雷军在小米营销工作中的反思：最大的错误是忽略了离线 。既然问题已经找到了 ， 下一个关键是如何解决它 。在这件事上 ， 小米取得了一些成就 ， 也陷入了理想化的陷阱 。
首先 ， 雷军使用的方法和他20多岁时担任金山总经理时使用的方法一样：亲自去前线销售商品 ， 看看经销商是如何销售手机的 。通过收集一线信息 ， 了解线下销售的关键步骤 。
通过走访雷军 ， 我发现线下问题比我想象的要严重得多 。当时 ， 小米几乎看不到线下 。在同一个渠道 ， 如果你不去别人的其他品牌 ， 你就会去 。人们不仅占领了山区 ， 而且在与客户面对面沟通时说小米手机不好 。买另一个品牌更划算 。
请先想想这样一个核心问题:线下经销商卖手机和网上卖有什么区别？
卖小米手机赚的利润少了很多 ， 自然让老板和店员对推小米手机没有兴趣 。这时 ， 如果客户来问有没有小米手机 ， 一般的回复是没有 ， 然后赶紧推其他更赚钱的手机 。只有当顾客指定购买小米时 ， 他们才会从橱柜下面拿出东西 。还有一些小地方的经销商 ， 店员在收到的小米手机上放了很多钱app再卖给客户 。有些老用户根本不明白 ， 拿回来是一堆广告 ， 用手机卡一段时间 ， 最后让小米手机的声誉越来越差 。
由于销售单台小米的利润率较低 ， 小米团队在与全国主要手机经销商沟通的过程中遭遇了全军覆没 。没有人愿意接受小米5%的销售利润 ， 因为他们习惯于销售其他品牌 ， 赚取20%的利润 。由于传统渠道无法通过 ， 小米将从与小米合作多年、认同小米价值的服务提供商开始突破 。
在全国推出之前 ， 他们仍然从试点测试开始 。这一次 ， 他们选择了河北邢台和邯郸 。试点城市运行模式后 ， 小米开始在全国范围内复制小米之家的授权模式 。截至2017年 ， 全国已开设337家门店 ， 初步实现了线下经销商体系的建立 。
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