有的放矢--第七章（确定商业模式）有的放矢--第七章：确定商业模

走到有的放矢的这一步，我们已经做了很多工作来验证你的假设，包括验证客户待解决的问题、验证产品解决方案、验证营销策略等。我们已经收集了很多来自客户的信息，不再是猜测行事了。事实上，到这个时候，我们已经解决了大部分有关商业模式的问题。有的放矢的第四步--确定商业模式，包含了三步：第一步：从客户交流中总结商业模式；第二步：验证盈利模式；第三步：监测业务数据。
第一步：从客户交流中总结商业模式；
我们在和潜在用户的交流中已经收集了很多有用的信息，这些是我们确定商业模式的重要依据，我们也差不多已经问过客户关于销售渠道、收入来源、客户关系等。我们的最终目标是找到可重复的商业模式，即只要我们投入资金和精力，这种模式就能产生可预见的汇报。这个时候，我们经历了有的放矢的前三个阶段，也确定了我们的商业模式趋于稳定。但我们要注意的是无论我们的商业模式如何调整，在发展初期一定要有稳定的核心价值主张，而且要有限发展核心业务。等核心业务稳定了之后再发展其他业务。
第二步：验证盈利模式
几个重要的指标需要我们关注，它们分别是：固定成本与可变成本、利润、客户获取成本和收支平衡点。
1、固定成本和可变成本

首先，要尽量压低成本以保存灵活性。保持较低的资金消耗率给你更多的回旋余地，这样我们才有调整方向的机会和时间。
其次，尽可能把固定成本转化为可变成本，固定成本是指购买或租赁办公室、设备、车辆等成本。减少固定成本的支出，能在我们遇到困难时灵活地缩减业务规模。多使用线上工具，借用办公室和相关设备等。

2、利润
利润的两种形式，毛利润=产品收益减去产品成本，净利润=毛利润减去其他所有费用。制定计划时，理想的毛利润在50%以上。当然我们要关注实际发生的成本往往比我们预期的高。
【有的放矢--第七章（确定商业模式）】3、客户获取成本
客户获取成本是指为了吸引一位新客户使用你的产品或解决方案，花在营销和推广上的成本，“市场营销应该精打细算，如果我们知道获取客户的成本是多少，我们就能更准确地估算成本和利润。”
4、收支平衡点
收支平湖市指收入逐渐增加，终于与支出相等的情况，它通常预示着收入即将超过支出。我们应该在估计达到收支平衡所需的时间时，给自己多留一些空余（至少是估计时间的两倍）
第三步：监测业务数据
公司走上正规以后，我们千万不能麻痹大意，要想公司稳健地发展壮大，必须时刻关注客户和市场的反应，设法继续完善产品和服务。我们应该从两件事入手：1、持续监测业务数据；2、正确地解读数据。
监测业务数据是与客户互动的一种间接方式，从这些数据中我们可以了解产品和服务在多大程度上满足客户需求，并加深对现有商业模式的理解。
比较重要的数据包括：客户获取成本、客户回头率、客户平均消费金额、客户净推荐值等。当然具体的业务要具体分析，监测的数据侧重点不一样。
更有效的监测业务数据的方式是建立自己的业务监测面板，定期从中获取数据指标，作为制定商业策略的依据。好处是数据汇总在一起，方便查看、对比分析。直观的帮助我们发现哪里出了问题。