刘莐（感受到冷，才能看到风口）
北大法学毕业，她一手缔造了中国最早的娱乐法专门服务机构，在娱乐圈掘金，却坚定地认为法律人不应该被所谓的“法律人思维”困住，世界应该更宽广。毕业一年，她发现了行业内的蓝海，并顺势而为。她是刘莐，在法律界首场TED式演讲大会无讼有声的舞台上，她为大家分享了自己是如何在感受到冷之后发现风口，最终飞上天的故事。
刘莐：深谙娱乐圈法则的90后北大法学院女孩
如是娱乐法算是中国最早从事娱乐法律领域专门服务的机构。我们每年为大概50部电影、电视剧、网络剧提供全程的项目法律服务。从他们的版权交易到创作、到制作、到投资、到宣发整个环节，我们都会参与到其中。
这个事可以算是我从北大法学院毕业之后就开始做的一件事。做了两年来，这个故事听起来其实是一个非常无趣的故事，因为我觉得我们只是在一个对的时间做了一件应该做的事而已。如果你要把这样的一个创业故事改成剧本梗概、改成小说梗概，你想卖出去，做一个电影什么的，肯定没有人买。
我觉得在我做的这些过程中，经常会有朋友问我，他们会问，你怎么就想着做这个领域了呢？他们会问，你毕业后为什么不去律所？你怎么想着创业了？会问，你怎么会这么有眼光，就发现了这样的一块市场？这个市场好像听起来是一片蓝海。还问，你这么年轻，你怎么PK掉很多有经验的资深律师？你怎么去赢得你客户的信任？甚至，当大家对这块非常感兴趣的时候就会问，这个市场大吗？我们现在如果专门从事娱乐法律还来得及吗？在我听到这些问题的时候，我会很惊讶地发现到，其实问这些问题的大多数都是法律人，而不是娱乐行业从业者——我的那些朋友、我的那些客户。为什么呢？因为客户需要的是法律服务，你提供的是他需要的东西，你对于他来说只是一个供应商而已。他不会为你从事这样的工作感到惊讶，而相反律师却觉得很惊讶。
所以其实我觉得这些事情，并不是一个说起来很复杂的事情，而是当我们问这样的问题的时候，我们通常总是带着一种限定式的思维，就是你会觉得法律人应该有一种法律人的思维。你会觉得当你有了这个思维之后，你讨论一个问题都给自己限定了一个假设条件，或者你给自己划了一个定义。就像我们做合同一样，上来先要讲定义。如果你不把定义讲清楚，对于法律人来说，可能你认为就是一个无效的讨论。当你问我毕业后为什么不去律所、为什么选择创业的时候，你是带着大多数人毕业都怎样，而我没有怎样的一个心态；你是带着一个你毕业后就应该遵循大多数人的选择进入一个地方，而我没有这样。其实对于大多数人来说，那样的做法可能是他会思考的，但是对于少数的选择来说，对于个体来说，我觉得其实很多可能性在你看来是99%的可能性，而对我看来可能是0。这就是一个当你长期关注一个领域，当你长期在一个领域里工作、生活、玩，你自然而然的会发现他有需求。
我想说的是并不是你看到了风口，然后你变成一只飞上天的猪，而是你先在一个地方，你感觉到冷了，你才发现这是一个风口，你才会有机会飞上天。而你要做的就是抓住这个机会飞上天。
我毕业的时候曾经很想当一个编剧，当一个制片人。我在大四的时候甚至去找同学一块，我们投资了一部戏，做小剧场的商业戏剧。虽然这个戏最后取得了很好的媒体赞誉，但是从票房成绩上并不理想。而我们在当时的情况下也做到了当时小剧场同类型话剧里的票房冠军。
【刘莐（感受到冷，才能看到风口）】很多人觉得你从事这个是不是你就能发现这块的法律需求呢？是的。当我们做完这个戏剧之后，我合作的那个剧场的老板就找到我们，说你能不能当我们的法律顾问。而我做完这些事情之后，还有一些其他的在娱乐行业创业的客户也会找上我，说你能不能也做我们的法律顾问。
当你接到这样的需求变多了的时候，你会发现现在似乎有很多人都有这样的需求。为什么他们会有这样的需求？从大环境分析来说，可能是这两年中国的娱乐行业蓬勃的发展，而这个发展的过程中有大量的资本进入到这个行业，必然会带来投资规则，以及整个行业规则的细化。这是法律服务的空间。
但是你怎么样去抓住他呢？你就要对这个市场进行分析，你才有可能借着这个机会飞上天。
比如说，当时我们看到整个娱乐行业这块的特点——娱乐行业的人不喜欢依赖法律去操作事情，这跟我们长期做的资本行业是不一样的。他们喜欢依靠人建立联系，他们会因为信一个人而愿意跟你做生意，他们不能接受法律文件的繁琐，他们会喜欢很简洁又很解决问题的事情，认为过度冗杂的法律文本会带来生疏感。他们不仅是商人，不仅是制片人，还是导演，还是编剧， 还是创作者。他们身上有一股其他领域没有的文艺气质，最重要的他们的法律消费能力低。
你看到整个这样的一个行业，他是一个非常原始的，几乎像荒芜的草原一样的行业。你怎么样在其中找到你的客户？你怎么样制造你的产品？你怎么样把你的产品卖给他们？这个时候我觉得很多律师可能没想过的一点，就是你怎么样把你的法律服务作为一项有差异性的产品来推荐给市场。
什么是具有差异化的法律服务产品？这个是我们当时创业主要思考的一个问题。会有很多人问，如果很多大的律所进入到这个行业你们不就完了吗？会有很多人问，你们并不是资深的律师，并不是有10年以上工作经验，有20年以上工作经验的老律师，你们怎么去打官司？
这些问题问的时候，他可能是拿大量的律师作为范本去平衡你的法律服务，但是如果你要专注做一个领域，其实你没必要把这些问题都考虑到，因为你要做的就是把你能做的事情做好。这个时候我们主要去精准的定位了市场，我们不做我们做不了的事情。
比如，我们把整个我们提供服务的市场定位成“娱乐行业里具有法律需求的从业者”，这样的从业者有可能是制片人，有可能是编剧，也有可能是制片公司。我们找到他们的需求之后，利用互联网传播的工具输出能解决他们需求的内容，然后让这些内容进入到他们的视线中，他们一旦有了问题自然会找到我们。这就是我们在法律服务的过程中，探索到一条怎么样利用互联网的传播工具让更多的人找到你的方式。
我们看了很多平台，最后选择了知乎和微信作为我们自媒体的平台。现在我们的自媒体已经做到这个垂直领域最大的自媒体，甚至很多电影营销公司都找到我们，希望在我们上面发广告，但是我们并没有接受这一点。
再一个你会发现，娱乐行业的人找到你的时候，他们可能反应出来的并不是纯粹的法律需求。他结合法律需求，以法律需求为基础，可能会提出很多其他的商业类的需求。那这些需求上你是否要同时满足他呢？这些需求可能我们能提供，而别的律所提供不了，这就变成了我们一项比较优势。
而这样的无数个优势聚集起来你就能够形成具有差异化的法律服务产品。我的原则一直是把擅长的事情做到最好，如果你不擅长就不要轻易去做。
举两个例子：很多人认为年轻律师是一个劣势，但是我们刚好发现娱乐行业就是一个年轻的行业。在这个行业所有的投资人、所有的导演、所有的编剧追求的是00后的思维。大家是70后、80后都是老人了，都天天觉得自己老了，大家就是愿意往年轻的行业走。我们就发现在这些年轻的主创人员中，我们的年龄接近反而变成了一个差异化的比较优势——他们愿意把他们的想法说给我们听。那好，我们就放弃所有老的制片公司、老的客户，我们就去打年轻的市场。我们让所有年轻的作者、导演、编剧、制片人都围绕在我们的周围。这个时候当你把整个市场都做掉了，最后你发现你服务的一些客户是极具有成长性的客户，这是你自然而然得到的结果。
比如还有很多律所出于成本考虑，他们不会去做一些公益的事情，他们不会免费去做一些事情。而我们恰好可以，我们可以用公益的心去做很多拓展市场的事情。
比如我们在为电影编剧协会提供关于“著作权法第三次修改”的咨询意见的时候，我们发现他们其实对法律的认识非常淡薄。这个时候我们就选择了为100名编剧提供免费法律服务的计划——我们管他叫编服计划。我们用这个计划，为行业内大到可能一个剧本卖两千万的编剧、小到一个剧本卖几万块钱的编剧，一块免费为他们提供服务。因为这种事情是其他的律师事务所做不了的事情，我们把它做到极致。这就是我们解决问题的方式。当你发现这种差异性可以产生价值的时候，这个就是你的市场。
第三点，我们可能更多情况下思考这个问题不是要基于你是法律，而是你把他当作一种服务。你提供的不过就是一种服务，法律只是你提供服务的这个行业的一个定义。但是你面对的娱乐市场是一个实体行业，那你怎么样把你的服务做到最精？这里你也可以打造跟其他的法律专门机构，比如像律师事务所、公司法务不同的服务的方式，来制造你的差异化产品。
最后很多人会问，听起来你讲的这些、看了你们的微信号，觉得娱乐的法律服务是一件非常有意思的事情，简直每天就跟明星跟导演、跟编剧一块打交道，那我能不能加入到这个行业呢？
其实我想说很多律师都有这样的想法，欢迎大家加入到这个行业。但是如果你问我这个问题，我可能会说我其实没有在从事这个行业。娱乐法只是你们看到的冰山上的一小部分，我们服务的是一个娱乐行业，我们属于娱乐行业的服务提供商，而不属于法律行业。当你用行业的视角和商业视角去看这个市场的时候，你就会发现其实我们做的事情，不仅仅是法律的娱乐细分这样的一个简单事情。站在娱乐市场，可能娱乐市场最有价值的是那些能产出内容的人，是那些能产出的优秀价值，那些优秀的作品，你怎么样在这些东西上发挥你的优势去制造新的可能性呢？从这个角度来说，可能我们又是一个充满无限可能性的创业团队，而不仅仅是一个专业的法律服务的提供者。
我想给大家讲这些，并不是想分享我创业的经历，而是想从这个经历中告诉大家：其实很多时候我们没必要给自己加一个设定，没必要一直不放弃那个引以为豪的法律人思维。当你给自己下了一个定义之后，很多的可能性都会消失；当你认为我做的只是娱乐法的时候，很多的可能性也会消失。世界不只是像大家看到的那个样子而已。有了这些，我觉得今天我讲的可能只是算是几句实话而已。
推荐阅读
- 清明，是追思、是传承、是感恩。
- 如何寻找情感问答App的分析切入点
- 游戏IP（立足于玩家情感的粉丝经济）
- 人生感悟记＃环境仪器宋庆国成长记＃072
- 2019.4.18感恩日记
- 七老修复好敏感、角质层薄、红血丝
- 七律.岭南骨科康复联谊有感
- 感恩之旅第75天
- 那件我们忽略的小事叫感恩
- 孩子行为背后的秘密（2）胡老师讲座感悟