求 。
(3)钱想垫底，从而控制公司 。(参考五大点三小点的策略)
(七)当客户不同意“已与现有公司签订合同，合同到期再说”时
1.原因分析:可能是真的和其他公司签了合同，年底还有一些政策要履行 。要完成销售任务，不敢轻易接受新品牌，会影响现有公司的销售业绩；也可能是借口 。
2.策略和方法
(1)目标合同已经签订的情况有三种处理方式:一种是等到合同到期，但在此过程中保持联系；二是通过结算来说服客户 。事实上，发行公司的产品不会吃亏，甚至赚得更多；第三，公司给予相应补偿；
(2)没有签合同，只是借口:搞清楚主要关心的是什么？一定要对症下药；
(8)当客户反对“XX曾经经营过贵公司的产品，但并不成功”时
1.原因分析:公司之前在这个市场做过，但是由于历史原因，运营失败 。重启市场时，客户对公司缺乏信心 。
2.策略和方法:向客户分析和解释当时失败的原因，向客户说明现在的公司与过去有很大的不同，从而重新树立客户的信心，激发他的经营欲望 。
【新手代理怎么找客源 如何找代理商】“你说得对 。该公司的产品曾在这个市场上盛极一时，但很快就销声匿迹了 。也许你知道一些原因，等等 。(联系实际，客观分析说明原因) 。现在我们公司在XX方面有了很大的进步，等等 。(改进方法和效果) 。你还有什么其他的顾虑和担心？
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