作为教育行业的资深人士 ， 在过去的10年里 ， 我帮助了很多培训机构实现业绩增长 。今天我想和大家分享一下我对教育行业营销的一些思考 。我是如何通过我总结的招生方法，让一家培训机构的销售额在一年内从200万增长到1200万的？希望本文能给校长们带来一些思考和启发 。
01
20万的企业是一种什么样的状态？
2005年，我去了水晶石教育 。当时这个机构还很小 。除了老师，还有学术人员 。公司10个人，营销和销售人员为零 。所以我去的时候名义上是负责营销 ， 实际上是一个人的军队 。
这个基金会可以用一穷二白来形容，但是和现在很多机构差不多 。这个机构开了两年，第一年和第二年基本靠口碑 。只是到了那一年，我明显觉得自己长不大了 。可想而知，这种氛围在企业内部蔓延开来 。大家都很迷茫，不知道以后该怎么办 。
老师都在想自己的年龄 。他们想自己做点什么吗？管理层每天都在担心下个月的市场会怎么样 。基层员工不稳定，因为收入不高，工作比较杂，所以考虑要不要去大公司 。......
以上问题你应该很熟悉吧？我相信这和很多校长遇到的问题很相似 。
02
看到问题的本质
很多人认为企业的发展可能和管理有很大关系，但在我看来，很多培训机构的问题不是管理的问题，而是市场和销售的问题 。
因为提高管理质量本身就需要大量的人力物力，这些都是靠收入来支撑的 。所以企业内部经常出现问题 。首先能反映出来的是销售出了问题，销售问题说到底其实是市场问题 。
当然 ， 这里有一个很大的误解 。很多学校校长把销售等同于市?。踔寥孟壑鞴芄芾硎谐?。这种做法也是企业发展瓶颈的重要原因 。
因为市场的作用是带来咨询量，销售是把咨询量转化为业绩 ， 它们起着承上启下的作用 。他们不重视市?。?销售迟早会出大问题 。
面对市场为零的局面，我知道要想扭转局面，需要在市场上下功夫 。但是我当时面临一个很大的挑战，因为整个公司对市场没有概念，所以我花了一半的时间说服大家配合我做市场工作 。
当时最大的阻力就是大家都不配合 。每个人都认为我应该走出去，把人们带进来 。我不应该每天在公司忙着研究 ， 分析，整理，策划，各种VI设计 。他们认为我的工作是给我的腿绣花 。
所以那个时候 ， 我无法集中精力去做我认为对的事情 。我不得不考虑到别人的感受，做了一些肯定不行的事情，但是大家都觉得你很忙 。
03
从数据研究到思想转变
最大的变化来自一个月后，我手里拿着大量的数据，分析了三天 。最后发现学校月营收15-20万，学生数量确实不少 ， 达到60人 。但是因为单价不高 ， 利润很少 。
我们每个月都要重复这个过程 。没有钱投入广告宣传 。所有的工作就是等着有人介绍我们 ， 或者做一些外面的宣讲(说实话 ， 宣讲的人真的很少) 。
从数据上看，反映了现状 。一个月拿到这些数据，好像一文不值 。
但是，这里面还有一个很重要的东西 。我在做统计的时候，和学生聊天，发现了一个问题 。他们中的大多数人一次报了一门课 。最后这些学生的费用大概是15000元左右 。这样的费用不便宜，但是每个月摊出来就很少了 。
而且培训中存在教室空分班率的问题 。在淡季，教室只能坐一半人 。在旺季，如果教室不够，我们就不得不花钱在外面借教室 。
怎样才能让淡季不淡 ， 旺季更旺？
如果我有市场费用 ， 可以多找媒体渠道找更多人报名 ， 这样淡季就不会淡了 。但是钱从哪里来呢？什么样的媒体能带来精准的生源？这些问题开始在我脑海中闪现 ， 数据让我理智理性的面对企业真正的症结所在 。
于是我开始调整产品结构 。我发现每门课的费用是3500元 。他们可能会报名5次 ， 可能会持续1年，所以费用是17500元 。
有什么办法让学生一次性把钱交上来？我想到了优惠，必须给学生一个绝对诱人的价格 ， 他们才愿意报名 。
我的思路是 ， 淡季空买一个房间的成本其实是固定的，但是如果我们这样推广，虽然整体上看起来好像亏大了，但是从长远来看 ， 现金流和空购买率的问题其实是会解决的 。这样我就能很快进来一笔钱 ， 然后放到市场上做广告，这样我就有机会有所突破 。
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