锐客网

  1. 首页 > 睿知 > it技术 > >

项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）

项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
先简单介绍下我吧。我毕业后在某商场工作，后来辞职到了本地的一家电脑维修站，一干就是十年，后来自己开始创业了，那时候也没钱，就想自己干，唯一的优势就是会修电脑，办公设备和网络技术，因为打工挣的太少了，也因为有孩子了，所以不能离家太远。

某工厂的led屏的中标经历：
不是正式的投标，但是有商家的比价的过程，感觉比中标还狠。大概是4月上旬，一哥们给我打电话给我介绍了led屏的事情，然后我去考察现场，定方案，报价。客户在北京，这哥们之所以愿意帮助我是因为三年前拆迁，我找人帮助他的师兄拿到可观的赔偿费用，要不然人家凭啥帮助我，因为人情好呗！
我带着做屏的哥们去现场考察了，（做屏的合作人我也简单市调了一下，这哥们的人品不错，给出的报价也有优势），一共是三块led屏一共是18平米吧，第一次报价是6万多，第二次报价是5万多，客户都说太贵了，而且还说他们比价了，人家报的比我便宜，让我再重新报价。
这个哪能难倒我们，我当时就在想，对方从哪里找来的商家，报价多少钱呢？客户明显是在杀我价格，底限是多少呢？怎么才能拿下这个单呢？
有高手指点让我找内线拿到对方的报价单和方案，我依计行事，时间不长，内部的哥们就把竞争对手的资料和设备照片发给我了，但是没有报价单，有总比没有好。
我就按照资料的地址，去找那家了，我编了个一个相同方案，不同规格的屏幕让对方报价，了解到了对方的价格和设备详细型号，原来都是用的一个品牌一个型号的产品，但是他的价格比我有优势，怎么办呢？怎么才能找差异化呢？
后来另一个高手给出了解决方案，对，就是专业化，数据化，标准化，调理化。
书中列举了表格，产品的详细参数，寿命，亮度。
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
技术指标:
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
【1】光学特性
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
……限于篇幅，很多数据化表格在此省略了
【6】模组接口:模组照片
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
…………
【1】接口及布线兼容市场主流控制系统:仰邦、卡莱特、灵星雨、德普达、中庆、诺瓦、诣阔、灵信、灰度、流明等品牌。控制系统:
项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）
文章图片
【2】提示：采用不同型号或不同品牌控制器，其特性会有一定差异
注意事项:
工作环境：
【1】 【危险】
为防止起火、触电事故或损坏LED显示屏,请不要将产品暴露在雨(水)中或潮湿环境里。
SMD-LED 产品须存放在温度<30℃和湿度<60%环境中。
…………
看到这个表格该怎么想，是不是如果都是相同的产品怎么办？对，剪刀+浆糊（借鉴+改造）
我把技术参数进行了一下简单的改动呀，两个重要的参数，亮度我把原来的1200cd/平米，改成了1500，把寿命11万小时，改成了15万小时。大家知道我为什么这么改吗，这算是欺骗吗，因为厂家的指数一般的是比较保守的估计，再说了这也是找差异化，对方如果也这么列表该怎么办，对不对，内线不能拿到价格表也就说明内线不能接触到核心的环节，而且内线说了这事单独有采购部负责，他们对我只是引荐，关键还要靠自己，这两个参数虽重要但不是重点，他们的需求是不出问题就可以。
所以这是我制造的差异化，产品的质量不会有问题的，而且我担心对方也会有线人，只要线人不特别懂行就行，钱是给内行人赚的。
我把价格单报了，对方电话还说进行比价后我的还贵，这时候啊我就开始讲产品质量的故事
我就又给对方打电话说，同一个品牌，质量有A类货或B类货之分，不能单独用价格来做区分，便宜不一定是好货，你们不想产品用一段时间就出问题吧，我们要看到产品的价值所在呀，产品质量好给您带来长远的利益。最后我还是将价格下调了一点，最终4.6万成交。为什么要主动将价格下调呀？
对，就是卖个人情给客户，后面还指望他介绍客户呢。
从这个故事我们可以学到，做好人情是基础，关键时刻所有的动作都是方法和套路的体现，虽然合同金额小，施工3天结束，有5%的质保金，合同执行完毕获利8千元。
这个故事精彩吗，希望能帮助到大家 ，有机会愿和销售同行多多交流。我这有个群，都是高手牛人出没的好方，群号292666931 ，验证码484


【项目销售实战技巧（我是如何做好差异化搞定客户的）】猜你喜欢：销售实战技巧：如何通过话术搞定负责人

    推荐阅读


    上一篇：巴黎回忆录|巴黎回忆录 I ——日光手札（南法）

    下一篇：亲子日记(90)