前两天直播的时候 ， 一个销售观众私信给我讲了他的故事 。
这个朋友是卖房子的 。他已经做了两年了 。每次谈不拢一个单子 ， 主管过两天给销售皇冠 ， 就成了单子 。他想不通 ， 客户为什么会跟他在一起 ， 态度已经很坚定了 。为什么他换了个人立场就变了？
相比销售皇冠 ， 他签的单量少 ， 金额也少 。基本上 ， 顾客总是耗尽他的耐心 。很多时候 ， 他想说:“你到底喜不喜欢买？”
我问他有没有看过他们公司的皇冠销售会谈名单 ， 他说没有 ， 每次皇冠销售都是在外面跟客户谈 。
我说 ， 你知道他们为什么在外面说话吗？
他说不知道 ， 可能是为了私下交易 ， 大优惠之类的 。
我告诉他你错了 。卖冠只是找一些生活化的场景给客户营造一个轻松的氛围 ， 说话也不会拘束 。更像是朋友间的下午茶谈话 ， 有利于更好的了解客户 。
我和我的观众朋友聊了很久 ， 把他们公司皇冠销售的形式和做法以及我这些年的小经验总结成以下六点 ， 希望能帮助到那些还在销售路上迷茫的人 。
第一 ， 信心
不管是不是销售 ， 都应该有 ， 因为自信可以提升一个人的整体气质 。
做销售工作 ， 需要相信自己 ， 相信产品 。
这里的自信体现在三个部分:自我形象、自我肯定、自我期待 。
良好的形象会给顾客留下良好的第一印象 。只有对自己和自己的产品足够肯定 ， 才能用真诚打动客户 。最好对每一个结果都有预期 ， 准备好做一个单一的 。即使没有成交 ， 也不要失去信心 。
这在你先了解客户的时候会对你有很大的帮助 。
二 。寻找和满足需求
在销售中 ， 每个客户都有不同的需求 ， 比如产品质量和客户服务 。销售人员要学会通过与客户的接触 ， 真正了解客户的需求 ， 从而满足他们 。
了解客户包括以下两点:
1.了解顾客的肢体语言:肢体语言很重要 ， 因为人内心55%的想法都是通过动作表达出来的 。如果只听对方说话 ， 不观察他的肢体语言 ， 有时候很难理解对方的真实想法和意图 。
2.认真倾听客户的陈述:真正的商业专家在与客户交谈时从不打断对方 ， 他们更善于倾听和提问 。
【如何做好销售服务细节 怎么样才能做好销售】第三 ， 不要给客户说“不”的机会
与客户交谈时 ， 尽可能给他们多种选择 ， 而不是只有是和不是 。
举个例子 ， 在繁华的中街有两家相邻的米粉店 ， 每天客流量相同 ， 但左边的米粉店每天会比右边的米粉店多赚100元 。
因为我进了右边的米粉店 ， 点了我的饭 ， 店员会问:“你要鸡蛋吗？”结果无非两种情况 ， 有蛋和没蛋 。
左边的米粉店问:“要鸡蛋还是热狗还是别的？”结果不止两三种 ， 很少有人什么都不加 。所以每天左边的米粉店总会为食材赚一点外快 。
所以我们在问客户的时候 ， 也要学会给他们多种选择 ， 尽量不要让他们直接说“不” 。
第四 ， 学会取悦顾客
简单来说 ， 讨好就是让客户开心 ， 这也是我们的服务范畴之一 。我们需要向客户输出持续愉悦的服务 ， 不能让客户生气 ， 因为客户就是上帝 。但也不能一味的夸赞和吹捧 。
比如客户喜欢喝茶 ， 我们可以和他们聊聊茶文化 ， 肯定他们的表达方式 ， 然后做一点加工 。比如:“是啊 ， 我也觉得喝茶是一种享受 ， 尤其是和懂茶的人在一起 。”
对身份的赞美就像骂人不带脏字 。不能盲目拍顾客马屁 。如果你在马蹄铁上拍了一张照片 ， 你所有的努力都白费了 。所以 ， 我们要在安全的范围内取悦顾客 。
五、良好的心理素质
在销售工作中 ， 我们会遇到各种性格的客户 ， 有的很好说话 ， 有的很犀利 。然而 ， 作为销售人员 ， 无论我们面对什么样的客户或问题 ， 我们都应该保持语言的逻辑性和组织性 。
一是专业 ， 二是理解 ， 三是让客户看到我们的恒心 ， 让他们知道我们不受外界情绪的影响 。
而要养成良好的心理素质 ， 需要我们注重细节 ， 有一颗执着的心 。这将使我们在实践中赢得客户 。
不及物动词系统管理工具——武器
无论做什么工作 ， 手里都要有一个武器 ， 这个武器一定要能事半功倍 。
而销售则需要数据存档、报表存档、拓展客户、管理客户等工具 。
很多人下载很多软件把这些东西分开分类 ， 很麻烦 。其实一个叫“聊名片”的小程序就可以做到 。
武器对我们的成就有很大的帮助 ， 如果我们想做好任何销售工作 ， 以上六点都是必不可少的 。
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