优秀营业员事迹材料如何做一个优秀的营业员，优秀员工评语大全

怎样做一个优秀的营业员

文章插图
如何成为一名优秀的营业员？
【优秀营业员事迹材料如何做一个优秀的营业员，优秀员工评语大全】在拥有数百名销售人员的超市，如果管理得好，培养优秀的销售人员会大大提升超市的竞争力。事实上，并非如此。有的营业员深受顾客喜爱，为超市吸引和留住了很多回头客，有的营业员消费者无法接受，超市管理部门不喜欢。销售人员的服务水平不仅影响着公司在消费者心目中的形象，也影响和制约着公司的整体管理水平和业绩。那么优秀的销售人员是如何炼成的呢？招聘：合适是最优。在顾客眼里，售货员是超市服务的代表，他们的一言一行对超市的业绩至关重要。他们与客户接触最频繁，遇到的问题也最多，所以对他们的专业和个人素质提出了更高的要求。做一个超市和消费者都喜欢的售货员不容易。成为一名优秀的销售人员并不容易。超市营业员的岗位很重要，但对其技能的要求不是很高。而且很多超市只是把营业员放在营业员的位置上，所以营业员的工资也比较低。然而，他们通常在日常工作中面临巨大的工作压力，包括体力和脑力。在与顾客的接触和互动中，一般顾客都是陌生人，也许再也见不到，但必须按照超市的要求保持微笑。与顾客的交谈应该尊重、友好和有效。遇到不讲理的顾客，要忍气吞声，微笑面对。这些客户的友善、礼貌、体贴和适应能力，都需要销售人员付出大量的情感劳动。情感奉献要求他们压抑自己的真实感受，全身心地投入到工作中，甚至在心情不好或身体不适的时候，也要露出职业的微笑。他们在工作中的角色要求他们做的事情往往与他们的性格相冲突，他们应该抛弃自己的性格和价值观。夹在顾客和超市之间，他们不得不尊重公司的规定，满足顾客的要求，让顾客满意。当客户提出过分的要求时，销售人员面临着这样的尴尬：是按规定办事，还是让客户满意。两者都不能被冒犯。消费者的偏好千差万别，一种服务方式可以让前一个客户满意，但对后一个客户来说可能就大不一样了，往往会给销售人员带来很多麻烦。所以超市招聘营业员要注意筛选，合适的就可以用，不要过分追求优秀。所谓，它的标准应该是具备两个互补的能力：一个是服务能力。一般店员都是站着服务的，每天要站五个小时以上，所以必须身体健康，能承受疲劳。导购的过程就是说话的过程，需要结巴清晰，有一定的表达能力；第二是愿意服务。也就是销售人员对导购的兴趣，这反映了他们对服务的态度，以及他们对本岗位顾客的观念。事实上，服务的意愿比服务技巧重要得多。有服务能力的人很多，有服务意识的人很少。因为销售人员地位低，收入低，工作重，还有各种意想不到的冲突和感情上的付出，很多人都不愿意从事导购工作。所以在招聘销售人员时，要选择服务意识强、乐于助人、细心、喜欢沟通、有耐心和适应能力的人，不能只追求卓越；一个合适的销售人员经过一定的培训，也可以成长为一个优秀的销售人员，更加忠诚。在处理销售人员所扮演的角色时，超市应该改变，将销售人员视为顾客，而不仅仅是员工。超市都知道，顾客的满意是由满意的员工传达的。如果员工对自己的工作和公司不满意，觉得做某项工作的价值没有得到尊重，很难想象他们会给客户提供满意的服务。超市要把销售人员当成顾客，给他们提供合适的岗位和相应的薪酬、培训、有前途的职业等福利。
只有不断调查销售人员关于工作和生活的需求是否得到满足，才能更好地了解他们的意愿，调整工作方法；鼓励客户欣赏销售人员的工作，并对他们在工作中的良好表现进行奖励，会极大地激发销售人员的服务热情。训练：注重实战。目前，很多超市、卖场都在大胆培训除销售人员以外的销售人员，但与之形成鲜明对比的是，销售人员的培训仍然是小规模的，缺乏高质量、专业、实用的培训体系。而且培训的频率也不高。往往是总部制定一个终端培训制度，印成小册子或者简单的传真、邮件到分公司，分公司助理主管执行培训流程。然而，在分公司销售人员的管理中，销售人员的培训是所有项目实施中最薄弱的环节，导致分公司培训落实不到位。总部的巡回培训来了就急，谈起来就是填鸭式的，往往缺乏实用性，效果也不明显。不谈培训，就自己想办法。销售人员在产品形象展示和推广上有着前所未有的主动性，无论是终端门店形象还是客户服务都缺一不可。不能忽视销售人员整体素质低带来的局限性。因此，在销售人员的日常管理和培训过程中，要密切关注和准确把握他们的真实需求，这样才能有效避免武断和笼统的说教。第一，企业文化的培养。因为工作岗位的原因，销售人员一直在终端门店，无论是地理上还是心理上，都和企业总部有很大的距离。这样一来，他们一般很容易感到自卑，认为自己很卑微。但客观上，公司无法每天与他们保持良好有效的心理沟通，销售人员的离心力就会增加，服务积极性和主动性就会急剧下降。所以在我们的培训工作中，要详细系统的介绍公司的创业历程、发展概况、荣誉奖项、认证证书、战略规划等。公司的荣誉和奖励不仅可以让销售人员在向客户介绍产品时更有说服力，还可以让他们拥有公司的共同愿景和公司的骄傲。渗透销售人员的企业文化，可以增强他们的归属感，以公司为荣，愿意长期为公司工作。第二，自信心的培养。企业文化的培养可以减少销售人员的自卑感。
使他们与企业有共同的职业愿景，额外的自信心的培训也是必要的。自信心的培训主要是让营业员认识到自己的职责，摒除乞丐心理，建立使者心理。使营业员明白导购是一门科学，是市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学的综合学科体系。要认识到营业员的职责是诚恳地为用户服务，导购不是一种负担而是一种奉献、是一种乐趣。乞丐心理的营业员认为营业员导购是乞求别人帮自己办成某项事情，所以在导购时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出意见，一提意见禁不住意识到失败；而使者心理是提高自己信心的措施，对顾客不是要求他们购买产品，而是向他们介绍或推荐一种对他们有用的产品。另外还要注意修饰仪表，合适的服饰无疑会给顾客留下好的印象，也会提升自己的自信心。推销产品先推销自己，如果顾客看到营业员的外在仪表就不喜欢，就很难再喜欢营业员所推介的产品。营业员的着装以干净为准，得体大方，有工作服就应穿上工作服，这样可以和企业形象一致。三、产品培训产品的培训就是“以己之长，比人之短”！在这个问题上不须遮掩，培训时给营业员要讲清楚，让营业员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。但是在比较的时候要讲究策略，不能带有明显故意地去贬低其他品牌。导购人员的产品知识是成功导购的基础，导购人员具有充足的相关知识可以迅速得到顾客的尊敬，降低导购难度，做到顾问式服务，掌握产品知识的同时还要掌握获取知识的途径，随时更新知识，告戒营业员遇到自己不知晓的信息，坦诚告诉顾客，然后想方设法取得信息并及时告之顾客，切忌不懂装懂，信口开河。熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品基本是“懵懂无知”的顾客理解的，当然也无助于顾客购买，当营业员成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的各种问题就能轻易作答。当顾客的购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样就不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——满意的服务，这样顾客的消费者价值就提高了，顾客忠诚度就有了。四、自我培训培训工作是比单纯的讲授更高的一个沟通境界，而如果让受培训的营业员在培训过程中模拟各种实践情况，进行自我培训，则又会达到另一个境界。因此在培训实践中要提倡营业员积极运用发散思维，通过角色演练来模拟各种情况，这样营业员会感到问题真实存在，回答可行有效。从而踊跃发言，积极配合，最终每个人都掌握了解决问题的方法，都能迅速有效的给顾客满意的答案。五、培训语言的可接受性培训本身多是一件很严肃的事情，特别是有书面培训材料的时候，比如要讲解公司的规章制度时，其条款和规则都是极为严谨的。如果培训讲课时照本宣科地灌输，能否起到效果很值得怀疑，因此，在培训中要注意语言的可接受性，将书面的严谨和讲解的诙谐充分结合起来，激发营业员的学习兴趣，提高领悟力。比如培训师可以将书面材料作成幽默动画的幻灯片，以视觉的效果来代替语言，其可接受性就大为增强。六、营销工具的运用现代的企业做营销活动都带有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估体系。特别是在促销时，不仅是人员的参与，还包括广告、公关、销售促进。促销组合会让促销的效力大大提高。正因为整合营销得到广泛的传播和应用，所以一般的超市在促销时不仅要求营业员能口吃伶俐的向顾客介绍产品和企业，同时还要会利用各种营销工具在视觉、听觉上个顾客以刺激，凝聚人力，吸引购买；要经常的检查所属货柜的POP广告是否有污损，地板是否有垃圾、纸宵。陈列柜是否有灰尘，产品的陈列是否美观。像在一些图书超市中，将书籍摆成旋转楼梯型、心型、塔楼型，长城型等，让顾客看了之后悠然而生一种美感，购买的概率就会增加。七、角色演练角色演练是培训中经常运用的一种学习方法，通过受培训人员的模拟活动来熟悉领悟要掌握的内容。在导购演练中可以三人一组，一位扮演客户，一位扮演营业员，另一位做观察员；客户和营业员分别按照做发给的材料设置的场景进行演练；观察员依据所学的知识来考察销售人员是否以准确的方法来了解顾客并要求介绍信息；进行课堂陈述，由每组的客户和营业员分别谈谈演练的感受，并由观察员讲述观察结果；讲师组织课堂讨论，一起分析销售人员在角色扮演过程中的表现和学员共同关心的问题。导购：智慧+技巧一个优秀的营业员的导购过程就是运用自己的智慧和技巧为顾客带来满意服务的过程。导购并不简单，需要营业员的权变和技巧，所谓权变，孔夫子解释说权者志之道也，变者方法也，变的是方式，用顾客满意的方式达到导购的目的。而技巧是在实战中总结和培训中学到的。以下介绍的是应对日常导购中常见问题的技巧。一、接近顾客接近顾客是需要技巧的，你不能在顾客全神贯注欣赏某件商品时突然出现在顾客身后，那样有可能会吓坏顾客。接触顾客的方式不当或是时机不对可能会将顾客吓跑；如果处理的好，给顾客留下良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近心理距离和完成销售大有帮助。在接触顾客时要坚持三大原则。一是“三米原则”，就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了，当然如果在超市中顾客没有要和你打招呼的意思表示那就不用了。二是“欢迎光临原则”，在许多超市或卖场中，营业员多喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”，事实上，这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识。因此营业员要立即更改说法，一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。三是“热情黄金点”原则，经常在超市中可以看到一些过分热情的营业员，老远的就和顾客打招呼，当顾客走近时，更是寸步不离，并且喋喋不休地介绍某件产品如何好。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。顾客喜欢到超市中购物就是因为超市有一种宽松自由的购物环境可以自己随意挑选商品，营业员的过分热情会个顾客带来一种压力，不免就逃之夭夭，摆脱你的纠缠。因此营业员的热情系数不要太高，保持在六点系数即黄金分割点附近是最好的热情度。事实上顾客只有在需要帮助的时候，你能够及时出现，热情帮助。在介绍产品时要让顾客了解产品的信息及对他的好处；要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，切忌一股脑地介绍。介绍产品不是要你展示脱口秀，而是从中了解到顾客的真正需求。要不断的留意客户是否感兴趣，若不感兴趣，应询问还有什么顾客没有了解到的，向顾客询问时要谨慎，不要问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。在介绍信息时，客户的需求可能会根据营业员的介绍而改变，营业员要不断观察顾客兴趣的转向，如开始顾客想买A商品，通过介绍客户了解到A的替代商品B商品独有的特点，客户可能会对B商品感兴趣了。此时，营业员要将介绍的重点转到B商品上来。三、建议购买介绍完产品的信息后，再问一问顾客还有没有其他要求，当客户基本满意时，应积极主动地建议购买，并主动大胆的简述购买的好处。但是不要催促，只建议一次；如果建议购买的次数太多可能会引起顾客的反感，反而起不到效果。因为如果客户在听到第一次建议后没有动静，一定有其他的原因，此时要进一步的了解顾客还有那些顾虑或新的想法。比如可以询问“您觉得还有其他问题吗？”“还需要了解哪些方面的信息？”2、同事之间要密切配合。在导购时懂的做戏是很重要的，让客人得到一种心理上的满足。比如在顾客犹豫不决时要相互配合起到推波助澜的作用。在处理顾客的抱怨时要一主一次进行配合，圆满解决问题。当与顾客沟通到没有话题的时候，也要及时给自己个台阶，换另外的营业员沟通。3、对待游客。许多人到超市或卖场中不是要购物，只是逛逛或询问一些事情，营业员不能让他们有受到冷落的感觉，要做到“来者都是客，进们三分亲”，要同样的热情招待。有条件时要主动的介绍超市的优势产品和当前的促销活动，推销自己的服务，送一些超市的宣传材料，让顾客帮超市做广告。4、对待找茬顾客。导购过程中有时会遇到一些蛮不讲理的顾客。切忌与顾客争吵，依然耐心热情的向顾客解释，尽量沟通，记住客人永远都是对的。真的处理不了的，及时向上级反映。5、商品缺货。不幸遇到顾客想要的商品正好缺货时，建议顾客换用其他可替代的商品，并介绍他们之间的合理替代性；如果客人坚持要缺货的商品，要留下顾客的联系电话和定金，货一到就及时通知顾客。导购是一门大学问，一名优秀的营业员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。
如何做一个合格的营业员所谓的“三心二意”即是：“三心”对商场的责任心，对老板的忠心，对顾客的亲情心，“二意”时刻树立服务意识，时刻建立自我不断成长的意识。一、对商场的责任心员工在每一天的晨会上都有一项共同的行动，进行员工誓词的宣誓，“我是公司的员工，遵守纪律，优质服务，团结友爱，勇于拼搏，敢于竞争，我与公司荣辱与共”，这是一种宣誓，更是一种责任。通过这样的誓词，我们都有了一种对企业的归属感和认同感，在精神上直接和公司连接在一起。在我看来，这更是一种责任感和责任心的誓词，这是团队与个人关系的明示。对自己本身的工作能够敢于拼搏，敢于竞争，时刻充满激情。最重要的就是对商场充满责任心，能够做到荣辱与共，作为员工身为新丹兰团队中的一员，我们的责任心表现在以下的几个方面。1、遵守纪律，优质服务。作为团队的一员，作为公司的一名员工，就应该遵守商场的纪律，视商场的纪律为最大的责任，能够在纪律的约束下主动遵从商场的纪律规范，对破坏商场纪律的同事和管理人员时刻有权利指正。拿出最优质的服务给我们顾客，并且在商场的工作中，要团结身边的同时，理解公司的管理人员。2、以商场为家，以家为责任。我们所在的商场，形成了工作中最亲密的社会关系，在形式上类似家。我们的责任心还表现在我们对家的一种责任和维护，在处理家的责任关系的时候，对家里的任何一员父母、兄弟姐妹等，都是十分的关爱，对家的荣誉和声誉都是倾心百分百的维护。如果我们能够做到像关爱家一样关爱我们商场，那就是对商场最大的责任心。二、对老板的忠心商场的营业员上千人，来自周边各县及郊区，学历层次集中在高中学历，营业员素质参差不齐。营业员对自己的工作没有明确的职业生涯规划，工作随意性较大，有的员工一月内就变化几次，原因多种多样，多半原因是集中在在处理员工与商户（老板）的关系上，有的因为工资，有的因为货品的处理等等。针对这样的情况，提醒营业员对老板要体现一点就是对老板的忠心。首先，营业员与老板之间存在以下几个方面的关系，营业员与老板有最直接的经济关系，这种经济关系表现在营业员付出劳动，老板支付营业员经济报酬；在目前的状况下，店中店的模式中，营业员与老板是直接建立雇佣关系，不经过商场，也很少经过其他的相关劳动部门，这种关系存在不稳定性，缺乏必要的可保护性条件；在一般的营业员与老板的纠纷中，营业员往往处于弱势。但是，在处理这种关系的时候，真正优秀的营业员他们是不会轻易放走的，反而会得到很高的工资，这种现象特别明显，同一个店的营业员，工资差别会是很大的。如何做才能成为一个优秀的、让老板给出高工资的营业员？营业员必须具备一种心态，即对老板的忠心。因为在选择员工的时候，老板无非看中的是员工的两个方面，一是态度，二是能力，态度是什么？态度就是忠心，能力就是销售能力。营业员对老板的忠心体现于几个方面：1、做好店面的主人，对店面高度负责。店中店的销售，更多的时候是由营业员来完成的，好多老板直接就会把店面的工作交给营业员去处理。此时，营业员就不单单是老板雇佣过来卖货的人，而是这个店的店长。所以，在工作中营业员要站在店长的位置去思考各种问题，这个店的货品陈列需要由你去完成，这个店的顾客关系需要你去维护，这个店的邻里关系需要你去打理，这个店的货品质量、调换货等要点需要你在第一时间去和老板沟通，这个店的顾客和管理人员提出的各种意见和建议需要你在第一时间反映给你的老板，甚至无论大店小店的销售分析都需要由你去完成。有这几方面的工作，基本上老板的心都让你操到了，你的忠心大大地体现出来了，他就找不出让你走的理由了，他自己就会自觉要给你加薪了。但是，好多的营业员却抱有另一种心态。反正老板就给这么点工资，老板又不在，愿意卖货就卖货，不愿意就躺倒沙发上养神，顾客来了不理不睬，该上货了推给老板自己看着办，完全是个木偶，当一天和尚撞一天钟。久而久之，客流被你赶走了，货品的质量降低了，老板连店面的租金都付不起，何谈你的高工资。2、保守老板的商业机密。作为商场的经营，商业的竞争是不可避免的，店中店的管理不可能百分百规避和约束商户的重货和跟货等一系列问题，商户经营中的上货、货源等问题永远是争论的焦点，你跟了我的货，你抢了我的货源，他们常常因此引起纠纷。而老板的这些机密是不能隐瞒营业员的，她们把这些必要的知识告诉自己的营业员以便她们能够更好地推销货品，即便不告诉她们从进货的单子上营业员也可以知道。所以，这些事情营业员是一定不能透露出去的，作为员工，这也是最起码的职业操守，也是忠于老板的最核心体现。而对于那些整日口无遮拦，每日通报销售、甚者挖老板墙角的员工是任何一个人都不会喜欢的。三、对顾客的亲情心公司的全体员工，包括管理人员和所有的营业员都是在做服务，这是商业的性质所致，我们只有服务好每一位顾客才能做好商场，营业员处在服务的第一线，顾客的认可与否，直接体现在营业员的服务态度上。而对顾客最为有效的一种方法是用亲情之心。所谓亲情之心，并不是要求营业员低三下四地给顾客一个称呼，而是将这种亲情之心用在服务的过程中，目的是为了让她们高高兴兴地买走我们的货品。有这样一个故事：一位老太太为怀孕的儿媳妇买橘子，到了水果市场后，到了第一个卖橘子的摊前，老太太问橘子怎么卖，有没有酸点的，卖橘子的冷冷的说：5块钱一斤。老太太看了看走开了到第二个卖橘子的摊前，照样这么问，卖橘子的小伙子说：“大妈，我这是专门卖橘子的，个大又好看，酸甜的都有，您要多少?”老太太高兴地买了一斤。当走到市场尽头的时候，又有一个卖水果的，老太太随便问了一句，橘子怎么卖？卖橘子的小伙子大声的笑着说：“大妈，别人买橘子都要甜的，您咋专挑酸的” 。老太太搭着话茬说：“儿媳妇怀孕了想吃些酸的，这不出来买些水果补补” 。“呀，大妈，您真有福气，人家都说酸儿辣女，看来您是要抱孙子了。你到我这算找对地方了，我这都是正宗的新鲜的橘子，要酸的给你拿酸的，要甜的给你拿甜的”小伙子说。老太太一高兴说：“那再给我来一斤吧！”小伙子边称边说：“大妈，其实对孕妇营养最好的是猕猴桃，大补，说不定吃了猕猴桃，你媳妇一高兴给你生一对双胞胎” 。就这样，老太太又高兴地买了一斤猕猴桃。我们分析这个小伙子在对待顾客，他能够很好地运用亲情之心，正因为对顾客报以亲情之心，才能体会到老太太想抱孙子的亲情之心，理顺了顾客的心思，当然你的货卖的也好。四、营业员应树立服务意识店中店的经营模式，有商业管理公司的统一管理，对商户、营业员等有各种行为规范和服务标准的约束，但是由于业态的特殊性，店中店对营业员的控制做不到像商场超市那样联营控制。所以，营业员本身应该树立一种服务意识，做到服务第一。服务意识表现在我们与顾客接触的每一个方面，营业员的每一个微笑、一个举动，都在顾客的眼中。所以，从微笑招呼顾客进门，到微笑目送顾客离店，营业员在店中与顾客的文明用语对话，耐心解释，不厌其烦地试穿等都是我们营业员要做的。服务是一种软性的东西没有硬指标，只要你能帮助顾客高兴地选择出自己想要的东西，那你的服务就是成功的。良好的服务意识需要大家去维护，如果我们一千个营业员，都用最优质的服务去对待我们身边的每一位顾客，那么他会对身边每一个人说，新丹兰的服务真不错。反之，顾客走进一家店的时候如果营业员的服务不好，她会很不情愿地走到另一家，不巧另一家的服务态度也是不尽人意，她就没有心思再在这个商场购物了，如果走到第三家的时候服务态度再不好，顾客会直接走出去新丹兰的大门，并且会对身边的任何一个人说，这家商场的服务态度真差，并且她会劝其他的人也要远离她。可见营业员的良好服务意识是多么的重要，每个营业员的服务形象就是企业的一个广告，一千个人就是一千个广告形象窗口。五、树立自我不断提升的意识俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，同样做营业员没有做一辈子的，商场的商户个个都是做生意的精英，他们在选择货品，找准货品风格等各个方面都有很强的能力，商场的客流就是靠这些商户拉动起来的。营业员整日接触这些商户，老板进货的渠道，老板选择货品时的风格和特点，乃至旁边邻近店甚者整个楼层的定位风格等都应该是学习的地方。另外，营业员最大的财富就是能接触各行各色的顾客，能够因此锻炼“见风使舵”，成为销售的好手，也能带动顾客形成自己的顾客人脉圈。营业员不能局限于本身所处的岗位。如果把自己定位成一名平凡的销售人员、一名服务员，那你就永远是营业员。相反，如果能意识到以上的那些问题，而主动涉猎、拓宽自己的举动和视野，那你离老板的位置就不远了。实际上，商场好多的小老板原来都是营业员，她们从一点一点积累，不甘心自己的岗位，付出了很多，最后收获的也很多。

文章插图
怎样做一个优秀的营业员？其一，见到顾客有礼貌，尤其是在顾客进出的时候，要认真招呼．其二，顾客是否需要服务应该征求意见，不能老是象幽灵一样跟随．其三，顾客的品位，兴趣不一样，当他／她询问时，你应该从他感兴趣的地方回答．不能强制推荐．其四，对所有顾客都要一视同仁，以前流行穷人装富人，现在反了，富人喜欢装穷啦．最后，你应该把自己展示在店长的视线中，让他觉得你是一个优秀的营业员．这样，顾客和上司都喜欢你，你就成功了
要成为一名优秀的文具店营业员，该如何做我觉得最重要的是你首先要了解各个商品的性能，特质。并根据顾客的需求而为顾客推荐适合她（他）的商品。

文章插图
怎样做好一名导购员？一、衡量成功导购员的标准是什么第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。二、如何让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务” 。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。导购的三步曲：第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：一、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。二、沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。三、达成销售今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。四、服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。五、优秀导购的特点 1、从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。2、从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。第一：要给顾客以信任感诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”第二：要详细耐心的给顾客讲解既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”第三：要教会顾客正确使用产品教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊! 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。第五：为顾客打如意算盘优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力” 。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？（一）导购员的岗位职责一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；2．积极向顾客介绍产品特点；3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；4．回答顾客对商品提出的疑问；5．说服顾客下决心购买此商品；6．向顾客推荐别的商品和服务项目；7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。B．相对于企业的职责 1．宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作： ①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2．产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3．产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。4．收集信息导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分： ①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报； ②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； ③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； ④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： ①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售； ②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品； ③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性； ④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6．填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。7．其他完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。