大钻成交法三讲
第一讲
钻石4C的FAB
车工
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图片仅供参考 颜色
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图片仅供参考 【大钻成交法三讲】净度
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图片仅供参考 大小
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图片仅供参考
销售过程中钻石份数的代表寓意：
最常见的两个列举如下
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图片仅供参考 情侣选婚戒的话术——钻石恒久远 一颗总流传
案例分析：两位，如果可以的话，钻戒尽量就选大点吧，我知道结婚花销特别大(表现出感同身受)，但是因为结婚那天女士是主角，所以当然要选一枚大钻戒撑场面！您想想看，现在买这个份数小的，省下的钱也没多少，等你以后有钱了，想买什么都不用考虑了，但却没有现在这份欢天喜地的心情了对不对？
第二讲
钻石FAB对比法
镶嵌款式分为以下四种
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图片仅供参考 款式对比法
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图片仅供参考 颜色跟净度对比法
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图片仅供参考 第三讲
情感销售＝顾客购买货品够
期望所发生的
事情——情境——回报
角色1：单独一个男性买女装首饰送礼——顾客为什么购买首饰：
①女朋友生日
②纪念日
③赎罪
④求婚
顾客期望的回报①对方开心有纪念性②令对方感觉到有纪念性③对方原谅④对方应承
角色2：父母送给子女——顾客为什么购买首饰
①子女生日
②子女毕业
顾客期望的回报：①对方开心②有纪念性
子女送给父母 ——顾客为何购买首饰
①父母生日②父母的节日
顾客期望的回报①对方开心
②有纪念性
大钻成交法销售技巧
什么是大钻(30份以上都是大钻，具有保值与升值空间)
第一：发掘精准大钻顾客
①通过顾客的沟通交流
②产品款式挑选
③钻石知识点的关注度
通过交流推断是否有购买大钻的潜力
第二：钻石品质4C专业讲解
①颜色：D-E(透明无色，罕见，价格不菲)
F(透明无色，品质高，有追求，F代表family给他一份家的温暖)
G(优白，比较珍贵)
H(正白，钻石火彩跳跃感强)
I-J(无色，市面上常见颜色等级，价格性价比超高)
K-L-M-N(淡黄色，西方国家比较欢迎，象征太阳，暖暖的，想像香槟色烂漫)
引导顾客：如果你想把钱花在看得到地方不如，我建议你花在钻石大小颜色上
但如果你想把钱花在和朋友聊天上不妨聊聊颜色净度
②净度：LC -VVS-VS-SI-P(称为钻石内含物)
越纯净的钻石价格越高，需借助十倍的放大镜，与生俱来就有的，不需要排斥
③车工：好的切工影响价值40%-60%借助车工镜展示给顾客，你可以看到大小一致，排列一致，非常对称的八支箭头称为爱神之箭，丘比特。有着八个不同爱情寓意：①邂逅②相遇③相知④相爱⑤忠贞⑥包容⑦携手⑧坚持
销售技巧：根据顾客预算，通过省钱的观念，建立起与顾客信任度
第三：找到顾客共点，通过专业知识展现，一定到位。大钻销售说服力更强，掌握顾客对钻石级别的需求，又要了解顾客的预算，挑选钻石款式，通过产品FAB的讲解，满足顾客对款式要求，B产品优点话术
简单大钻优点：经典爪镶嵌，经久耐戴，永不过时，大钻只见钻石不见金，火彩更亮
豪华款大钻优点：欧美风格，奢华大气，明星范，火彩特别闪烁，群星更璀璨
第四：情感销售，赞美和肯定陪同买单，要相爱请深爱
第五：大钻区域环境营造(营造出高档，时尚，奢华整洁环境)
第六：工具展示使用：4C牌讲解
车工镜展示完美车工
腰能镜展示石腰码
第七：专业企业塑造形象(妆容，仪容仪表)
感谢大家聆听
谢谢
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