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科技公司都是干嘛的 科技公司做什么赚钱( 二 )

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“剃须刀”模式：仪器 试剂综合销售
为了增加产能，博日科技的生产线也开足了马力:试剂方面，新增8条试剂生产线，年产能利用率达到104.1%；仪表领域的装配工越来越多 。除了产品销量的增加，原材料的采购成本也随着规模的扩大而降低 。博里科技的毛利率从2019年的52.9%提升至2020年的63.8% 。数量和利润共同上升，支撑着公司的优异表现 。
目前，博里科技在中国的销售主要通过经销代理商进行 。从2018年到H1 2021年，经销商贡献的收入占比超过60%，H1 2021达到77% 。就国内市场而言，直接客户贡献的收入下降主要是因为:受新冠肺炎疫情影响的经销商已经恢复经营；政府部门、医院等 。通过一些知名经销商的集中采购增加了订单 。
在营销模式上，一位医疗行业的投资人告诉36Kr，IVD行业的公司大多选择“刀片式”的商业模式 ， 免费或极低价向终端销售仪器，通过销售试剂和耗材赚钱 。日本科技的部分销售也是通过这种综合模式实现的:
客户可以通过购买指定数量的试剂免费使用或获得相关仪器 。比如，客户在2年内按照合同购买3-4万份试剂，就可以拥有相应仪器的所有权；如果没有达到试剂用量 ， 合同到期后，博里科技将收回相应的PCR仪器 。
在医疗器械行业，使用的套件和耗材可分为开放式和封闭式，必须与设备配套的耗材称为封闭式耗材 。但是在PCR检测领域，大部分试剂盒都是开放的，市场上也有很多企业只开发生产试剂盒 。“进行临床试验时，检测试剂盒需要配有指定的PCR仪器 。上市后，这个套件只能在这台机器上使用 。如果要换设备，就得重新做临床试验 。”
就博日科技而言 ， 实施“仪器试剂耗材”一体化销售模式已经成为其提升营销能力的策略 。公司表示 ， “通过仪器销售渠道的优势 ， 我们计划扩大试剂和耗材的销售网络，与畜牧企业、OEM客户、医院、独立临床实验室、高校和科研机构、检验检疫机构等建立良好的合作关系 。，以丰富我们的最终客户群 。”
新冠肺炎疫情之后，与核酸检测相关的公司面临着业绩可持续性的问题 ， 事实也正是如此 。可见，在a股中，市场给相关公司的市盈率也是相对保守的 。未来，决定博日科技股价和市值的关键之一 ， 在于卖给终端的仪器能否持续为其带来销售；这与其核酸检测试剂盒随后获批密切相关 。
来源:wind ， 数据摘自12月18日 。
在提交招股书之前，博日科技还进行了两轮融资，主要是增加产能:2020年2亿人民币；2021年完成融资3.87亿元，投前估值70亿元 。
博日科技检测试剂盒的获批情况
如前所述，聚合酶链式反应测试试剂盒需要指定机器申报医疗器械注册证；曾经，赛默飞世尔科技、伯乐等巨头的PCR仪被广泛使用，所以很多试剂盒在报批时都会指定这些设备 。换句话说，疫情发生后，博里科技的PCR仪工作效果如何 ， 主要取决于在终端场景下，用博里的PCR仪指定了多少检测试剂盒 。
从qPCR的实际应用场景来说，也就是临床和非临床部分 。其中 ， 门诊主要包括以下三种场景:
首先是肿瘤筛查和治疗，主要应用终端在医院 。随着靶向治疗的普及，个性化药物检测的需求也越来越大，PCR伴随诊断的临床应用越来越广泛 。
二是传染病筛查，主要用于疾控中心和动物卫生机构 。检测病原体，发现传染病诊断窗口期(如新型冠状病毒、人乳头瘤病毒等 。);
第三，优生优育 。PCR可以检测分娩前后的多种疾?。⊿MA、血友病等遗传病 。
在非临床情况下，PCR检测主要应用于农业(如非洲猪瘟的检测，2020年农业PCR产品市场规模将达到21亿元)、海关检测(人、动植物检疫)、科研机构研发(基因表达、分型、克隆等) 。).
在分子诊断PCR领域，资本对“肿瘤筛查和治疗”寄予更多、更高的期望，而国外设备巨头在医院临床和科研机构的终端场景仍有一定优势 。上述分子诊断行业人士表示，“源头的问题还是要一点一点磨 。”
据披露，博日科技的最终客户包括畜牧企业、OEM客户、医院和独立临床实验室(即第三方检验机构) 。针对这些终端应用场景 ， 从博里科技研发生产的套件案例来看:
临床应用场景包括人乳头瘤病毒试剂盒、NG、CT和UU试剂盒(泌尿生殖道感染病原体)、甲型/乙型流感试剂盒、新冠肺炎试剂盒；涉及畜牧业和广海检疫的包括:非洲猪瘟试剂盒、水产品、牛、猪、羊病原体、宠物疾病检测试剂盒 。

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