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2019年—再续和读书会一起成长的那些事儿04

哈罗，大家好，我是兰兰，目前是樊登读书·厦门的负责人，这是我2019年的第4篇文章，接下来的日子，我将持续通过文字的梳理，把自己在运营读书会项目上的一些心得，透过的整理来跟大家分享；
今天继续上周签订的意向渠道的跟进：
接下来，请随我一起走进下午约见的第一家意向渠道—何X丽的初藤学堂，从公司跟随着目的地导航只需要16分钟，在岛内算是很近的行程，到了塔埔这地带，到处都在施工，导航最终的目的地来到达了，塔埔的一个小区（小区没有太好的规划，后来听丽丽介绍得知是“安置房”），每次到一处陌生的环境，如果如约的时间还有余，我总是习惯地自己逛一圈，了解并感受下当地的人文环境；
丽丽的初藤学堂就在小区X号楼的一楼处，走进落地一楼的入门阳台，站在门口往里一看，就看到两排靠墙的书架，书就是有疗愈的功效，房子三居一厅，房间的各个角落里都有各种的绘本和书籍 片刻感受到一种这个空间里的祥和之像，丽丽是一个有着亲和力 笑容可亲的人，闲聊中知道 她的儿子已经读初中一年级了，她现在主要是做小学生午、晚托的，服务于小区边上五缘第二实验小学，目前机构有30几个孩子，都是住在附近高档社区的孩子们，丽丽最早是做蒙特梭利早教的（此时，我激动地站起来，跟她开心地握了手，我说我之前也是做蒙氏的—建立链接），她说她特别注重孩子地自然生长规律和快乐地成长，所以在她的想法里，其实她并不想做晚托，因为她想让孩子们放学回家了，可以有些运动、和家人在一起相对轻松的空间，但是因为有些家长的接送不方便，所以晚上也会有孩子们会在机构里做作业、吃饭；我们在聊天的时候，托班的阿姨正在打扫卫生，可以看得出来阿姨是个认真做事儿的人（后来在聊天中，丽丽说，她给这个阿姨的薪酬还算高，在去年里，她频频地换阿姨 一直找不到合适的人，是的，如果机构经营得算可以，请不要吝SE 老板的工资 ，有时可能只因为200块钱，你会减少更大的损失），所以在跟丽丽的交谈 中，可以感觉得到她是一个有胸怀 有温度的创业者；
初藤学堂 说到她的午托创业，她说纯属是意外 ，我们看到的环境铺满了书，是因为最早的时候其实她只想做绘本馆，做着做着，她有一个朋友说：你可以尝试下午、晚托，全方位给到孩子们的方便，也才歪打正着的做起托班，托班责任很大，不仅仅给孩子们吃好，还需要给孩子 们排解情绪，有的孩子从学校回来不开心，她注意到也会主动去跟孩子沟通，孩子们正常上课时间时，丽丽就在服务家长，反馈孩子们的情况，很多家长都为她竖大拇指，“初藤学堂”收获到的，是真正的家校合作，丽丽是以她是一位母亲一位家长的需求，为服务这个机构里其它家长们的为方向 ，她说虽然担子很重、责任很大，但是看到孩子们一天天在进步 ，这种价值是由然而生的快乐；是的，丽丽给我的感受是一位有爱 有责任的机构负责人；
经过前面阶段沟通后，确定这是一位与读书会价值观相等，有社会使命感的人，接下来我开始问她为会关注小读者并签名意向书，她说，阅读一定是孩子成长中非常必要的事情 ，她的托班也放这么多的书，她就是希望孩子 们能多读点书，养成习惯，在她在机构里放置绘本及允许借阅（免费），就遇到好多问题，有的孩子把书丢了，有的小朋友把书撕了等各种令她很头痛的事情，她就在心里默默地希望能 有个 完整的借书系统来帮助解决问题， 包括如何让孩子有更多阅读地兴趣，以及可以帮她更好的选书，因为家长现在毕竟精力有限，如果有人可以帮她们节省时间，同时可以帮她通过互联网的方式裂变会是更好的选择，明白完她的需求后，我先跟她介绍小读者的产品和后台的强功到能 ，对于新渠道，最直接有效的方法就是一定要让意向渠道看到后台，她可以拥有的权限在哪里，当所有的人看到小读者的后台功能如此完善时（比如：用户读了哪几本书、信息中心（关于下属的渠道做好活动，信手就可以拿来用了）会员数据等功能模块进行很好的分类时，她们会有种后台就是聚宝盆）
现在每次跟进意向渠道，电脑一定必带，我们需要让对方看到加入分会后就有一个后台，后台里面有什么功能是她们想要的
听完我的介绍，我看了下时间已经交谈了1小时30了，我现在在进行渠道走访里，都学会尽量把时间安排好，比如：20分钟闲聊拉近距离 ，20分钟演示后台，20分钟留给对方提问的机会，再20分钟就是我会建议如何把读书会的产品搭售她们自己的主营业务，这个是非常重点的点，直接关系到她们想加入渠道的意愿
针对丽丽的这个机构坐拥社区，就核心的特色就是社区为包围，以后的小读者之家就是这样的在每个社区里都有它的存在，小读者之家的价值就是点亮所有的社区；我们一起激动地设想了，小读者之家出现的场景：社区所有的孩子，都在每个社区的订点之家阅读+亲子活动，同时还开启借阅，借阅也将随之有它的规则，就是在小区内做精准的读书之家；后续可以延展的东西就将更多，但是我们聚焦的就是帮助家长和孩子一起阅读；
摆满书香的托班 【2019年—再续和读书会一起成长的那些事儿04】在最后的20分钟，我留给丽丽说，您是需要再了解下，还是直接就先放弃了这个加盟，丽丽说： 经过你的介绍 ，我是很喜欢，同时也很看好，但是因为刚创业，手头资金比较紧，我可能没办法一时有这么多的钱来投，还有我想做423张爸爸故事会以承办是怎么加入，后来我觉察到，应该要用什么方式 来跟她沟通，帮助她实现 这个加盟，我主动发出了邀请“丽丽，有什么是我可以帮你的，我会尽量，因为2万5的规则是固定的，这是我改不了的，但是我可以通加加盟这个渠道给你多赠送些你想要的，比如：423的现场摆摊品牌曝光，及票务等，这是我能做到的最大的福利，这时她听完眼睛一亮，说这个我可以考虑；（每次面对因为加盟资金角问题的意向渠道，我总是特别愿意开启我爱的思维，去为她们想定会越更多可以获得更大价值的事儿）
临走前，我向她要了一个抱抱，我说：创业是辛苦的，但是同时也是充满能量的，我相信你 一定会越做越好，同时，我也很期待可以用你这么有爱的会长的加入，她也回应了我一句”我相信会有好消息的“我听完这句话也是突然 能量又被调动，感觉这句话就对我今天的到来，最好的礼物，是的，我们每做一件事，都需要对它负责任，同时，也要随着结果去看到自己的做这件事的效率有没提现出来；
我是兰兰，我会用心地根据每个热爱阅读的朋友 ，带去我最有价值的帮助；我会更加用心、敏锐地去抓取大家共赢的点，谢谢晚安！

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