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OTC药品终端营销新模式 otc药品营销策略( 二 )

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处方药转型OTC，市场拉动不能依靠单一手段 ， 仅依靠来自院内的推动远远不够 ， 既要有线上的患者教育 ， 搜得到 ， 问得到，看得到，扩大市场规模 ， 又有线下的店面活动，如店员培训、陈列、店员推荐、联合用药指导、产品终端氛围营造及与医院专家资源联合专业推广等 。
在转型OTC 初期，还要针对终端客户进行行业发声，如在行业媒体进行传播以及参加行业会议营造声势 。后期结合客户与消费者策划公关活动，也很有必要 。传播先后次序是先店内后线上、先客户后消费者 。
构建终端推广体系
依托处方临床的学术资源，满足连锁药店店员教育提升药事服务的需求，可从以下四个维度构建终端推广体系：
1.品类共赢，建立重点品类互助共营模式 ， 整合资源参与药房品类营销，如共建慢病中心、共同发起品类主题营销活动 。
2.店员共赢，建立店员销售PK平台、店员培训平台，召开连锁工商对接会 。
3.顾客共赢，建立门店促销平台、社区健康服务平台，开设顾客健康讲坛、顾客体验区，实行特色会员管理 。
4.品牌共赢，新媒体共营互动，公益活动共建 ， 建终端形象店平台 。
2 月26 日，由葵花药业发起的“康妇计划”在焦作爱心大药房正式启动 。葵花药业将与合作连锁药店从零售终端品类研究中，发现、分析和解决零售药店品类管理中存在的潜力和机会，在提升店员销售能力、药店客流量、客单价以及客户忠诚度等4 个维度，助力连锁药店妇科品类提升，为女性安全用药及健康服务提供专业的解决方案 。
组建专业营销团队
任何组织都有惯性，因为利益冲突、渠道冲突和认识不同 ， 加上营销策略与技巧不同，要从原有处方药销售组织中派生出OTC 销售队伍非常困难，因此，以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略后，还要进行必要的组织变革 ， 最好的办法是重新选择专业的OTC 操盘手，组建一支OTC 营销队伍 。
OTC 终端队伍的建立，对产品在终端市场的覆盖、陈列、促销、终端培训乃至最后的纯销上量至关重要 。他们与医院销售代表有很大区别，通常一个OTC代表要管理60~120 家左右的药店，进行分级分类拜访和管理，为此 ， OTC 产品可能需要几百人乃至过千人甚至更多人员的队伍支撑 。
与处方药销售要做学术推广一样，药品零售市场同样需要建立一支专业的市场推广队伍 ， 他们能够对销售人员和店员进行专业培训，对患者进行知识普及，维护产品竞争力 。更要从产品和市场层面进行顶层设计和规划，根据市场需求量身定制符合OTC 市场的营销方案，有计划、有针对性地进行客户和消费者教育 。
【OTC药品终端营销新模式 otc药品营销策略】转自吴延兵医药营销

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