说谎小心鼻子变长哦！鼻子变长 _生活知识

鼻子变长（说谎小心鼻子变长哦！）
说谎小心鼻子变长哦！ | 靠谱的谈判第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第136篇推文。
全文共3316字，阅读大约需要16分钟。
1 引言每个人都希望和自己的谈判对手开诚布公，不是大部分人都喜欢互相猜忌的游戏。
但可惜的是，我们的谈判对手都不会像我们想象中那么靠谱，那么老实。
你想开诚布公，你想直言不讳，你也希望对方开诚布公，也希望对方直言不讳，可现实中的谈判往往都事与愿违。
所以今天接着上一篇继续说，我们怎么和不靠谱的对手谈判。
2 诈唬的绑匪2004年的一天夜晚，住在菲律宾的美国人桑德斯（Alastair Onglingswan），从马尼拉的格林希尔商场打车回家，路程较远，也没有滴滴打车的夜间紧急联系人等安全措施。
在车上他昏睡了过去，醒来就发现自已经被绑了起来，他的出租车司机是个绑匪，在车上用乙醚弄昏了他，然后把桑德斯囚禁。
绑匪用桑德斯的手机给他的女友打了电话，索要赎金，这个绑匪很狡猾，他一点一点的索要，称之为“照顾”桑德斯生活的费用，实际目的是试探桑德斯家里的经济情况。

没事，你们要是不想给他付钱，我也可以把他的肾切下来卖到沙特去，也是个好价钱，你们自己看。

FBI在24小时内接到报案，立即介入了谈判解救工作。一开始希望桑德斯的女友作为主要接洽人，但女孩子太年轻、太紧张，没法出面，菲律宾的老母亲岁数也太大，最后选择了住在马尼拉的桑德斯的哥哥艾伦。
选择艾伦的原因是，他更理性，他能够接受万一事态恶化桑德斯被害的结果，这点让他作为谈判人非常合适。
（任何一次谈判都是这个道理，你越在乎谈判结果，你的谈判结果越差。）
FBI开始指导艾伦的谈判策略，包括我们之前提过的“重定向问题”策略。
另一方面，FBI需要时间了解这名绑匪的信息，是一个人还是团伙？是否下定决心撕票？他到底是谁？总之，需要通过谈判来争取更多的时间留给FBI的其他协作部门。

文章插图

然而绑匪很有经验，步步紧逼，

要么我明天割下他的一个耳朵寄给你，你告诉我个地址吧。

艾伦很冷静，尝试用着FBI灌输给他的谈判知识，去应对这样一个绑架者的强行逼迫，用“重定向问题”来让对方思考，让对方来考虑一个我方的难题，

我该如何在这么短的时间筹措这么大笔钱给你？在给你钱之前，我们怎么知道他还活着？你怎么保证我，在我们付钱后，你不会杀了他？

和我们之前的一篇文章很像（谈判太极术），在如此严酷的谈判环境下，避开对方的正面力量，反过来转为己用，这是我们的思路，就像上面这些“重定向问题”，我们不去直接回答那些“是”或“否”，因为这些无法回答，绕开它们，去把我们的难题说出来，让对方来主导情势，来引导我们，让对方来思考，

你说怎么办？

这也是我们之前所说的，让对方觉得自己是掌控谈判的人，这一点万分重要。
避开锋芒，迂回前进。
在经过了许多天的往复谈判之后，艾伦终于让绑匪给出了一个更具体的可接受的详细方案，一个更低的价格，并只是支付一部分到绑匪给出的一个账户上。
这个时候，艾伦已经和绑匪聊好几天了，应该说大家已经非常熟悉，几乎成为了“朋友” 。
艾伦隐隐地感觉到对方对自己的戒心越来越小，于是，艾伦趁着这个机会，问出了一个非常漂亮的“重定向问题”，

如果我们这么把钱给下去，万一有一天钱给完了，会有什么后果？

绑匪那头沉默了好一会儿，

也不会有什么后果。

他说漏嘴了！
这个绑匪信誓旦旦地威胁了这么多话，比如“摘了肾去卖”，“割了耳朵”，“杀了他”等等，其实都是一些谎言，是一些大话，在他被不断的“重定向问题”引导到了一个诚实的语境中，这句“不会有什么后果”却暴露他的本意，这是非常好的消息。
FBI马上做出决定，通过追踪这最后一个电话，找到了一座房屋，做好勘测，迅速突击了这个场所，将桑德斯安全救出。
这个故事不断地让FBI的谈判专家思索，我们该怎么识破那些不靠谱的谈判对手的谎言呢？
3 7-38-55 规则加州洛杉矶大学的心理学教授Albert Mehrabian经过研究，给出了一个关于沟通有效性的7-38-55法则。
大意是，在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的文字内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是语调和口气等等；却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的肢体语言和外表呈现。

一片蒙尘的玻璃怎能让人看清风景的美丽呢？

这句谚语说的也是这个意思。
外表呈现正是让内在得以与外界沟通的桥梁，唯有恰如其分的呈现方能正确无误地将内里的讯息传递出去，这座无形的桥梁虽然没有嘴巴，声音却很大。
所以有的时候，你在电话里明明已经把事情说明白了，还是会说，

我还是来找你一下，当面说清楚比较好。

同样的道理，在谈判中也适用。
我们反过来看，当谈判的对手说的话和他的语气语调，甚至和他的肢体语言显得不协调、不一致，我们一定要注意去进一步挖掘这后面的真实含义，不要到谈判后期才让你“惊喜” 。

你说：看来我们达成一致了？对方说：嗯.....是的。你说：怎么听上去有些犹豫？对方说：没什么.....你说：不行，我还是希望你好好想想。对方说：嗯，谢谢你给我时间。

这样的做法，不仅可以让你事先发现问题，更重要的是，你向对方表达了一种对不一致意见的尊敬，而不是蛮横的胁迫，对方一定会对你如此的态度感到安慰，从而增强对你的信任感。
4 匹诺曹效应著名作家卡洛科洛迪笔下的童话人物匹诺曹在国内几乎是家喻户晓。
匹诺曹是个可爱的木偶，一说谎鼻子就会变长，小时候大人教育我们不要说谎总是哄骗我们说，

又说谎！你看你鼻子有没有变长！

这听上去只是个童话故事，可有意思的是，人在说谎的时候，真的会有一些迹象非常明显。
哈佛商学院的教授Deepak Malhotra发现，经过大量数据的平均统计，说谎的人对于一件事的描述比没有说谎的人，所用的词语和句子要多。
这就好比我们说的此地无银三百两。
一句话往往撒谎的人选择用复杂的方式来阐述，来表示他的滔滔不绝，似乎这样他的话就会更显真实。
比如，

我迟到了，今天的路好堵。

故意撒谎的人会说的比这个多的多，

我迟到了，今天早上我一上延安路高架就被堵住了，导航上看整个都是红的，后来才知道前面有个追尾的，加上还下雨，我想下都下不来，真的没办法......

因为说谎的人更担心听的人不相信他，所以他觉得说的复杂充分一点能“搞晕”你，而实际上，他这么做正像匹诺曹一样，让他的鼻子长了出来。

文章插图

另外，说谎的人还会不经意的调换人称代词。
比如，故意用一些第三人称代词来代替“我”，
本来的意思是，

我碰到堵车，心里就特别着急。

他会这么说，

你说人碰到堵车这事儿，他心里就会特别着急。

这样说的潜意识里，是他想拉远自己和谎言之间的距离，觉得这样更安全不会被揭穿。
再比如，有一些人喜欢在谈判桌上装做有决定权，于是他往往喜欢在一些措辞上，过多的用“我”，而不是第三人称，

这个事，我就能做主了，你不用考虑别人的想法。

而大多数时候，往往事情都不是说这话的人说了算。
另一方面，如果一个人恰恰就是谈判中的决策者，他却常常会保护这个信息，尽量不说自己，把话题引导其他人的身上，

啊，是不是要把第二期项目的内容一块放进这次合同中，还是要看和老张商量的意思，回头再给你回复吧。

5 强制同理心在介绍“重定向问题”的文章中，我们提及过，重定向问题有一个好处，就是会引起对方的强制同理心。
除了用“重定向问题”，还有其他的方法也能达到这个效果，叫做“自我标签法” 。
啥意思？
很简单，就是给自己起个名字，当然，不是说你没有名字，临时给自己起名字，而是有时候在对话中，并没有人带出你这个具体的人名的信息，而你要故意点出这个信息。
这样做的原理是，在点出你的具体称呼或名字之前，你只是某个大群落的普通一员，没有任何特殊性，而一旦有了一个名字，你就具象化了，是一个生动的人，而不是茫茫人海中无关紧要的那个了。
比如，我临时去某个餐厅和朋友吃饭，想要个包房，

不好意思，先生，今天的包房都订满了，非常抱歉。

美女，你好，我叫桔梗，一休哥里“桔梗店老板”的桔梗，哈，我知道今天来晚了，只是想问问您，今晚桔梗是否有机会还能排到一个别人放弃的包房呢？

接待员小姐突然抬起头，眼光接触到了我的目光，显然被我逗笑了，

......桔梗先生，我看看......我去问问我的经理哈......她说你稍等下，也许等下就有个房间。

我并不是说，只要我们说了自己的名字就会被优待，而是，你这样做可以让你从所有排队的人中“脱颖而出”，“与众不同”，因为你更具体，更有血有肉，其他人只是一个普通等待的食客。
6 小结我们都希望有一场靠谱的谈判，这意味着，双方都要靠谱。
我们要努力让自己靠谱，也要捕捉和识别另一方的不靠谱。
这才是靠谱的谈判思维。
-
【说谎小心鼻子变长哦！鼻子变长】