我们回顾下 。你这样跟客户聊 。客户有回你电话的有几个？最后谈成的有多少？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？如果你信了 。以为客户回去会考虑 。等着客户来回复 。那你就等着母猪会上树！
而且 。这种回答 。有个坏处 。会让客户觉得你对产品的信心不够 。会让客户更加犹豫 。举棋不定 。你自己也很煎熬疲惫！
那如何做才是正确的 。结合客户说考虑考虑的三个阶段 。给大家对应的三套话术：
第一种：首次谈 。客户说考虑下：
某某先生/女士 。我能理解您的想法 。您是第一次接触/了解我们的产品（或者说咱们是第一次合作） 。考虑是完全正常的 。同时我想了解下 。您主要对哪些还不太解 。需要考虑的？
问出客户考虑后面的真相 。客户说 。没听过你们公司 。你就可以接着讲介绍公司 。如果担心产品 。你就可以塑造产品的价值 。
说完后 。再用第一节课教的程流去做 。直到走完客户抗拒的流程 。最后成交 。
需要提醒的是 。很多人首次面谈有一个错误认知：第一次怎么可能成交 。肯定会要考虑 。所以客户一说考虑时 。心里就想 。果然跟我想的一样 。但他们没有发现 。其实绝大多数的购?决定都是第一次做的 。越到后面成交的概率越小！（除了金额巨大的采购）所以 。思维不要设限 。第一次能成交就成交 。成交不了 。下次再成交！
这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝 。敢于问客户在考虑什么 。不要怕客户说不需要 。问出直相 。不论客户要不要 。你都有收获 。就算不需要 。你也省了下次再跟进的时间 。但万一需要成交了呢？
第二种：第二次 。客户还说再考虑下：
如果第二次能见面 。客户说考虑下 。这种情况一般是：
1. 你的产品能满足他的需求；
2. 客户觉得价格太贵了 。在故意拖你 。让你主动降价；
3. 客户有两家以上产品可选 。在“货比三家” 。举棋不定 。没有最后下决定 。
心理分析：这个阶段客户的考虑 。主要的是考虑他已经知道的信息 。此时 。客户对你的产品和对手的产品了解是有限的 。或者说是一知半解不完全的 。你肯定不能客户独自去思考这些问题 。利用好这个时机 。强调自家产品的优势 。并促进客户做决定 。
我们知道 。人们在做购买决定时 。除去品牌因素 。无非关心的就是三个：品质 。价格 。和服务 。
因此 。可以直接问：某某先生 。你现在还有哪些顾虑？是担心产品的品质 。我们的服务 。还是觉得价格太贵了呢？
客户这时就会告诉你：价格比别人贵 。怕买亏了；没听过你的品牌 。担心品质 。想等活动再买 。可以占到便宜..
当客户说出自己内心的纠结顾虑时 。这个时候一定斩钉截铁地告诉客户：
1. 关于品质 。我们产品是同价位 。品质最好的
2. 关于价格 。是同品质中价格最低的 。同时目前的价格也是最优惠的
3. 关于品牌 。告诉客户自己的公司历史 。客户见证等等
然后继续走流程 。按成交五步法的步骤直到成交 。
这个阶段的回答要点：销售是信心的传递 。你必须体现你对产品的高度自信 。去影响他做决定！
第三种：谈了三次的 。还说要考虑的
到这个阶段还考虑的 。其实很多 。己不是产品的问题 。而是客户性格的问题 。是人性的弱点 。
我们分析下：人都习惯拖延 。哪怕立即行动对自己有好处！比方说 。对我个人 。明知锻炼可以强身 。但下我下了无数次的决心 。要锻炼身体 。可现在依然没有行动 。你们有有木有？
对于企业客户也是一样 。知道产品也不错 。也能帮助企业 。但就是拖着 。前怕狼 。后怕虎 。对于他们来说 。主导做作决定的主要因素不是购买的好处 。而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任 。这种心理反尔影响他们做出正确决策 。对于这种的顾客 。我们就可以采用“强势成交法”
可以这样说：某某先生 。有时候拖延比不做决定甚至做错决定 。还要浪费一个人／一家公司的时间和金钱 。
我们聊了这么久 。产品这么好 。但是却没有解决你的问题 。就是因为你还没有决定 。如果今天你还没决定 。你的问题依然还在 。如果决定了 。问题彻底解决（把你能帮他解决的核心问题说出来）！很明显 。定下来才是正确的决定嘛 。
这个阶段的回答要点：集中火力攻客户最大的痛点 。告诉他 。再不解决 。问题会更严重 。记住 。人们不解决小问题 。只解决大问题 。强势成交！与其这样久拖不决 。不如干脆直接 。要么成交 。要么放掉！
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