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如何做好商业地产销售 如何做好房地产销售

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商业地产营销策略参考了4P原则 。4P是四个核心因素——产品、对象、渠道和价格，它们决定了营销战略的总体框架 。全面分析商业地产营销策略安排的要点，包括价格策略、促销策略、回租、免租、送租等专业知识的解构 。
产品
产品定位完成后，需要对外推广，产品推广必须借助一定的载体，包括项目名称、经营理念和概况等 。这些内容需要形成文字描述，即产品包装说明 。
1.姓名 。
产品的名字需要有吸引力，能够吸引顾客 。
2.概念 。
产品对外推广，一定要明确自己的经营理念，比如打造领先的服装市场，打造商业航母，成为最有价值的零售商 。营销的不同阶段需要采用不同的概念和主题进行推广 。当然，主题要简洁，要有突出的卖点 。
3.概述 。
产品定位属于内部认知，产品营销则需要外界认知 。因此，产品营销需要对产品形成详细的书面描述 。本说明的语言和文字必须准确、书面，详细说明项目的具体地址、位置、占地面积、形成效果、未来发展等，使客户对项目有一个初步的了解 。
目标
产品营销是以营销对象为导向的营销 。所以要锁定营销对象，实施营销策略，而不是漫无目的，地毯式营销 。营销对象在项目前期得到市场认可和检验的时候已经基本锁定 。市场认可度反映的营销对象主要包括投资者和个体户 。因为任何项目都有一定的付费需求，投资人仍然是项目营销的核心 。投资人是一个泛群体，和面对项目投资的商家是不同的 。商家属于承重群体，这是有明确界定的 。
销售至少应该考虑以下两个方面:
第一，针对个体户 。对于个体户的营销，如果通过项目前期的市场调研和意向认可，有个体户愿意购买，后期的营销可以先对个体户进行宣传推广 。
第二，对于投资者来说 。对于投资人来说，营销有两个因素:一是投资人是否愿意购买；第二，投资人群体属于泛群体，开发商无法提前确定投资人群体的来源 。对投资者的初步试水，要分地区、分行业、分经济水平进行 。商铺作为一种以销售为导向的产品，相对于其他快速消费品来说，门槛更高 。所以在向投资者销售时，也要锁定购买者的消费水平和类型 。只有锁定营销目标，才能有计划、有重点地进行后期营销宣传 。
引导
由于每个群体的媒介认知特征不同，确定营销渠道的工作需要在项目前期完成 。所谓媒介的认知特征，是指某一群体获取信息的共同渠道，如互联网、报纸、电视、电台等 。这些主流媒体一般都是固定的 。比如人们最常见的自制小报，免费发布信息，对象可能是所有的政府机关事业单位、临街店铺等 。在调查客户群体的过程中，能够获得客户常客的媒体是有效的营销渠道 。
对于不同的人，营销媒体渠道是不同的 。对于没有明显媒体渠道但相对集中的群体，可以通过直派模式进行营销 。这里说的发货单，指的是一种相对直接、有效、低成本的模式 。
价格
商业地产的定价应遵循“一店一价”的原则 。这是因为商业地产产品的营销周期比较长，在销售旺盛期销售完所有产品的可能性比较小，所以后期需要进行一次持续的尾盘 。在关闭期间，产品的价格需要根据整个营销过程的趋势进行调整 。
价格策略和促销策略的常见模式
1.直线价格 。
所谓直线价，就是项目从开盘到收盘价格不变 。直线定价策略相对适合“短、平、快”的项目，即在很短的时间内，项目可以实现全部销售或者只剩下几个极差的仓位 。
2.高开低走 。
所谓高开低走，就是高价入市，后期销售价格下降 。这种价格下降并不是对原有商品的直接降低，而是指不同级别的商品以不同的价格出售 。比如一个项目采用高开低走的策略 。首先，最好的铺位以最高的价格出售 。由于数量有限，出现了疯狂哄抢的场面 。这批项目销售完成后，相对较差的商铺将以相对便宜的价格出售 。价格与地段形成对比，部分实力不足的客户会借此机会购买后者 。这种模式可以刺激一些店铺的销售，尤其是那些位置不好的店铺 。
3.低开高走 。
所谓低开高走策略，是指以市场价或低于市场价进场，然后抬高价格 。低价进入市场，首先会受到客户的追捧 。气氛起来之后，价格马上就涨了 。这种加价主要是针对已经卖出去的部分，可以让购买的客户产生心理上的满足感，然后自愿将项目进行口碑传播，推荐更多的客户购买 。对于未售出的店铺，可以保持价格不变或提高价格 。
4.回租模式 。
如果项目在销售旺盛期销售情况比较理想，可以采用一年回租一次的模式 。期末如果剩余商铺很难卖出，就要进行促销调整，也就是回租模式的调整，可以由前期一年回租调整为两三年一次性回租，刺激销售 。
5.真假调整 。
真假调整策略类似于低开高走策略，主要有以下两种形式:
【如何做好商业地产销售 如何做好房地产销售】一是抬高已售出铺位的虚拟价格，以此来衬托未售出部分相对较低的价格 。
第二，抬高非销售的地板虚价，使价格高于市场价 。比如一、二楼卖，三、四楼暂时不卖，售楼部按市场价分成，没卖的部分高于市场价 。人们通过比较会更倾向于买一楼和二楼 。通过这种真假定价，可以形成参考和比较，从而刺激顾客做出购买行为 。
6.折扣处理 。
一般情况下，项目进入销售持有期和收尾期，可以对商铺进行打折，刺激商铺销售 。比如一次性付款可享受原价96折，银行贷款或分期付款可享受原价98折 。
7.带老带新(走卡) 。
所谓“带老带新”，是指刺激已购客户，引导新客户购买 。这种模式需要促进老客户的积极性或者吸引一定的利益 。一般通过办卡模式进行，在销售期和收尾期相对灵活实用 。
比如开发商给每个老客户办一张卡 。老客户每推荐一个新客户，开发商返卡100元，依次累加，10个新客户封顶 。如果10个新客户中有一个达成交易，那么一个人每笔交易将返回1000元人民币 。通过这种滚雪球的方式，老客户会主动带动新客户成交 。
8.免租期和租期 。
以旧换新策略是以销售为目的的策略，招商一般采用的优惠策略或促销策略是免租期和租期 。免租期和租期在性质上基本相同，但也有一些区别，即免租期可以先来，而租期一般在后 。所谓免租期可以放在首位，就是客户可以先交一部分租金，延长使用一两个月，然后续交后期租金，也可以交一年租金再用14个月 。所谓租期，一般是到了最后，也就是说客户要交足租金，才能享受一两个月的续租 。
此外，租赁优惠或促销策略还包括免物业费模式 。现代商业普遍采用免物业费模式 。由于内部硬件设施相对完善，势必会产生一定的物业运营成本，这些成本必须由商家承担 。商业地产在市场募集阶段，可以通过免收物业费或者制定免收比例来刺激投资，比如第一年50%，第二年2/3，第三年全部，或者第一年全部，第二年50% 。

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