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投稿|中国手机“抢食”俄语市场( 三 )

在俄语市场做代理的赵捷（化名）告诉志象网，OPPO、 Vivo在全球都是重资产、重渠道的方式，刚开始所有的东西规划比较完善，整体的渠道布局都是直接到终端 。在俄语市场上，也跟他们在其他海外市场的方式一样，“在每一个地市州建二级代理，然后二级代理到他们门店去，厂商又怎么在门店安排人员，这套玩法在俄语市场要相对粗犷一点，或者它们也熬了两三年一直没赚钱，有点后劲不足了 。”
比如，在吉尔吉斯斯坦，赵捷指出，当地电商平台也是各自为政，一些厂商或渠道商选择自建网站，但线上的销量比例1%都不到，主要还是以传统线下门店为主 。
在这里，小米一直在冲销量，因为品牌的原因所以冲得比较好 。不过，小米也有自身的掣肘，它的渠道比较混乱，“说实话做他们的渠道商挺不好弄的 。”张捷指出，因为小米是轻资产的方式，是品牌驱动，只有不断地去铺渠道，一个渠道不够，那就继续找下一家，这样对小米来说就很高效 。不过，在渠道商看来，供应链周期得不到保障，以及在没有进行统一控价的机制下，渠道商的竞争比较混乱 。
实际上，OPPO和vivo则视渠道商为生命 。通过重资产模式，独家代理和门店销售，能做到终端零售统一控价，也是长期坚持的结果，因为在国内有了成功的试验，在刚进入市场时，渠道商的定价都是相对混乱的，但是他们干了一两年之后把规则建立起来了 。
 
不过中亚几个国家的国情有差异，因此打法也完全不相同，这增大了中国手机进入整个市场的成本和难度 。比如吉尔吉斯斯坦国家政局比较不稳定，没有相关法律法规的保障，走海关也没有严格规范，因此比较容易出现打价格战的情况，所以渠道商比较难做 。
哈萨克斯坦离俄罗斯比较近，相对比较早开放，法律法规比较完善，销售渠道也更成熟，主要以大K为主，走大型商超、连锁超市等渠道，更正规，因此小米进入哈萨克的“水货”要稍微少一点 。
而在乌兹别克斯坦，出于吉尔吉斯斯坦跟哈萨克斯坦之间的状态，它也比较保守，不过这个国家有3000多万人口，而且地理位置来讲也是中亚的腹地，而且近几年也在开放，市场潜力比较大 。另外，土库曼斯坦更封闭，签证基本拿不了，而塔吉克斯坦人口不大，所以这两个市场也没有什么人进去做 。
对于中国手机厂商当前的动态，业内人士对志象网介绍，此前OPPO和vivo等会在某些高关税国家设厂，比如印度、巴基斯坦、孟加拉国，在欧洲、拉美的阿根廷、巴西的关税都很高，但因为俄罗斯、中亚等地目前市场容量还不大，加之市场有当地强大的运营商在做，比较难打，所以也没有在当地设厂 。
看到这几年中亚手机市场和印度市场的变迁之后，赵捷经常会产生一个疑问：为什么中国品牌在印度可以从三星手中抢到份额，而在中亚和俄罗斯就不太行？
在赵捷看来，俄罗斯跟欧美发达国家的体系是一样的，销售主要以大K为主，一个大K手上就有上千家店，“你绕不开他们，必须跟他们做，要不然你就没钱赚 。”赵捷也想过绕开大K，自己铺渠道，那么就只能以价换量，这样的话利润会很低 。在这样的市场OPPO和vivo这类省代模式（以中国某省份的代理商为主专门负责某个国家的销售）和人海战术很难见效 。而哈萨克斯坦跟俄罗斯类似，因此也是比较难打的市场 。
另外，乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦国家相对比较小，加上本就有三星和小米在前，市场也不易进 。比如，两个国家的建筑受到苏联时期风格的影响，一个门店独立地在某栋大楼里或街边小店，门很小，线下铺广告的玩法很难，而且俄罗斯等国家的夫妻老婆店普遍拒绝在其店面打广告 。

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