电商怎么促销电商促销是什么原因造成的，每年电商什么时间促销 _睿知

一、为什么每年电商双十一都要促销，背后隐藏的经济学原理是什么？
需求随价格波动。在通货膨胀中，根据理论，物价上涨，居民需求上升！经济学家认为，人们会大量购物，以避免将来以更高的价格购买商品！凯恩斯经济学认为，在经济衰退时，增加货币供应量可以刺激消费！奥地利经济学派认为，在经济衰退中，只要生产力的提高使得某种商品的价格下降到一定水平，消费需求就可以上升！这里不做主观评价！看你的了！这位先生看着美女的腿，三三三六地说：“我觉得我的左腿很漂亮！但是我觉得我的右腿很漂亮！”美女：“真理在中间。”

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二、为什么电商们要搞这么多的促销活动
每次去超市，总有几样商品在打折。如果没有推广，我感觉整个零售行业都活不下去。电商也是如此。活动是电子商务的重要组成部分。没办过活动的电商都不好意思出来见人。尤其是刚成立的电商平台，如果有足够的钱，恨不得天天做活动。你为什么这么热衷于活动？活动可以带来很多价值，不仅仅是多卖几块肥皂。1.活动可以带来新用户。活动是吸引新客户的重要手段之一，尤其是用户基数较小的新平台、新店铺，往往会通过这种方式吸引大量客户。2.通过活动扩大品牌知名度，类似于第一种，也是为了吸引更多的用户。3.通过活动，可以清理库存，不能保证哪些商品滞销，马上过期。在库存里多呆一天，就多浪费一天的钱。4.通过活动打击竞争对手，可以是主动的，也可以是被动的。(作为大众消费者，我爱这种良性的竞争行为。) 5.通过活动回馈社会(这个有点假)更多的是为了不掉队。综合前面的第二、第四个因素，赶上节假日或者国家推广日，总要表现出来。常见活动最亲切的方式就是打折降价，但这种最亲切的促销方式不一定是最合适的。销售中有一种理论“人们喜欢的不是便宜的商品，而是占便宜的感觉” 。你认为越便宜的东西越好卖吗？还有一种观点认为，便宜的商品不好。况且每个人对便宜的理解都不一样。因此，有各种各样的活动方式。降价只是众多方式中的一种，在众多当代营销大师(如小米、乐视)的带领下，相信还会有更多的花样。打折是最常见的活动。发放代金券是电商行业常用的方法。一定的返现或者邮费好像真的要花很多钱。买一送一(或者送别的) 。方式千变万化，但总结起来就是这一条，通过自身的利润吸引更多的人花更多的钱。在活动需要关注的指标中，一个电商公司每年都会举办很多活动。很难说每个活动都是成功的，分析活动的数据尤为重要。不然安能辩你是成功还是失败？再进一步，失败也说不出哪里出了问题。接下来的活动呢？分析销售活动数据的目的是分析活动的绩效，帮助提高活动的质量。我们可以从三个层面来分析一个活动的情况。活动直接绩效指标：包括活动销售额/金额、利润额、目标完成率、利润完成率、历次活动对比、参与活动用户数、新增客户数、客单价、联合率等。活动的影响：包括活动前后的影响，分析商品价格的走势，客单价的走势，活动的爆发程度和衰减程度等。活动效率：主要关注投入产出，分析推广成本、流量、销售额、各渠道的成本销售比等。如何分析这些指标？(以下列举某电商利用finereport搭建的数据分析平台供参考)1 。活动绩效指标分析。如上图所示，绩效主要是按照门店来划分的，上面的仪表盘集中了几个重要的绩效指标，分别显示了指标值和达成率。关注榜单中各个店铺的表现。从上面的图表可以看出，销售目标实现了，利润目标没有实现，商品价格要控制好。这种表主要用于监控当前活动的性能，类似于活动报告。一项活动结束后，总要有总结。2.活动的影响。一个活动的成功不仅影响活动期间的销售业绩，还会收到活动前后的影响。
上图是产品成本、活动价格、毛利等数据。部分产品毛利不符合标准毛利，可能是店内满减或满赠的行为。下面的折线图与上表中的时间表相链接，可以选择查看活动周期内不同产品的短价和销量变化情况。从图表中可以看出，活动前产品D的销量有所下降，部分消费者推迟了购买期，但活动后的销量也受到很大影响。这个活动透支了消费需求。从图中可以看出，这个活动不是很成功，但是活动前后确实影响太大了。3.上图中活动的效率主要针对活动的投入产出分析。有两个目的。一是要分析整体活动的价值，投入产出比是否健康；二是分析各种渠道的投入，合理改善活动支出。以上只是活动的一些指标分析图的例子。活动分析相对灵活。当活动目的不同时，期间需要的分析指标也会不同。并不是所有的活动和商品都有涉及，有些活动可能只是为了推广某些商品。分析促销商品的相关性也是有意义的。同时，活动期可能不止一天。活动期间可以进行A/B测试，针对两家店铺实施不同的促销方式，通过对比来检验最佳的促销方式。在后期的活动中，可以采用最好的推广方式。总之，分析活动数据就是通过对这个活动的分析，找出活动的不足，对过去的活动进行评价，对未来的活动进行调整。过去不可谏，未来仍可追。
三、为什么电商企业要在双十一搞促销
很多企业慢慢引入了互联网，同时进入互联网电子商务化，它是扩大网络客源与订单的一个领域；更好的为企业运营与成长做好基础。双十一是在2009年11月11日举办的促销活动引出的一个互联网促销大会，在每一年这个时间段会让更多的网商们提前准备的节日，同时也是网购人群为之疯狂的网络购物节。大致可以从以理进行考虑电商企业在这一时间段促销的原因：一、年末备货时间段这个时间段是一个年末的时间段，在中国传统佳节内一般需要给家人、朋友、领导们、特殊人群等准备礼品或是相关的慰问品。这也是做为电商行业的一个触发点，让更多原本想要购物的人群在这一阶段也加入到行列中。二、网购优惠多自从这个节日开放后，商家看到了利益点，也在积极参与其中。因此很多店铺做出了相关的促销、平台的报名、定时限量的促销，以及其他平台同时进行的促销力度等；这也是给更多的网购人群送去更多的福利与折扣价。三、购物网民多一个节日的形成基本是由大众拥挤而成的，也是网络形成的一个购物聚集点。一传十，十传百的现象，让更多的网民知道了这个时间点，在有需要的情况下都会准时在线抢购、购买、挑选等。这个时间段是商家比较忙碌的时间段，同时也是网购人群比较期待的日子。建议大家依据个人需求，商家优惠力度考虑去购买。同时要做好付款安全、收货验货、定时在线确认收货的操作。

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四、电商有什么促销策略？选择促销策略通常从以下两个方面予以考虑：（1）促销策略依产品性质不同而异。一般规律是低价消费品和高价消费品更适合于广告促销。（2）促销策略依产品生命周期的不同而异。产品处于生命周期的不同阶段，市场销售态势不同，促销的目标也不同，因此要相应地选择、编配不同的促销组合，制定促销策略。例如，市场介绍阶段：各种广告；市场增长阶段：改变广告形式；市场成熟阶段：改变广告形式；市场衰退阶段：营业推广、广告；整个周期：改变广告内容、公共关系。
五、请问电商的促销手段主要都有什么？秒杀，团购，还有就是逢年过节就搞优惠，还会和一些大品牌合作，配合他们的宣传峰谷做活动，最新的流行趋势还有众筹，个人觉得就是低价团购的变种，换了个好听的名字，优惠力度比较大，而且一些产品都比较小众，看你需要什么了。
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六、如何进行电商活动促销？一、做促销活动的目的网店做促销活动的目的和意义是：维护老客户、开发新客户。通过与老客户的回访互动，增加网店曝光率，挖掘更多潜在新客户，促进网站的销售及活力，形成良性循环。二、做促销的策略方式促销的方式很多，一般有：会员优惠、加10(或1)元，超值换购、满就送、买赠(买N赠一)、加量不加价、优惠券、套装优惠、赠品等方式（具体可查看马海祥博客《电子商务平台常用的15个促销方式》的相关介绍）。对此，马海祥建议普通店铺不要尝试过多方式，1-3种为最佳，一是由于活动太多会使计算过于复杂，出错而增加亏损；二是增加客服压力和强度，致使跳失率增高。一般效果最佳的方式依然是经典的限时折扣，结合产品特质、挖掘卖点进行包装和推广。另外，根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等，接下来，马海祥主要是针对消费者的网上促销策略。1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降，而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如当当书店等。折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。赠品促销应注意赠品的选择：不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用；明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。另外，马海祥提醒大家要注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注意的几点：奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加，太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。5、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作，网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。三、促销产品选择与规划对于电子商务的操作模式，我们已经有所了解，但我们应该如何进行产品选择与规划呢？对此，马海祥有以下几点建议：1、高利润小型电商没有大型电商那么有钱，所以我们就必须要做高利润，因为只有高利润我们才可以支付高昂的成本费(生产成本、人力成本、房屋成本、物流成本等)，才有可能赚钱，才有钱进一步做推广、投广告，从而形成一个良性循环。多少才叫高利润呢？产品利润达到70%及以上才能叫高利润，很多消费者可能要抱怨了，不过这就是事实。2、高客单价高客单价才使利润高，使资金回笼快，没有人愿意天天就卖每个人20元的东西，整了几百个才几千元的销售额吧！关于这点每个行业的产品不同就不细说了，不过高客单价的产生主要还是利用关联销售、捆绑销售等方式来实现。3、高重复购买率要选择高重复购买率的产品，提升用户高度忠诚的产品，因为现在市场已和原来大不相同，不再是一家通吃的天下，开发新客户的成本非常高昂，基本能达到维护老客户成本的3-5倍，所以为了节约成本及经营轻松，大家一定要维护好老客户，让他们忠诚的选择你、依赖你。4、排除季节性产品为什么要排除季节性产品？因为季节性产品销售时期短、流动周期慢、库存压力大，所以没有很强大的资金流或者很好的供应链，最好还是排除掉对季节性产品的选择（具体可查看马海祥博客《电子商务的产品运营思路》的相关介绍）。四、营造促销活动的紧迫感其实，促销活动的特点就是玩的心跳，促销的产品有卖点和爆点，能够打动客户，怎么打动客户呢？就是给予紧迫感，不下手就来不及了的紧张氛围营造。1、时间紧迫感首先，是时间紧迫感。网站上的产品，尽量促动用户现在立即购买，千万别等到明天，尽可能的让用户现在就掏腰包购买。有些用户如果今天没有在你的网站上购买，到了明天可能就会在其他网站上购买，为了让用户能够第一时间里在你的网站里购买，可以选择给用户一定的时间紧迫感。那么，在此时做促销配套的内容就可以是限时也可以是限量，总之要让用户认识到，如果这么好的机会不去抓住，以后可就没了。当然，无论是限时的还是限量的，都必须让用户去相信。站长在说服用户相信限时限量是真实的时候，最好的方法就是说实话。为什么呢？因为说实话是最有感染力、最有说服力的，就像最常见的过季衣服甩卖一样，秋天到了可以甩卖夏季的衣服，一般来说用户都是可以理解的或者明白告诉用户，就是为了提高市场占有率或者挤垮竞争对手，在或者货物有一些瑕疵，所以低价甩卖并售完为止，这样以来用户也更加相信。但要注意，不要跟用户说仅仅是因为卖家善良，愿意少赚点钱。2、出现在正确的时间里其次，是出现在正确的时间里。促销配套信息要出现在正确的时间里，通常这个正确的时间就是产品描述的结尾显示“购物车”按钮的地方，而且网站应该把促销配套的主要内容以要点形式清楚的说明一遍。一般看完产品信息是用户要做决定的时刻，这时就要向用户展现产品之外的这些好处，一般来说都可以帮助用户在犹豫不决时最初有利于网站的购买决定。有很多网站把促销信息放在首页并以旗帜广告的形式显示，但是当用户来到产品页面时，却没有显示折扣、免费礼品等配套，有些网站把促销信息放在首页，经常以旗帜广告的形式显示，但是当用户来到产品页面时可能已经忘记了网站首页显示的促销内容，产品页面没有显示折扣等配套信息。此时，就会失去一次再次说服用户购买的机会。3、免费的礼物然后，是免费的礼物。电商网站必须在最恰当的地点向用户再次重申促销配套中的免费礼物，因为免费是最有力的营销工具之一，电商网站给用户一些免费的礼物，是推动用户做出最后决定的最有效手法之一。一般卖信息类产品的网站使用免费礼品最为有效，比如一本电子书价格50元，同时，买了这本书的用户会得到多达10-20本价值100元的免费电子书。一般用户会认为，这样的电子书买的太划算了，不买是自己的损失，当然这些免费赠送的电子书也不能是网上可以找到的，而且必须是真正标有的价格、有价值的电子书。赠送数字形式的免费礼物，对于网站来说不增加任何生产和送货的成本，对于用户心理也是影响很大的。另外，卖实物的网站也可以送实物的礼品，买眼镜送眼镜布，买衣服送发卡，买戒指送太阳镜等。这些免费礼物的价值都不是很高，几块钱就可以了。其实，起作用的关键都在于让用户感觉到划算、高兴、满意。4、产品包邮费最后，是产品包邮费。一些电商网站的产品包邮也是一个有效的促销手段，淘宝、京东、凡客等都是这么做的，但是淘宝的一些卖家可能会很抠门不给包邮。在很多情况下，用户会感觉不到产品的差异，而包邮的促销内容，对用户有很大的吸引力。五、如何推进促销活动在促销活动进行的同时，我们还需要一些工作来推进进促销活动的实施及效果保证，具体来说有以下几个要点：1、用户调研2、执行方案3、团队安排4、活动节奏掌控5、备用方案6、应急方案及措施7、结果处理、分析8、价格梯度。促销活动的终极目标是销量，但是也不能只看到销量，通过活动我们可以看的数据很多：流量、跳失率、转化率、客单价，这些数据都是非常有用、非常值得我们深入分析的。哪些数据好？哪些数据差？为什么差？都可以在今后的活动中加以改善和优化，毕竟只有了解了用户喜好和需求，才能做到迎合他们的胃口，才能赢得市场。六、非活动时促销活动只有在必要时分阶段进行，平时在非活动时，应该怎么做呢？我们应该保证低成本的流量和转化率：1、SEO，SKU优化（具体可查看马海祥博客《大型电子商务网站的SEO优化要怎么做》的相关介绍）。2、各类推广方法的尝试。3、页面完善，提升转化率。4、产品优化，提高客单价。5、客服培训，提高积极性。总的来说，电子商务网站应该这样做促销活动，保证我们的良性循环与进步。