2020-01-31
面对难缠的顾客时，除了抵抗和逃避外，还有第三种应对方式，—那就是具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，所以会选择不对这些触发点进行反应或是回应他能够很好的管控自己的情绪，解决好“房间里的大象”是指被忽视或是得不到解决的问题，是那么明显，几乎是谁都能够看到的。在上面提到那个喜欢抱怨的客户的故事里，那位有敌意的客户显然并不想参加那次会面。真正具有影响力的人是不会围绕着大象跳舞的，他们都是与大象共舞的。
具有情商的销售员不会忽视这一明显事实，而是会冷静中断刚才会面。阐述这个显而易见的事实：
我真的感谢你们今天能够抽出时间与我会面。但是，我感觉到我们的谈话方向应该转变一下。汤姆，你觉得我说的对吗？
这个问题的提出并没有带着愤怒或是不满的情绪。销售员可以冷静的说出这个问题，因为这只是指出房间里大家都显然知道的一个问题而已。我们称之为：说出事实，这是一种具有强大影响力的能力。按照五登教练的观点，这能够更好的管控自己的情感，而不是让情感牢牢地将你控制住。
将“房间里的大象”引出来，或者说出事实，这需要我们队神经科学与情商技能都有一定的认知。
【2020-01-31】首先，你需要意识到人在察觉到威胁之后，会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。
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