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如何与老板谈加薪案例 如何跟老板谈加薪

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一个完整的案例 ， 如何和老板谈加薪？|飞越迷雾第2章
这是桔梗在《谈判思维》的第521条推文 。
全文4274字 ， 阅读时间约5分钟 。
1导言小康感到不安 。
她敲了敲老板办公室的门 ， 
林总 ， 你和空聊过吗？
趴在桌子上的林总抬头看着小康说:
我看了你的邮件 。如果还是为了涨工资 ， 那就别浪费时间了 。我已经给你发邮件拒绝了 。
小康有些尴尬 ， 问道:
但你连说话的机会都不给我 。......
史打断了小康的话 ， 说:
没必要 ， 因为我手里没有一元钱给员工涨工资的预算 ， 所以别想了 。
小康仍然不放弃 ， 继续哭泣 ， 
但是...但是...两年多没调了 。...
夏侯惇摇摇头 ， 叹了口气 ， 说道:
小康 ， 你没听到我刚才说的话吗？我没有任何预算 。我怎样才能给你加薪？
这段对话讲到这里 ， 似乎空气体瞬间凝固；
小康突然觉得有什么东西卡在喉咙里 ， 说不出话来；
与此同时 ， 我的情绪也逐渐升温 ， 一股怨恨从心头起 ， 我的头脑一片白茫茫 。
相信类似的情况也经常发生在这个城市的写字楼里；
我相信每个公司都有拼命想涨工资的“小康”；
相信每个公司也有无奈的“林先生” 。
这是典型的“谈判困境” 。有没有系统的思维方式帮助我们“飞越”它？
两种困境我们还在“穿越迷雾”的系列推文中 ， 它的思维方式受到了哈佛大学“哈佛谈判项目”的启发 。
准确地说 ， 下一个小康社会将步入五种常见困境；
他们是 ， 
急于回应；
急于争辩；
急于拒绝；
紧急迫害；
急着去打仗 。
而“谈判飞越”也会帮助她飞越这五个困境 。
本系列最后两条推文试图借用一个完整的故事来连接“谈判飞越”的思维模式 。
不要急着回应 。让我们回到文章开头的故事 。
听到S的回答 ， 小康感觉身体里的血液都往脑子里涌；
尤其是这些话 ， 
不要浪费你的时间！
【如何与老板谈加薪案例 如何跟老板谈加薪】不可能涨工资！
你没听到我刚才说的吗？
任何人听到这些话的刺激都会立刻产生“本能反应”；
通常这些“本能反应”都是不假思索、不假思索的 。
“回应”一般有三种 ， 即“反击”、“妥协”和“放弃” 。
如果小康放纵自己的情绪 ， 匆忙做出本能的反应 ， 她大概会这么说 。
没有预算？是你老板 ， 找预算是你的事！如果你不管 ， 我就去人事部投诉！
这是典型的反击 。相信经过这样的“反击” ， 小康社会也不会有什么好结果 。
小康也可能做出“妥协” ， 
好的 ， 老板 ， 很抱歉给你添麻烦了 。我不着急 。下半年再说吧 。......
这样的“妥协”也不会有什么好结果 ， 小康下次出现在调薪名单里的可能性还是不大 。
小康也可能放弃 。
她憋不住委屈 ， 愤然离职 ， 放弃了工作；
但她没有任何后续计划 。
这样的“放弃”无异于“自暴自弃” ， 结果还是不尽如人意 。
谈判中遇到的第一个困境是“急于回应”；
无论你如何以“反击”、“妥协”、“放弃”来应对 ， 都说明你陷入了“困境” ， 而且越陷越深 。
这个时候要做的事情很简单 。不要急着回应 。
“谈判飞越”对抗“焦虑反应”的思维模式是“灵魂出窍 ， 远距离观察” 。
听到S的回答后 ， 小康没有急着回应 ， 而是深吸一口气 ， 默默倒数“10 ， 9 ， 8……”在他看来 。
小康努力地想着“灵魂出窍” ， 想象着自己的灵魂似乎飘到了办公室的右上角 ， 冷冷地俯视着此时屋里的宗林本人 。
日本著名武士宫本武藏曾在讨论剑道时说过这句话 。
离对手越近 ， 越需要像远山一样观察 。
当小康觉得自己离这个对话中的“事物本身”太近时 ， 也需要“远离”；
在此时灵魂出窍的观察中 ， 下面的员工“小康”做出的任何“回应”都不是最佳选择；
原因很简单 。对小康来说 ， 她谈的基本兴趣有两个:
第一 ， 是加薪；第二 ， 同时要和老板保持良好的关系 。
显然 ， “急于回应”的结果与这两个目的背道而驰 。
当小康已经抑制住了自己“匆忙回应”的冲动 ， 接下来该怎么办？
不要急着争论接下来的谈判中最常见的行为就是“争论” 。
更糟糕的是 ， 人们经常在错误的时间“抢着争论” 。
举个例子 ， 如果小康社会在最终抑制住“急于回应”的冲动后开始争论 ， 
老板 ， 问题是 ， 我做了这么多成绩 ， 应该给我涨工资 。
这时候小康的论调似乎到了S ， 也就是来自“反方辩手”的攻击；
小康的论调越是合理尖锐 ， S心中的反抗感就越强；
就像大多数谈判者的典型错误一样 ， “谈判”被当成了“辩论大赛” ， 奇怪的是这种交流不会陷入困境 。
“急着争论”是你会遇到的第二个困境 ， 解决方法更简单 。不要急着争论 。
“谈判飞越”对“抢着争论”给出的思维方式是“出其不意 ， 接受分歧” 。
记住一招 ， 这时候要做的就是“出奇制胜” 。
小康淡然一笑 ， 真诚地对S说:
林先生 ， 你误会了 。我很理解我们部门目前没有预算 ， 你背负着我们员工无法理解的巨大压力 。
这个时候我怎么敢逼你？
林很是惊讶 ， 狐疑道:
哦？你不想加薪？
小康再次真诚地点点头 ， 说道:
不 ， 我怎么能让你难堪呢？我相信 ， 作为一个部门经理 ， 你所做的一切都是为了整个部门的利益 。
林有些欣慰地点点头 ， 说道:
是的 ， 如果我有预算 ， 我怎么能不考虑你呢...你还有别的吗？
小康接着解释道:
林先生 ， 我想在你方便的时候和你谈谈我最近的工作 ， 看看有什么可以让我做得更多或者更好 。我想我不在加薪名单上 。我一定是做得不够 。想找个可以玩空的房间 。你这样认为吗？
夏侯惇沉默了一会儿 ， 说道:
只要你不找我涨工资 ， 说说也无妨 。那么明天早上10点来我办公室 ， 我给你半个小时 。
请关注小康以上言论 。她没有争辩或反驳S说的话 。
因为论点和论据是S预料到的 ， 而此时的对策应该是“出奇制胜”；
“我明白目前没有预算”“你所做的是为了整个部门的利益” ， 这些话都是林老师“想不到”的 ， 让他“很意外” 。
而“意料之外”和“惊讶”是减轻对方的抵触情绪 ， 让事情好转的必要手段 。
小康已经成功获得了S的时间 ， 准备下一步了 。
不要急着拒绝 。拒绝是人生的常态 。
当人不能接受对方的拒绝 ， 而拒绝回去的时候 ， 这也是正常的 。
“销售”是遭遇拒绝最多的职业 。他们每天都要面对顾客的拒绝 。
你的这个产品技术陈旧 ， 使用不方便 ， 而且价格这么贵 ， 我只能提供这么多 。是的 ， 我会买 ， 但是我不能忘记它 。
如果销售人员面临这样的拒绝 ， 他会直接拒绝回去 ， 
当然不是！有什么不好？为什么我的价格这么贵？
相信我 ， 这个产品绝对卖不出去 。
对于小康社会来说 ， 也应该遵循这个规律 。
小康面对S的拒绝时 ， 
不要想着涨工资 ， 那是不可能的 。
如果她也接受不了 ， 就拒绝回去 ， 
为什么我们不能说话？我觉得我们应该谈谈 。为什么不可能加薪？
我相信这次谈话会让小康生不如死 。
小康接下来会遇到的第三个困境是“抢着拒绝” 。
不要急着拒绝 。
“谈判飞越”对抗“急切拒绝”的思维模式是“推倒重来 ， 寻找例外” 。
在第二天早上的谈话中 ， 小康这样“重塑”了这个问题 ， 
非常感谢老板能抽出时间和我沟通 。昨天回家 ， 在想我们部门目前的预算 。
我想知道 ， 既然预算紧张 ， 我能做些什么来降低部门的成本吗？
史眨了眨眼 ， 说道:
嗯 ， 听起来很合理 。然后呢？
请注意 ， 小康把“涨工资”重塑为“降成本” ， 这个问题在林老师眼里就变得不一样了；
“涨工资”真的是根本谈不上的事 ， 因为没有预算；
但“降低成本”是另一回事 ， 这似乎是可以商量的 。
小康接着试了试 ， 
看 ， 我的具体想法是这样的 。我知道直接加薪肯定是不行的 。那么如果我主动申请一些追加的项目和指标 ， 让你们年初预算计划中的“人员成本”减少 ， 我的“额外工资要求”会在预算内解决吗？
■皱着眉头回答道:
这...这似乎与惯例不符 。基本上部门不会这样补偿员工 。
此时 ， 请一定要抓住一个信号 ， “基本上”；
当人们说“基本上”、“大体上”、“通常”的时候 ， 说明这件事的大门并没有完全关上 。
小康 ， 趁热打铁 ， 
我知道这不是通常的做法 ， 但我只是想让你破例考虑一下需要我做的附加项目和指标 。你可以做决定 。这样可以吗？
谈判的本质是争取一个“例外” 。
不要急于装逼 。似乎到了这个时候 ， S应该已经无法拒绝小康的想法了 。
站在小康社会的立场上 ， 我们可以解决涨工资的问题 ， 而不必寻找额外的预算 。多好的提议啊！
但S似乎还是有些犹豫 。
这个时候小康会遇到第四个困境 ， “被逼急了” 。
当谈判者觉得谈判中的一切都在变好 ， 对方没有理由拒绝的时候 ， 就会急着“压”对方 。
不要推 。
“谈判飞越”对“急逼”给出的思路是“欲擒故纵 ， 架桥铺路” 。
要知道 ， 即使是最好的协议条款放在对方面前 ， 对方还是会因为以下几个因素而不愿意接受 。
第一 ， 这个想法不是他的想法 。
第二 ， 这个协议的故事不是他想出来的 。
所谓“远景思维” ， 简而言之 ， 
没有远见 ， 就没有决心 。
没有眼光 ， 没有决断 。
这也是一个很好的想法 ， 需要建立在对方的脑海中；
你要做的 ， 就是在他心中铺一条路 ， 搭一座桥 。
小康可以这样表述 ， 
林先生 ， 你能告诉我 ， 你认为现在最让你头疼的是哪个项目？对你来说压力最大的工作是什么？
林想了一下 ， 说道:
这么说吧 ， 小邵手里的那些客户是最麻烦的 ， 一直解决不了 。在过去的几个月里 ， 我已经投入了十多个人工月的额外费用 。
小康眼睛亮了 ， 
我知道他的项目 。我为那个客户工作了一段时间 ， 我很了解他们 。如果我能在过去完成这个项目 ， 会对你有帮助吗？
林总笑道:
当然 ， 这个客户的问题是可以解决的 ， 那么今年的目标就保住了 ， 明年的预算就可以多申请一些 ， 说不定部门的考评就有机会了 。......
请注意 ， 小康已经在对方心中铺好了道路和桥梁 ， 帮助对方一步步从原点走向美好愿景“部评” 。
更何况这个想法是S自己构思的 。
不要急于开战 。当然 ， 即使飞越了以上四个困境 ， 小康也很可能得不到s的同意 。
此时 ， 大多数人都会“急着开战” ， 用手头所有的筹码让对方就范 。
举个例子 ， 
如果你做得这么好 ， 我就不发球了！我明天就换工作了！
记住 ， 谈判的筹码越强 ， 你就越容易被利用 。
因为你的“威胁”会激怒对方 ， 所以才会分手 。
不要急于开战 。
“谈判飞越”反对“贸然开战”的思路是“不战而胜 ， 把老师甩在后面” 。
即使你手中有最强大的军事力量 ， 最符合你利益的战术也是“不战而屈人之兵” 。
威力最大的子弹永远是没从枪管里射出的那颗 。
此时 ， 对你的考验就是如何给对方留退路 ， 如何展示自己的谈判筹码 。
小康的措辞应该是 ， 
老板 ， 虽然你仍然需要时间来考虑我们讨论的想法 ， 但我仍然希望得到你的意见 。
我承认我很喜欢现在的工作 ， 也很喜欢这家公司 。除非万不得已 ， 我绝对不想离开 。
但是今年孩子都上大学了 ， 家庭开支飞涨 ， 我压力很大 。
我也收到了其他公司的邀请 。虽然他们能满足我的薪资要求 ， 但我还是不想离开 。
所以我真心希望你能认真考虑我之前的建议 ， 这样我才能更好的帮你解决问题 ， 满足我的想法 。谢谢你 。
请注意 ， 所有措辞的核心在于 ， 
虽然我有很多筹码和选择 ， 但我永远不会用 。
8摘要不得不说 ， 这个例子的结构有些简单 。
我试图适应五种困境和五种思维方式 。
希望能让你看到“谈判飞越”的完整思路 。
-
这就是“谈判思维”！
《穿越迷雾第二部》待续
-桔梗

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