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电商直播|直播电商的“时间价值”及经营方法论( 三 )


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商家自播和达人矩阵（中腰部）属于日常经营 ， 商家自己培养的主播更可控 ， 可以设计和品牌的形象高度匹配 ， 但爆发的可能性比较弱 ， 和日常合作的中腰部主播一样 ， 目的是保持稳定的日常销量 。
营销活动和头部大V适用于规模化的品销爆发 ， 可以让商家在极短的时间实现销量爆发 ， 但成本也同样较高 ， 商家不能只一味的追寻爆发 ， 还需要关注品牌自身的成熟度和成本、效率、体验之间的关系 ， 做好日常运营的工作 。
典型的案例则是完美日记2020年第四季度的财报：当季总运营费用高达28.3亿元 ， 其中“销售和营销费用”为13.8亿（包括广告、营销和品牌推广成本、体验店开发期间产生的费用） 。
纵观抖音、小红书、微博各大平台 ， 完美日记挑选的博主五花八门 ， 他们上到粉丝千万 ， 下到粉丝几千 ， 各行各业均有涉及 ， 连做电竞的主播在打游戏时也会插入完美日记的广告 。
过多的费用投放在头部大V的结果将导致营销费用居高不下 ， 虽然品牌知名度得到了提升 ， 也容易导致企业出现巨额亏损 。
电商直播|直播电商的“时间价值”及经营方法论
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实际上 ， 对于品牌来说 ， 头部大V更多是提升品牌知名度 ， 日常的销售经营工作更多还是需要通过“商家自播”和“达人矩阵”来完成 ， 这样才能使品牌健康稳健发展 。
基于“去中心化的流量分发”机制 ， 快手提出了以“内容+粉丝”为基础的信任电商 ， 经过两年多的实践后 ， 总结出品牌商家在快手开展直播电商的“STEPS商家经营方法论” 。
电商直播|直播电商的“时间价值”及经营方法论
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首先 ， 快手希望商家能够通过达人分销进行测款和内容赛马 ， 这个方法让选品的转化率和复购率能够得到有效提升 ， 同时留下优质内容提高粉丝的粘性 。
其次 ， 在测款结束之后 ， 和抖音的方法论一样 ， 同样需要通过商家自播和达人分销来进行日常运营（S&T的店铺爬坡阶段） 。
第三阶段的私域运营是基于快手的去中心化粉丝体系提出的 ， 这与抖音的推荐算法机制出现的差异化 ， 结合店铺爬坡阶段的日常运营和流量助推工作 ， 通过“营销加持” ， 也就是平台的营销活动和广告投放 ， 来提升品牌的知名度 ， 实现成为“行业KA品牌”的目标 。
最后 ， 快手的方法论提出了“SKA品牌”的定义 ， 希望品牌商家与快手通过“销售定制”、“广告年框”的深度合作 ， 结合快手提供的“服务体系” ， 达到与品牌商家在战略层面进行合作 ， 实现深度绑定品牌的永续经营策略 。
从快手的“STEPS商家经营方法论”可以看出 ， 快手并没有像抖音电商一样提及头部大V的部分 ， 这是否说明快手在逐渐淡化头部大V ， 甚至不希望出现头部大V？

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